En 2024, comment réaliser une vente B2B ?

Si les fondamentaux commerciaux restent les mêmes, la crise sanitaire a acté la disparition des vendeurs à l’ancienne. En 2024, la réussite d’une vente BtoB repose sur une compréhension approfondie du cycle de vente, des stratégies efficaces ainsi qu’une adaptation aux outils digitaux. Comment réaliser une vente B2B efficacement ? Réponse en quatre tendances pour une meilleure approche du changement des processus de vente avec les prospects.

Qu’est-ce que la vente B2B ?

Le cycle de vente BtoB fait référence à une synergie entre tous les médiateurs des transactions d’une entreprise à une autre. On peut le comparer à une chorégraphie bien huilée mettant en scène votre entreprise et de potentiels clients professionnels. 

Ce cycle de vente démarre au moment de la découverte du prospect et se conclut par la transaction finale, comprenant toutes les étapes pour y parvenir. 

Quelle différence entre une vente B2B et une vente B2C ? 

Les entreprises BtoB et BtoC ciblent des typologies d’entreprises différentes pour vendre leurs produits ou services. Ces 2 acronymes reviennent régulièrement dans le domaine de la vente : 

BtoB ou B2B signifie “Business-to-Business” et désigne une transaction réalisée entre une entreprise et une autre. 

BtoC ou B2C signifie « Business-to-consumer” (entreprise vers consommateur) fait référence à une vente entre une entreprise et un particulier. 

Ces 2 approches censées résoudre la même équation (un client achète un produit à l’entreprise) n’ont pourtant pas le même cheminement pour y arriver. Il est essentiel de bien comprendre ces différences. 

Comment est structurée une équipe de vente B2B ?

Une équipe commerciale bien constituée est la base d’une croissance à long terme pour votre entreprise. De l’identification de clients à la transaction finale, votre équipe de vente a un rôle capital pour votre entreprise. 

Recherchez un leader d’équipe

La première chose à faire pour constituer votre équipe est de recruter un responsable des ventes. Embaucher un leader influent qui a une idée précise pour décider de qui vous aurez besoin en supplément vous permet de réduire considérablement votre charge de recrutement. Il est capital de disposer d’un bon responsable des ventes. C’est lui qui donne le ton et le tempo du reste de l’équipe.

Établissez votre structure

Cette étape consiste à définir vos différents pôles selon votre organisation, les secteurs adressés, la taille des prospects et la typologie des cibles. 

• Des pôles différents selon les secteurs adressés : Créez des équipes distinctes en fonction des secteurs d’activité. Chaque secteur possède des besoins, exigences et caractéristiques bien spécifiques. Adaptez vos efforts en fonction ;
• Des pôles différents selon la taille des prospects : Les grandes entreprises nécessitent généralement une approche différente par rapport aux petites entreprises. Personnaliser vos stratégies de vente selon la taille de vos prospects s’avère très pertinent et efficace ; 
• Des pôles différents selon la typologie des cibles : Distinguez les deux types d’activité commerciale, à savoir la vente à de nouveaux prospects et l’upsell à des clients existants. Posséder 2 pôles différents pour ces 2 types d’activité vous permet de mieux adapter vos stratégies de vente en fonction des objectifs spécifiques liés à chaque catégorie. 

Quels sont les différents postes commerciaux d’une entreprise ?

Une bonne équipe de vente est généralement constituée d’un BizDev, d’un SDR et d’un AE. 

• Le BizDev (Business Developer) a pour objectifs de trouver des moyens créatifs et attrayants pour stimuler le développement de l’entreprise. Il garde un œil sur les objectifs long terme, apporte son expertise en vente et marketing, en gestion de projet et en stratégie commerciale ;

• Le SDR (Sales Development Representative) est constamment en recherche de nouvelles opportunités de vente. Il envoie des e-mails et passe des appels téléphoniques pour générer des leads. Il entretient des relations à long terme avec les prospects et identifie leurs exigences et attentes. Il les relie ensuite aux produits et services en vente par l’entreprise ; 

• L’AE (Account Executive) est un spécialiste des ventes chargé de conclure les transactions. Il peut également vérifier la satisfaction des clients ou trouver de nouvelles opportunités de croissance pour l’entreprise. Votre AE doit être une arme stratégique pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. 

Ce cycle de vente BtoB se compose par une série d’étapes. La collecte d’informations, la prospection et l’identification des prospects ne sont que le commencement d’un parcours ou « chemin d’achat » qui doit aboutir à la transaction. Regardons ensemble les étapes essentielles d’un cadre de vente BtoB. 

