Plan de découverte client | Les questions à poser

Si vous êtes commercial, vous avez déjà entendu parler de la notion de découverte client. C’est une étape indispensable dans votre processus de vente. Comme son nom l’indique, elle vous permet de mieux connaître votre client, et par conséquent de bien cibler ses besoins. En prêtant une attention particulière à votre public, vous pouvez affiner votre argumentaire et vos techniques de vente. Découvrez les subtilités d’un bon plan de découverte client, ainsi que les questions à poser qui vous aideront à mieux cerner vos prospects. 

Qu’est-ce qu’un plan de découverte client ?

Définition

La phase de découverte client est un processus qui implique l’identification de votre cible et la compréhension approfondie de ses besoins et points faibles. Elle vous permet par la suite de mieux adapter votre offre. 

C’est logique : en accordant une attention particulière à votre audience cible et en adaptant votre produit ou service en fonction de ses retours, vous augmentez considérablement vos chances de créer quelque chose qui sera très apprécié et réussira sur le marché. 

Cela implique forcément d’être bien à l’écoute et de savoir s’adapter.  

Avantages de la découverte client

Le processus de développement client vous aide à créer une personnalité client détaillée. Il vous fournit un aperçu des différents défis, besoins et des préférences de votre clientèle idéale. Vous pouvez alors adapter votre proposition de valeur pour matcher avec leurs attentes. 

Cette phase offre de multiples avantages : 

• Tester vos fondamentaux : La réalisation d’entretiens de découverte client vous permet de valider ou de remettre en question vos hypothèses de base. Vous pouvez ainsi garantir d’alignement de votre concept avec les attentes du marché actuel ; 
• Élaborer un modèle commercial fiable : En tenant compte des problématiques et des solutions, le modèle de développement client vous guide vers une création solide de stratégie commerciale ; 
• Atteindre l’harmonie entre produit et demande : En explorant en profondeur les besoins des clients, vous pouvez ajuster votre offre en fonction des retours et améliorer vos chances de réussite ; 
• Optimiser l’utilisation de vos ressources : En vous concentrant sur les exigences de votre public, vous évitez de gaspiller votre temps de façon inefficace et maximisez les performances de votre équipe ;
• Favoriser la fidélisation des clients : Si vous parvenez à résoudre les problèmes de vos clients avec votre produit, vous engrangez de la confiance et bâtissez des relations solides. Cela contribue à transformer les potentiels prospects en clients fidèles. 

Les questions à poser lors de la phase de découverte client

Faites bien attention, la phase de découverte client ne doit pas ressembler à un interrogatoire ! La subtilité d’un plan réussi est de donner l’impression d’une conversation naturelle tout en recueillant un maximum d’informations sur votre interlocuteur. 

À la fin de cette phase, vous devriez savoir si votre prospect correspond au profil type. Dans ce cas, vous pouvez affiner vos connaissances à l’aide de questions de qualification. 

Questions ouvertes et fermées

Il est évident que savoir poser les bonnes questions s’avère décisif pour votre future vente. Il existe deux types de questions lors d’un plan de découverte client : 

• Questions ouvertes : qui, quoi, où, quand, pourquoi, comment ? 
• Questions fermées : réponse par oui ou non. 

Plan de découverte client : questions ouvertes 

Les questions ouvertes sont idéales pour commencer une conversation et laisser le prospect parler de lui-même. Elles appellent une réponse construite et détaillée et sont indispensables dans votre processus de vente. 

Une question ouverte, par définition, est une question à laquelle on ne peut pas répondre par un seul mot comme « oui » ou « non ». Au contraire, elle favorise l’ouverture et le prolongement de la conversation en engageant directement le prospect dans la discussion commerciale. 

Cette compétence est fondamentale pour tous les professionnels de la vente car elle va au-delà de la simple collecte de données. Elle vous permet de recueillir des informations capitales à propos des besoins, aspirations et de la situation contextuelle d’un client potentiel. 

