Leader de l’isolation thermique par l’extérieur, Sto France a un nouveau directeur commercial depuis novembre dernier. Christophe Pivel aborde les particularités du marché du BTP, le cœur de métier et l’impact du Covid-19.
Comment Sto gère la crise sanitaire ?
Je n’ai jamais connu une situation pareille. Cela n’a rien à voir avec la crise de 2008. Dès le 13 mars, nous avons pris la décision de fermer nos sites pour protéger nos employés. Dans le même temps, l’activité et les chantiers se sont arrêtés nets. Le comité de direction a mis en place une cellule de crise pour faire des points journaliers. Aujourd’hui, le bâtiment reprend des couleurs et nous essayons de satisfaire nos clients tout en respectant les normes sanitaires. Nous avons revu notre schéma logistique et nous sommes en phase de déploiement d’un système de drive sans contact.
« Les commerciaux doivent se remettre en question chaque jour »
En tant que directeur commercial, quelle est votre feuille de route ?
J’ai rejoint une société familiale avec des valeurs fortes. Après l’Allemagne, la France est le deuxième plus gros marché de Sto. Je suis à la tête d’une force de vente de plus de 80 collaborateurs. 100% BtoB et indépendant de la distribution, Sto travaille en direct avec les entreprises de pose. J’ai accepté ce challenge car il implique d’acquérir de nouvelles parts de marché sur notre cœur de métier (l’isolation par l’extérieur) mais également sur des marchés en plein développement (ravalement et bardage). Je dois également optimiser la force commerciale par le biais de meilleures prescriptions, du suivi de nos actions et augmenter la satisfaction client.
Ce n’est pas courant d’entendre un directeur commercial parler de satisfaction client…
Nous sommes la référence technique dans le domaine du revêtement de façade. Nous développons de nombreux produits et diverses solutions. Il existe deux options : soit vous multipliez par deux le nombre de commerciaux, soit vous optimisez. J’opte pour le second choix grâce à une meilleure segmentation de la clientèle. La satisfaction et l’atteinte des objectifs supposent un alignement entre politique tarifaire, support marketing, reporting et bonne communication.
« Les commerciaux ont compris les bienfaits du télétravail »
Commercialement parlant, comment fait-on pour demeurer leader sur son marché ?
Les commerciaux doivent se remettre en question chaque jour, se défaire de leurs habitudes et prioriser les rendez-vous avec du potentiel. Par ailleurs, il faut toujours se concentrer sur son cœur de métier. J’ai vu trop d’entreprises qui se sont diversifiées sur des métiers soi-disant connexes et qui ont perdu leur âme. C’est risqué de changer les mentalités commerciales et d’embarquer les forces de vente sur un marché inconnu ou presque.
Quelle part du digital dans le parcours d’achat ?
Comme nous nous adressons uniquement aux professionnels et que nous n’avons pas d’activité grand public, Sto a fait l’impasse sur le e-commerce. Cependant, la nouvelle génération de clients présente de l’appétence pour le sujet. La digitalisation des ventes est une de nos priorités dans les douze mois qui viennent.
L’épisode Covid va-t-il durablement modifier la vente ?
Effectivement, je pense qu’il y aura un avant et un après Covid au niveau de la fonction commerciale. Les commerciaux ont compris les bienfaits du télétravail. Il est possible de faire des affaires à distance. Cela paraissait difficilement imaginable avant la crise sanitaire.
Propos recueillis par Adrien Ares
