Solocal est le premier acteur français du marketing digital avec 304.000 clients et 428 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2021. Directeur général adjoint en charge des activités commerciales et des opérations clients, Eric Klipfel aborde la vente par la preuve et la recommandation.
Que recouvrent vos missions ?
Solocal est une société bâtie comme un relai de proximité. Nous produisons des solutions digitales éprouvées et performantes pour permettre aux entreprises d’obtenir des apports d’affaires. Suite au Covid, nous profitons de la dynamique actuelle de la digitalisation des TPE/PME. Nous disposons du plus gros réservoir de prospection en France avec 4,5 millions d’entreprises et des partenariats avec des acteurs comme Google et Facebook.
« Notre vente est basée sur des éléments de performance »
Comment êtes-vous organisé ?
6 directions régionales et deux grandes familles de commerciaux : les sédentaires et la conquête. Notre objectif est d’augmenter notre pénétration sur les marchés locaux. Nous nous adressons à des entreprises aux profils hétérogènes avec des budgets de communication variés. Notre promesse, c’est de rentabiliser et de doubler l’investissement des clients qui nous font confiance.
Comment se passe la prospection ?
Nous disposons d’une bonne connaissance client. Nous ciblons des artisans jusqu’aux grands comptes. Nos cibles favorites sont les réseaux comme les agences immobilières ou les garagistes par exemple. Les cycles sont relativement courts : maximum trois rendez-vous. Notre vente est basée sur des éléments de performance puisque nous pouvons mesurer les résultats de la publicité digitale. La conquête est une chose, nous faisons ensuite du farming sur 304.000 clients.
Le suivi client est donc essentiel à vos yeux…
Après la signature, nos commerciaux accompagnent les clients tout en apportant du conseil. Un pisciniste est rarement certifié Google et on ne s’improvise pas community manager quand on est spécialisé dans les toits de chaume. Nos équipes font du coaching dans l’utilisation des outils et pour détecter des nouveaux besoins. L’idée, c’est d’appliquer la méthode de vente la plus ancienne du monde : un client satisfait vous recommande à d’autres.
« Je pense que la poignée de main reste importante »
Qu’est-ce que le Covid a changé ?
Une accélération de la digitalisation. Désormais, nous pouvons réaliser une vente complète par Zoom ou Teams. Les commerciaux perdent moins de temps dans les déplacements et optimisent leurs rendez-vous. Cependant, je pense que la poignée de main reste importante. Cela participe à une relation de qualité avec le client. C’est pourquoi nous misons sur un modèle hybride entre télévente et rencontres physiques.
Voyez-vous des changements à venir dans votre secteur ?
Les avis clients sont devenus un driver business important. Sur des réseaux comme Facebook ou TikTok, l’empreinte de la réputation est clé. Les TPE-PME sont confrontées à de nouvelles problématiques comme la gestion de l’e-réputation auxquelles nous apportons des réponses. La confiance est une valeur essentielle. Encore une fois, nous revenons à l’importance de la recommandation pour Solocal comme pour nos clients.
Propos recueillis par Adrien Ares
