Le plan de compte récapitule la stratégie de développement commercial dans un compte ou chez un prospect. C’est un passage obligé pour quiconque souhaite s’y retrouver dans la jungle des comptes stratégiques ainsi que des grands comptes. Zoom sur les trois étapes clés pour s’ouvrir des portes.
Qu’est-ce que le plan de compte ?
Dressé une fois par an au début de l’exercice fiscal, le plan de compte détaille les données sur des cibles précises. En bref, il recense les objectifs de pénétration sur le compte, les départements à activer, les interlocuteurs clés, les solutions à mettre en avant et le scénario à déployer. L’efficience d’un plan de compte est le fruit d’un travail d’équipe sous la tutelle de l’account manager. Ce dernier est la pierre angulaire de la première étape.
Comment faire un plan de compte commercial ?
Etape 1 : travail en interne
Le plan de compte n’apparait pas ex nihilo. Au sein de l’entreprise, il existe un historique des relations commerciales avec chaque compte qui doit être compilé par l’account manager à partir des données issues du marketing, de l’avant-vente et des customers success. Une synthèse qui dresse un état des lieux, cerne les opportunités engagées et prévues, le niveau de déploiement et les points de contacts.
Cette connaissance doit être complétée avec une analyse poussée sur les comptes, les dernières actualités majeures, la performance financière et le rapport à la concurrence. Maintenant que la powermap est à jour, l’account manager s’appuie sur la force collective des différentes parties prenantes. La somme de connaissance permet de dégager les problématiques (court, moyen, long terme) à adresser dans un second temps.
Etape 2 : Avec le client
Après la théorie vient le temps de la pratique commerciale. C’est au cours des différents échanges que la compréhension des enjeux et du circuit de décision s’affine. Certains pressentiments volent en éclat tandis que des axes de développement émergent. Fort des remontées terrain, l’account manager détermine les forces et les faiblesses dans l’accompagnement du compte. Il est question de valider les points d’intérêts pour rebondir dessus. En bon chef d’orchestre, il compose le plan d’action quasi définitif afin de jouer la bonne partition. Et éviter les fausses notes en interne.
Etape 3 : Réalignement interne
C’est l’heure de finaliser le plan de compte et la proposition de valeur. Les actions de développement du compte sont définies en fonction des retours avant d’être partagées en interne. Répartition des rôles, identification des acteurs du circuit de décision, attentes et enjeux, objectifs délimités, KPI à suivre tels sont derniers éléments à peaufiner. Les périmètres doivent être bien définis afin que toute l’organisation tire dans le même sens. L’alignement et la cohérence sont les maîtres-mots pour maintenir le cap fixé par le plan de compte. Enfin, un planning sera le bienvenu afin de vérifier que le plan s’ouvre la voie du succès.
Un plan de compte réclame d’être à la fois organisé, méthodique, collectif et capable de partager la connaissance. Un investissement qui réclame de l’engagement et du temps mais le temps c’est des deals à venir.
