Paul Mazloum vient de rejoindre le cabinet d’avocats Gide en tant que directeur marketing et business development. Il nous révèle ses premières intuitions.
Quels sont vos enjeux ?
Mon enjeu principal est d’accompagner le mouvement de développement et de transformation du cabinet sur un axe essentiel : les clients. Cela signifie comprendre et adresser les attentes et besoins de nos clients, et, côté cabinet, soutenir les efforts de toutes les practices et renforcer le cross-selling ; chacun de nos clients devraient bénéficier de toute l’étendue de notre savoir-faire !
« Transformer les challenges en opportunités »
Auparavant vous avez officié chez Mazars et BearingPoint, qu’est-ce que cela change ?
Commençons par ce que cela ne change pas : des organisations de services professionnels et une gouvernance en partnership ; connaitre leur fonctionnement si singulier est un atout. Ce que cela change : un intuitu personae encore plus marqué que dans le consulting et l’audit. Le monde juridique est un monde de la confiance ; la personnalité et « l’intimité » de la relation font peser la balance d’un côté ou de l’autre. Elles sont au cœur du choix d’un client pour un cabinet. Evidemment, le choix repose aussi sur des éléments plus objectifs comme la compétence, le prix et la capacité de se déployer sur plusieurs domaines et territoires. Gide est probablement – sur la place – le cabinet qui combine le plus de ces atouts. Et c’est à mon équipe et moi de les faire fructifier.
Les notions de marketing et business development sont récentes dans l’univers du droit…
Le monde du droit connait les mêmes bouleversements que le reste de l’économie. Singulièrement pour le droit, il s’agit par exemple de la pression de la legaltech, du renforcement des firmes anglo-saxonnes ou de l’émergence de cabinets hyper-spécialisés. Dans un univers aussi concurrentiel, il faut transformer les challenges en opportunités. Gide a des atouts exceptionnels en tant que cabinet pluridisciplinaire avec de l’expertise et des practices fortes, de la transversalité et la capacité d’accompagner à l’international.
« La gestion des opportunités sera un des enjeux forts »
On dit souvent que la connaissance client est l’actif dormant d’un cabinet d’avocats…
La connaissance clients est là, partout, dans les cabinets d’avocat. Il faut savoir surtout la partager et l’utiliser à bon escient. C’est comme dans beaucoup de métiers (peut-être même tous !), l’enjeu de cette « data » qu’il faut faire « parler » ; pour qu’elle apporte des éléments de compréhension des besoins clients, pour renforcer nos liens avec eux, prendre les bonnes décisions et être en mesure d’être là au bon moment. La gestion des opportunités sera un des enjeux forts de la direction business development et marketing de Gide.
Pour cela, quelles actions mener ?
De la transformation, tant en termes d’outil que de pratiques. La circulation de l’information entre avocats est clé.
Quelle place tient le marketing chez Gide ?
Un cabinet avec une telle réputation et une telle empreinte sur le marché pratique forcément le marketing – même sans le conscientiser. Un exemple : la capacité à structurer et promouvoir des offres transverses et répondre à des problématiques clients autour de sujets très transformants comme le Web3 ou la green économie. La démarche marketing doit nous permettre de dire au marché et à nos clients : Gide est présent pour répondre aux grandes transformations du monde.
Propos recueillis par Adrien Ares
