Malgré la morosité ambiante, doubler son pipe sans doubler son équipe commerciale est concevable. Comment ? En appliquant le CAC : Coordonner, Appliquer, Corriger.
Coordonner sa stratégie commerciale
A l’instar des développeurs, les commerciaux peuvent entrer dans une logique de sprint, mais attention au risque de claquage ;-). Un bon échauffement est essentiel, n’hésitez pas à étirer votre funnel de vente existant. Votre but : mettre en parallèle objectifs de chiffre d’affaires et indicateurs de performance tels que le nombre d’opportunités, les deals closés, le taux de transformation… Chaque articulation de votre cycle commercial doit être rigoureusement analysée pour vérifier que vos ressources sont à la hauteur des efforts à fournir pour atteindre votre cible.
Plutôt que de s’essouffler sur des secteurs peu porteurs, capitalisez sur votre portefeuille client existant. Cet actif représente une mine d’or pour votre performance commerciale qui ne demande qu’à être exploitée. Priorisez des verticales où le panier moyen est le plus élevé et creusez des comptes similaires à ceux présents chez vous. En effet, votre discours a déjà fait merveille auprès de ce genre de cibles et vous avez déjà les “Persona” en tête.
Appliquer des actions de prospection commerciale
Un sprint commercial réclame de l’information qualifiée et actionnable mais l’obtenir est une course de fond. Néanmoins, il s’agit du moyen le plus sûr pour réaliser une prospection commerciale efficace. Il faut commencer par identifier les décideurs qui jalonneront votre parcours d’achat et maîtriser l’organigramme de la société prospectée est essentiel, mais cela ne constitue qu’une partie du chemin. Il faudra ensuite initier une relation au bon moment sans risquer le faux départ. De quelle manière ?
Et bien les entreprises émettent des signaux faibles d’achats : un projet interne, une levée de fonds, une prise de poste… Ces moments de vie servent de prétexte pour briser la glace et entrer en contact de manière contextualisée. Capitalisez dessus afin d’enrichir vos discussions et maximiser vos chances de conversion.
Corriger pour améliorer sa performance commerciale
La stratégie est maintenant définie, vos commerciaux disposent des bonnes données et sont dans les starting-blocks. OK, mais la course n’est pas gagnée pour autant : Il est nécessaire de se préparer en amont, de savoir mener un rendez-vous, d’impulser le bon tempo et de maîtriser le closing pour améliorer sa performance commerciale. Si les sportifs s’entraînent 90% du temps, le ratio s’inverse dans le domaine de la vente où les commerciaux ne passent en moyenne que 10% de leur carrière en formation. Pourtant, il y aurait tout intérêt à mettre en place un processus d’amélioration continue.
Dans les circonstances actuelles, la majorité des rendez-vous s’effectue en visio : profitez de cette opportunité pour les enregistrer. A tête reposée, vous pourrez faire de l’auto-analyse et du débriefing entre pairs. Le directeur commercial peut jouer le rôle de coach mais des formations sont également envisageables. En intégrant ces bonnes pratiques et conseils simples, on favorise la confiance et, in fine, l’efficacité des commerciaux dans leur démarche.
