La prospection par email demeure aujourd’hui un pilier fondamental du marketing et de la vente en ligne. C’est un outil puissant pour générer des prospects et atteindre des clients. Cependant, l’élaboration d’une campagne de prospection par email a bien changé au cours des dernières décennies, et nécessite désormais bien plus que l’envoi massif d’un email afin d’être efficace. En effet, la personnalisation des messages est devenue cruciale pour captiver l’attention des destinataires, les inciter à ouvrir l’email et à agir. En parallèle, le respect de chaque élément depuis le choix de l’objet jusqu’au CTA jouent un rôle déterminant dans l’engagement du prospect et sa conversion. Comment prospecter efficacement par email ? Explications.
La prospection par email : définition
Qu’est-ce que la prospection par email ?
La prospection par email est un pilier essentiel de la stratégie commerciale d’une entreprise. Son efficacité repose sur sa capacité à personnaliser et à cibler ses messages, tout en les diffusant à grande échelle. Elle peut avoir plusieurs objectifs spécifiques :
- Intéresser les prospects à un produit ou service ;
- Les engager dans une conversation ;
- Les inciter à effectuer une action spécifique, etc.
En s’appuyant sur des techniques de vente et de marketing particulièrement axées sur la personnalisation poussée, les professionnels parviennent à augmenter significativement leurs chances de convertir les prospects en clients.
Pourquoi la prospection par email est-elle une stratégie efficace ?
La prospection par email se révèle très efficace pour atteindre des prospects. Son faible coût et sa capacité à cibler précisément les prospects en fait une stratégie de choix pour de nombreuses entreprises.
En personnalisant les messages en fonction des besoins spécifiques de chaque destinataire, la communication devient plus pertinente et engageante.
En outre, l’emailing offre des possibilités de suivi et de mesure précises, vous permettant d’analyser et d’optimiser vos campagnes en temps réel. Les réponses rapides générées par les emails accélèrent votre processus de vente et facilitent la conversion des prospects en clients.
La prospection par email passée au crible
Regardons tout d’abord quels sont les 2 aspects les plus importants lors de la réalisation de vos campagnes de prospection par email : le ciblage commercial personnalisé et l’étude de la chronologie idéale pour l’envoi.
Ciblage précis et personnalisation
Le marketing par email ciblé est essentiel si vous souhaitez que vos emails aient un impact significatif. Il consiste à exploiter les données existantes sur vos prospects, envoyer des messages personnalisés à des segments spécifiques et les relancer efficacement.
En effet, pour affiner votre stratégie, la segmentation et la personnalisation sont indispensables. C’est cette personnalisation approfondie qui donnera envie à vos prospects d’interagir avec votre entreprise.
À ce titre, la solution de prospection commerciale BtoB Sales Intelligence offre une gamme complète d’outils et de fonctionnalités pour optimiser votre ciblage. En utilisant les informations précises de la base de données de Nomination, vous pouvez créer des listes de prospection pour segmenter votre public de manière plus précise. Listez votre audience en fonction de critères comme le secteur, la taille de l’entreprise, sa typologie (entreprise familiale, filiale de groupe étranger, B2B/B2C…) les intérêts et les responsabilités des décideurs.
Conçue pour vous aider à envoyer des messages hautement personnalisés et spécifiques à chaque segment, cette solution est essentielle pour prospecter efficacement par email soit en one to one soit via une campagne email.
L’importance des relances dans la prospection par email
Vous le savez désormais, prospecter par email peut être très efficace si l’on s’y prend bien. À ce titre, il est crucial de prévoir plusieurs relances, idéalement trois ou quatre. En effet, envoyer un seul email n’est généralement pas suffisant si vous voulez obtenir de bons résultats.
De nombreuses études démontrent que la plupart des prospects ciblés par des campagnes d’email ne répondent pas dès la première tentative de contact. Les relances sont donc essentielles pour augmenter vos chances d’enfin capter l’attention de votre destinataire.
Attention toutefois, vos relances doivent être minutieusement planifiées et soignées. Elles doivent apporter une valeur ajoutée. Cela peut être notamment de nouvelles infos, des réponses à de précédentes objections ou des offres attirantes. Évitez d’être redondant ou de paraître insistant, sous peine d’être éjecté dans les spams et de voir votre réputation d’expéditeur en prendre un coup.
En quelques mots : persévérance, intérêt pour le prospect et valeur ajoutée vous ouvriront de nombreuses portes et votre taux de réponse vous en remerciera !
Prospecter par email : l’art de la rédaction
1- La ligne d’objet : la clé de l’ouverture
Vous l’avez remarqué lorsque vous recevez des emails commerciaux : la ligne d’objet joue un rôle prépondérant quant à l’ouverture du message. C’est elle qui captive l’attention et pousse le destinataire à ouvrir l’email.
Soyez clair et descriptif dans votre objet : il doit refléter votre contenu. Restez bref et utilisez des mots-clés pertinents, sans en abuser. Enfin, pensez à inclure le nom de votre prospect ou des détails spécifiques le concernant. L’objectif est de personnaliser la ligne d’objet et par conséquent la rendre plus attrayante à votre destinataire.
Exemple : info, demande de RDV, feedback, prise de contact, suite à notre échange.