2- Identification des prospects 

Pour cette étape, il est nécessaire de s’appuyer sur des données de qualité. Une information structurée et fiable vous fera gagner du temps. La création d’une liste de prospection via des critères précis va s’avérer très efficace. De plus la visualisation des organigrammes, actualités et des biographies va vous permettre d’avoir une approche plus pertinente et efficace, que ça soit lors d’une prise de contact par téléphone ou par email. 

1- Prospection 

La prospection commerciale fait référence à l’ensemble des actions d’une entreprise qui vise à identifier, contacter et attirer de nouveaux clients. Les activités de prospection peuvent prendre diverses formes : recherche de nouveaux leads, prise de contact par téléphone ou par mail, exploitation des réseaux sociaux, etc. 

3- Argumentaire 

À ce stade, vous connaissez clairement les problèmes de vos acheteurs potentiels et vous devez leur présenter la solution adéquate. 

Présentez votre argumentaire spécifiquement préparé et tâchez de toucher les points les plus pertinents en un minimum de temps. Démontrez vos produits ou services en vous focalisant sur la manière dont ils répondent aux besoins de vos prospects. 

4- Gestion des objections 

La plupart des clients ne sont pas prêts à acheter immédiatement, il vous faut alors répondre à leurs questions. 

Être à l’écoute est capital pour que vous puissiez ajuster votre offre et mieux répondre à leur requête. Acceptez les réticences avec empathie et ne contestez jamais les objections de vos clients sous peine de les perdre définitivement. Une relation de confiance est la clé du succès qui vous permettra de conclure les ventes et de pérenniser votre entreprise.  

5- Closing 

La phase de closing ou de clôture de la vente est déterminante car elle est le fruit de tous vos efforts durant le cycle de vente. Vous avez répondu à toutes les objections et montré les avantages de votre produit, il est temps de persuader le client. 

Utilisez les meilleures stratégies de closing, négociez et concluez vos transactions en incluant s’il faut une valeur ajoutée gratuite. 

6-Suivi client 

Après les transactions, n’oubliez pas d’investir du temps pour nourrir vos clients par la suite. Cela vous permet de fidéliser vos prospects et d’augmenter vos chances de vente incitative. En effet, lorsque vos clients sont satisfaits, demandez-leur de vous recommander. 

Accélérer un cycle de vente B2B grâce à Nomination

Si vous souhaitez optimiser vos performances commerciales, l’utilité d’une donnée fiable s’avère indispensable. Avec l’aide d’une plateforme comme Nomination, vous pouvez considérablement accélérer votre cycle de vente BtoB en bénéficiant de nombreux avantages stratégiques : 

• Centralisation des infos : Nomination vous permet d’accéder à toutes les données sur les décideurs et entreprises et d’exploiter des informations mises à jour régulièrement : organigramme, biographie et toute l’actualité de votre marché.
• Précision des données : Gagnez du temps en obtenant les coordonnées directes des décideurs et personnes clés pour une prise de contact rapide et efficace. Les données sont vérifiées par l’équipe data de 60 personnes ;
• Segmentation et suivi : Pour cibler de manière précise vos groupes de clients en fonction de critères spécifiques, la segmentation précise de vos listes est essentielle dans le processus de conversion. Grâce à Nomination, bénéficiez d’une data structurée qui vous permet d’établir vos listes de prospection en un rien de temps avec plus de 50 critères ; 

De fait, grâce à cet outil, vous divisez par 4 le temps de sourcing de vos prospects et augmentez de 30% votre nombre de rendez-vous qualifiés. 

Pour intégrer Nomination dans votre stratégie commerciale, deux solutions s’offrent à vous : une solution de prospection SAAS ou l’intégration des informations Nomination dans votre CRM. Les commerciaux peuvent ainsi générer facilement des rendez-vous qualifiés avec les bons décideurs.

Réaliser une vente BtoB : l’essor de la vente à distance

Bien que nous soyons des êtres sociaux, les confinements successifs ont diminué pour la première fois les interactions sociales avec les prospects et les entreprises. La mise en place du télétravail à marche forcée a entraîné mécaniquement l’expansion du remote selling dans les ventes b2b. Désormais, les directeurs des ventes et les équipes sales ont adopté les outils de visioconférence pour mener un rendez-vous sur Teams, présenter une démo depuis Zoom et maintenir le lien avec des prospects en distanciel. Il s’agit d’une nouvelle caractéristique qui offre des gains de temps sans compromettre les objectifs des commerciaux.

