Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?
Une prospection commerciale efficace requiert la collecte et la mise à jour régulière de données sur les suspects, leads, prospects et clients. Divers outils sont alors utilisés par l’équipe commerciale et marketing afin d’avoir toutes les informations utiles à disposition. Parmi eux, on compte le fichier de prospection BtoB : faisons le point sur son utilité et la façon de le concevoir pour atteindre les objectifs d’acquisition de clients !
Quelle est la définition d’un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection BtoB constitue en une base de données regroupant des informations pertinentes sur les prospects. Il s’agit donc d’une liste d’individus ou d’entreprises qui ont démontré un certain intérêt pour les produits et services que vous proposez.
Ce fichier peut prendre la forme d’un document Excel, qui offre de nombreuses possibilités de tri, de recherche, etc. Toutefois, cela convient surtout aux entreprises de petite ou moyenne taille, mais les plus grosses structures utilisent un logiciel CRM. Un tel outil de gestion de la relation client permet d’automatiser des tâches, de relier le fichier de prospection au fichier client BtoB, de prévoir les ventes, etc.
Que doit contenir un fichier de prospection ?
Certaines informations doivent impérativement figurer dans un fichier de prospection BtoB, quelle que soit la stratégie adoptée :
- – nom et prénom du contact ;
- – nom de l’entreprise pour laquelle il travaille et poste occupé ;
- – moyens de le contacter (adresse e-mail, numéro de téléphone, compte LinkedIn, etc.) ;
- – adresse du site web de l’entreprise ;
- – localisation géographique du contact.
Ensuite, il est recommandé de recueillir des données supplémentaires, en fonction de l’objectif poursuivi. Il peut s’agir des besoins du prospect, de son statut (est-il décideur ou peut-il influencer la vente ?) ou encore du canal par lequel vous avez obtenu les informations à son sujet. À cela peut aussi s’ajouter un suivi des interactions avec le prospect : historique des appels, dates des rendez-vous, éventuelles objections commerciales, etc.
Quelles sont les techniques de création d’un tel fichier ?
Pensant gagner du temps et s’éviter des recherches fastidieuses, certains commerciaux optent pour l’achat de base de données toutes faites. Mais le risque est d’obtenir des informations peu pertinentes, difficiles à exploiter, voire en totale inadéquation avec les besoins de la stratégie commerciale. On vous explique donc comment créer votre propre fichier de prospection BtoB, correspondant à votre secteur d’activité et à vos objectifs !
La technique de base pour créer un fichier de prospection
Il est possible de créer gratuitement une liste de prospects, en utilisant des informations disponibles en ligne : la base SIRENE des entreprises françaises et les réseaux sociaux professionnels. En filtrant et en croisant les données, vous pouvez ainsi constituer votre propre base de prospection commerciale !
Vous pouvez aussi tout simplement constituer votre fichier en répertoriant tous les contacts acquis lors de salons, de campagnes d’e-mailing, etc.
La technique avancée pour établir une base de données de prospects
Pour mettre en place un fichier de prospection ou fichier client BtoB, les sites web, réseaux sociaux et autres outils en ligne peuvent aussi être une vraie mine d’or. Menez une recherche active de prospects par divers moyens et récoltez les données importantes :
- – intégrez des groupes sur les réseaux sociaux, sur des thématiques en lien avec votre secteur d’activité ;
- – consultez la liste d’abonnés et les commentaires sur les posts de vos concurrents pour trouver des personnes intéressées par des produits ou services similaires aux vôtres ;
- – rendez-vous sur les plateformes de recrutement, pour en savoir plus sur les besoins actuels des entreprises et pour déterminer si vous pourriez y répondre en proposant vos services ;
- – cherchez des listes d’entreprises auprès des annuaires spécialisés, des fédérations, des associations d’anciens élèves, etc.
- – créez du contenu sur les réseaux sociaux, pour capter votre cible, etc.
Vous avez donc une multitude de techniques à votre disposition pour trouver des prospects qualifiés à intégrer à votre fichier !
Plus qu’un fichier de prospection, Nomination vous propose des données « vivantes » et à jour !
Vous cherchez une solution efficace pour shooter vos campagnes emailing, créer des liste de prospection ? Alors, utilisez l’outil mis au point par Nomination pour trouver des prospects, obtenir des informations à leur sujet, les contacter et suivre vos relations !
Grâce à cet assistant intelligent, vous savez que vous allez viser juste et vous pourrez vous appuyer sur base de données complète et à jous qui vous aidera à obtenir des opportunités commerciales et à les transformer en ventes. Avec cet outil, vous accédez à :
- – des fiches d’entreprises et leur organigramme ;
- – des informations précises sur les prospects qui vous intéressent ;
- – un service de messagerie pour prendre contact avec de potentiels futurs clients ;
- – un outil d’analyse des prospects et clients, pour déterminer le potentiel de chaque prospect ;
- – un système d’alerte de leads pour découvrir les meilleurs profils ;
Nomination a mis en place un process rigoureux de traitement et de vérification de la donnée pour vous restituer une information la plus fiable possible. Notre équipe de 60 personnes traite l’information, classe, vérifie et modère l’information recueillie. Toutes nos fiches contact sont ensuite vérifié une fois par an et enrichie.
Tout est réuni pour que vous puissiez accéder à des informations complètes, fiables et facile d’utilisation, afin d’atteindre vos objectifs commerciaux !