Vous l’avez compris, les questions ouvertes sont une aubaine pour établir des relations, instaurer un climat de confiance et renforcer votre crédibilité. 

Plan de découverte client : questions fermées

Les questions fermées font également partie de la panoplie d’un bon commercial. Encore faut-il les utiliser à bon escient. Elles ont une portée étroite et génèrent en principe une réponse courte et expéditive, voire un seul mot. 

L’objectif de la question fermée est donc de recueillir des informations factuelles. Le but n’est pas d’engager la discussion. 

Conseil : Les questions fermées sont parfaites pour récapituler ce que vous venez d’exposer, avant de passer à l’étape suivante. 

Questions pour déceler les problématiques des contacts

Vous savez que votre contact est un client potentiel, il s’agit désormais de découvrir ses habitudes, problématiques et besoins. Posez des questions pour mettre en avant le problème et écoutez bien votre prospect. 

Lors d’un processus de vente, un prospect recherche avant tout un produit ou une solution qui répond à un problème central. 

Créer un besoin (ou l’identifier) est l’un des éléments les plus importants pour conclure une vente. Il est bien plus simple de proposer une offre alléchante si vous avez saisi les véritables attentes de votre public. 

Voici quelques questions à poser pour vous aider à déceler les problèmes de vos prospects. On les appelle également questions de qualification : 

• « Quelle est votre problématique ? » >>> Découvrir les besoins pressants, adapter votre process de vente, présenter votre solution comme la plus adaptée ; 

• « Comment faites-vous actuellement face au problème ? » >>> Identifier les méthodes inefficaces, souligner la valeur ajoutée de votre solution plus avantageuse ; 

• « La dernière fois où vous avez rencontré ce problème » >>> Identifier le contexte du problème, comprendre la fréquence des incidents et mieux orienter les solutions. Intégrer des exemples concrets de situations dans le développement du produit ; 

• « Pourquoi était-ce difficile ? » >>> Permet de recueillir une variété de perspectives. Cette question aide à identifier le problème à résoudre, mieux comprendre la manière de commercialiser et expliquer la valeur de la solution au nouveaux clients qui achètent le « pourquoi » ; 

• « Quelle solution utilisez-vous actuellement, pourquoi est-elle inefficace ? » >>> Découvrir les atouts et faiblesses de la concurrence, mettre en avant votre produit ; 

• « Qu’espérez-vous faire avec votre nouveau produit ou service ? » >>> Discerner les attentes, voir si elles sont réalisables, convaincre votre client que le produit est indispensable ; 

• « Quelles nouvelles spécificités voulez-vous voir sur un nouveau produit ou service ? » Découvrir si votre offre est adaptée ou les nouveautés dont le client a besoin, adapter votre solution aux attentes de votre cible. 

Nomination pour mieux appréhender vos cibles

Véritable outil de prospection tout en un, Nomination vous offre une solution complète pour mieux connaître vos prospects. 

En effet, la base de données vous fournit un accès illimité à des informations clés telles que biographies, organigrammes et hiérarchie des entreprises cibles ! 

Grâce à ces données précieuses, les utilisateurs de Nomination peuvent entre autres :

• Obtenir un aperçu détaillé des parcours professionnels des décideurs clés ;

• Comprendre la structure organisationnelle de leurs prospects ; 

• Identifier les points de contact pertinents au sein de chaque entreprise. 

En outre, en analysant les biographies, il est possible de comprendre les expériences professionnelles, les compétences et intérêts des individus. Vous l’avez saisi, vous pouvez ainsi personnaliser vos approches de prospection et créer des interactions plus pertinentes. 

Quant aux organigrammes, ils fournissent une vue d’ensemble claire de la structure interne de l’entreprise. Ils vous aident donc à comprendre les relations hiérarchiques et à cibler efficacement les décideurs influents. 

En somme, ce précieux outil de prospection vous permet d’améliorer la compréhension de vos prospects, de renforcer vos relations commerciales et d’accroître vos chances de réussites dans toutes vos initiatives de prospection. 

Ce qu’il faut retenir :