2- Le corps du message : impactant et persuasif
Pour prospecter efficacement par email, le corps du message est également très important. Commencez par une introduction concise pour donner le ton et capter l’attention de votre destinataire. Gardez à l’esprit qu’il a d’autres occupations : vous devez lui donner envie de lire la suite !
Bien sûr, utilisez le prénom de votre prospect ou toute autre information pertinente pour personnaliser votre message et marquer des points précieux.
Lors de votre argumentaire ou présentation de votre offre, insistez sur les avantages et les solutions conçues pour votre destinataire. En somme, offrez-lui de la valeur. Les points forts de votre produit sont une véritable aubaine pour lui, cela doit lui sauter aux yeux.
3- Le CTA clair et engageant pour finir en beauté
L’appel à l’action est l’un des éléments moteurs si vous désirez prospecter efficacement par email. Le CTA est censé donner une direction claire au prospect, l’inciter à prendre une mesure spécifique :
- L’achat d’un produit ;
- Une demande de rendez-vous ;
- Le téléchargement d’une ressource ;
- L’inscription à un service, etc.
Vous l’avez compris, ne soyez pas ambigu avec votre appel à l’action. « Cliquez ici » ou « en savoir plus » ne motive pas les lecteurs à agir. À contrario, un langage limpide et précis comme « Téléchargez notre guide gratuit maintenant » donne aux destinataires une idée évidente de ce qu’ils vont obtenir.
Attention cependant, un CTA trop insistant peut rebuter vos prospects. Évitez donc les majuscules et les points d’exclamation excessifs.
Autre règle fondamentale : le placement de votre appel à l’action est tout aussi capital que son contenu. Il doit être visible dès l’ouverture de l’email et facilement accessible.
Quels sont les différents types de mails de prospection ?
Il existe de nombreux types d’emails de prospection, généralement relatifs à chaque étape du processus de vente. Chaque situation est différente et doit être traitée en adéquation si vous souhaitez envoyer des mails gagnants. Regardons les principaux types de mails envoyés lors des campagnes de prospection.
L’email à froid de sensibilisation
Le cold email est envoyé à une personne ou entreprise avec laquelle il n’y a jamais eu de contact. Il est incontournable dans toute stratégie de marketing globale et peut avoir plusieurs objectifs.E n somme, c’est une forme de communication commerciale où l’expéditeur initie le contact avec un client potentiel afin de susciter son intérêt et présenter une offre. L’objectif final est d’obtenir un rendez-vous avec le prospect afin de le guider vers le pipeline de vente. Le message doit donc proposer une solution fiable et personnalisée dans l’objectif de :
- Générer de nouveaux leads qualifiés ;
- Susciter l’intérêt des prospects ;
- Présenter votre entreprise, vous faire connaître ;
- Déclencher une première discussion.
L’email de rappel
L’email de rappel est essentiel pour maintenir l’engagement de vos prospects. Certains reçoivent plusieurs dizaines de mails par jour et ont peut-être raté votre dernier message. En envoyant des rappels doux, vous restez présent à l’esprit de votre public.
Ces rappels aident à éviter les quiproquos et à maintenir les interactions sur la bonne voie, qu’ils mentionnent une réunion prévue, une démo de produit ou toute autre information.
Attention à ne pas tomber dans la surabondance, trop d’emails de rappel ont tendance à énerver les prospects.
L’email de suivi
L’email de suivi est capital pour encourager un prospect à répondre et le guider plus loin dans le pipeline de vente. Son taux de réponse est plus élevé que le premier mail envoyé, et atteint quasiment 27 % pour le sixième email.
Généralement, les emails de suivi font suite aux emails initiaux envoyés aux prospects. Étant donné que leur boîte de réception peut être saturée, il est important d’adopter une approche de suivi différente pour attirer leur attention. Vous augmenterez ainsi vos chances de réponse.
En outre, vous avez la possibilité d’offrir une valeur ajoutée.
Attention à ne pas être trop insistant sous peine d’être perçu comme du spam.
L’email de nurturing
L’email d’enregistrement constitue un excellent suivi à long terme avec vos contacts, se distinguant ainsi des emails de suivi habituels. Ils servent à maintenir le contact sur le long terme, même en aval de la décision du prospect.
Ces messages se concentrent sur le client en posant des questions sur sa progression et en l’encourageant à envisager votre produit à l’avenir.
Lorsque de nouveaux produits ou fonctionnalités sont disponibles, ces emails offrent l’occasion de les présenter. Ils incitent alors le prospect à redécouvrir ce que votre entreprise peut offrir.
Ce qu’il faut retenir :
La prospection par email est l’envoi ciblé d’emails personnalisés à des prospects pour capter leur intérêt, les engager et les faire passer à l’action. Elle aide les entreprises à atteindre de nouveaux clients et à augmenter leurs ventes.
Pour prospecter efficacement par email, vous devez segmenter votre liste de prospects afin d’effectuer un ciblage précis et identifier le bon moment pour envoyer vos messages. Une personnalisation efficace ainsi qu’un timing optimal sont les clés pour augmenter vos conversions.
La structure de votre email de prospection doit comprendre : une ligne d’objet attrayante, un corps de message persuasif et un appel à l’action clair. Pour susciter l’intérêt du destinataire, la clarté, la personnalisation et la pertinence du contenu sont vos meilleures alliées.