Ces derniers réduisent leurs déplacements chronophages par exemple. En remote selling, les phases de vente et de présentation produit restent inchangées. Il n’y a que le rythme et le découpage qui sont impactés. En un peu plus d’un an, l’acte d’achat à distance s’est pleinement ancré dans le commerce b2b. Il s’agit d’une nouvelle norme qui accroit sa part dans le chiffre d’affaires des sociétés.

Réaliser une vente BtoB avec les multiples interlocuteurs

Une autre tendance s’est accentuée : la complexification des processus de vente. Les cycles d’achats s’étirent dans la durée et englobent un nombre toujours plus élevé de prospects. Dans ce contexte, il est attendu du commercial qu’il soit en mesure de cibler l’ensemble de la prise de décision d’une entreprise, d’apporter une solution produit aux interlocuteurs tout en gérant les oppositions de certains prospects. Puisque les décisions se prennent de façon collégiale, le métier de commercial devient de moins en moins solitaire et de plus en plus technique.

Des problématiques complexes et une technicité accrue conduisent les organisations commerciales à co-construire la meilleure solution à forte valeur ajoutée adaptée aux enjeux des prospects. C’est à ce prix que se décide un avantage concurrentiel et un bouche-à-oreille favorable. Définitivement, le commercial d’aujourd’hui n’est pas un vendeur, c’est un business partner.

Quelles stratégies de vente BtoB ?

4 exemples de stratégies de vente: 

• Vente stratégique : Ce type de vente consiste à remporter des accords complexes en identifiant les personnes influentes dans l’entreprise ciblée ; 
• Vente de solutions : Cette stratégie se concentre sur les besoins du prospect plutôt que sur le produit lui-même. Cette approche renforce les relations client et conduit à des conversions élevées ; 
• Vente sociale : Comme son nom l’indique, ce type de vente exploite la puissance des réseaux sociaux pour établir des relations individuelles avec les prospects ; 
• Vente basée sur le compte : Adoptée par la plupart des entreprises, la vente basée sur le compte traite chaque client comme un marché unique. Cette approche vise à maintenir l’engagement des clients et à générer des conversions de grande valeur. 

Le social selling pour réaliser une vente BtoB

LinkedIn, Facebook, Clubhouse font partie de la panoplie du social seller pour les ventes business to business. Le but en BtoB est d’utiliser les réseaux sociaux afin de prouver la crédibilité de son produit sur son marché. Un bon vendeur peut être l’ambassadeur de sa société à condition de bien maîtriser le discours et d’endosser le costume d’expert aux yeux des prospects.

Le parcours d’achat débute en ligne. Les avis postés sur internet constituent le nouveau bouche-à-oreille caractéristique de notre époque. L’écrasante majorité des prospects effectue un benchmarking sur sites web avant le premier contact avec un commercial. Il faut donc être numériquement identifiable pour avoir un avantage concurrentiel, donner de la visibilité aux contenus utiles (études de cas, livres blancs) conçus par les équipes marketing et promouvoir succès et témoignages prescripteurs. Cette technique rassure les clients potentiels, facilite approches et prises de rendez-vous au cours des ventes b2b.

La vente par la valeur interentreprises

Les stratégies de ventes b2b évoluent. Aujourd’hui, il est incontournable que les commerciaux maîtrisent des techniques comme la vente de valeur. C’est un élément crucial pour un professionnel de la vente. Mais avant cela, il faut avoir dressé l’inventaire des avantages concurrentiels, des caractéristiques et faiblesses de son offre pour renforcer son positionnement sur le marché et atteindre sa clientèle cible.

Etape suivante une fois les besoins des prospects identifiés : le commercial a pour rôle de présenter une approche ROIste, à la fois qualitative et quantitative. Par exemple, les gains en temps et/ou en coût direct sont des arguments puissants au cours des discussions avec les prospects. Si la valeur est bien travaillée tout au long du processus de vente alors les arguments commerciaux prennent une dimension globale et stratégique. Et empêchent certaines objections pécuniaires des prospects face aux commerciaux dans la dernière ligne droite.

Quel est le profil idéal d’un client BtoB ?

Si vous voulez réussir votre stratégie commerciale, il vous faut déterminer le profil type d’un client BtoB. Voici les critères pour mener cette mission à bien :

• Besoin clair : Votre client idéal a un besoin spécifique auquel vous pouvez répondre ;
• Budget disponible : Il dispose de ressources financières nécessaires pour investir dans votre produit ou solution ;
• Décideur influent : Idéalement, votre client est un décideur ou alors a une influence significative dans le processus d’achat ;
• Potentiel de croissance : Un bon client BtoB offre un potentiel de croissance à long terme, développant la relation au fil du temps.

Ce qu’il faut retenir :