Comment générer des leads B2B | Notre guide

Pour assurer une certaine pérennité sur le marché, chaque entreprise a besoin de leads de qualité. C’est un point tellement important que pour réussir, il est crucial de mettre en place une stratégie efficace de génération de prospects. En tant que spécialiste du marketing B2B, votre mission ne se limite pas à la notoriété de votre entreprise. Vous devez fournir à vos équipes commerciales des leads bien qualifiés. Comment générer des leads B2B pertinents ? Découvrez tout sur la génération de prospects ainsi que nos meilleurs outils pour garantir une acquisition de leads efficace et optimiser vos campagnes marketing. 

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

Regardons en détail en quoi consiste la collecte de prospects B2B.

Définir l’acquisition de prospects

La génération de leads B2B est une méthode utilisée par les spécialistes du marketing B2B pour attirer des clients potentiels vers leur organisation. On parle d’inbound marketing, pour une stratégie de contenu qui vise à accroître la visibilité et la notoriété d’une entreprise, ainsi que l’intérêt des prospects au sein d’un public cible bien étudié. 

Cette acquisition de prospects constitue la première étape du parcours de l’acheteur. Elle est conçue pour guider les prospects tout au long de l’entonnoir de vente. 

À l’inverse, l’outbound marketing implique des actions proactives dans le but de contacter et d’atteindre directement les prospects. Cette stratégie inclut des campagnes d’emailing, des appels à froid, des publicités ciblées, des événements commerciaux, etc.

Le marketing sortant vise à initier le contact avec des prospects qui n’ont pas encore exprimé d’intérêt pour votre offre ou solution.

L’acquisition de prospects constitue la première étape du long parcours de l’acheteur. Que ce soit en les engageant de manière proactive (marketing outbound) ou en les attirant par des initiatives bien visibles et accessibles (marketing inbound), elle est conçue pour guider les prospects tout au long de l’entonnoir de vente. 

Quelle différence entre les leads B2B et B2C ?

La génération de leads B2C s’adresse aux entreprises qui vendent directement aux consommateurs individuels. Elle se concentre sur la fourniture de services ou de produits aux particuliers.
En revanche, l’acquisition de leads B2B s’adresse aux entreprises qui vendent leurs produits à d’autres organisations ou sociétés. Ici, l’accent est mis sur les relations commerciales entre entreprises. 

Bien que l’objectif final soit le même, ce sont deux stratégies marquées par des différences distinctes. Voici les principales : 

1. Diversité des décideurs : En B2B, la prise de décision implique parfois plusieurs personnes au sein d’une entreprise. Cela contraste avec le B2C, où une seule personne décide de l’achat ; 
2. Cycles de vente prolongés : Les transactions B2B ont souvent des cycles de vente bien plus longs qu’en B2C, impliquant la mise en place de stratégies de nurturing pour entretenir les leads sur de longues périodes. Les relations à long terme sont cruciales en B2B ;
3. Potentiel d’achat différent : Les transactions B2B sont souvent plus importantes qu’en B2C. Un seul lead converti peut générer de gros revenus. Ainsi, l’acquisition de leads B2B privilégie la qualité des prospects, ciblant ceux ayant le plus grand potentiel de conversion et de retour sur investissement ; 
4. L’importance de la personnalisation : La personnalisation est essentielle dans toutes les formes de marketing. Cependant, elle est d’autant plus cruciale en B2B. Les spécialistes du marketing B2B doivent comprendre les besoins uniques de chaque entreprise et y répondre avec des messages et des solutions personnalisés ; 
5. Le contenu est roi : En marketing B2B, le contenu joue un rôle vital dans la génération de leads. Les clients recherchent souvent des ressources approfondies comme des livres blancs, études de cas, webinaires, etc. Cela les aide à prendre des décisions éclairées ;
6. Collaboration des équipes : En B2B, l’étroite collaboration des équipes de vente et de marketing est essentielle. Les deux pôles doivent travailler ensemble pour identifier, qualifier et guider les prospects tout au long de l’entonnoir de vente.

Générer des leads B2B : les avantages

Vous l’avez compris, l’acquisition de prospects qualifiés est cruciale pour la survie d’une entreprise. Voici ses principaux avantages. 

• – Revenus : L’objectif final de l’obtention de leads est de générer davantage de revenus. Pour cela, il faut à tout prix transformer les prospects potentiels en clients payants. Or, la qualité de ces leads dépend en grande partie de votre stratégie de prospection ;
• – Multiplication des opportunités : Une bonne campagne marketing de génération de leads peut apporter une multitude d’opportunités commerciales ;
• – Gain de temps : Optimiser l’efficacité de votre équipe commercial est vital dans un marché où la concurrence est intense. En optant pour l’achat d’une base de données qualifiée, vous évitez de perdre un temps précieux à la recherche de nouveaux prospects. Ainsi, vos vendeurs peuvent se concentrer sur des activités productives telles que la rencontre avec de nouveaux clients, la conclusion de contrats, etc. 
• – Visibilité : Une stratégie efficace de génération de lead passe forcément par l’amélioration de la visibilité de votre entreprise. Une meilleure visibilité vous permet d’établir une présence plus marquée sur le marché, d’influer positivement votre image et d’attirer davantage de prospects.

Comment générer vos leads B2B ?

Regardons plus en détail comment générer efficacement des prospects.

Guide pas à pas pour générer vos leads B2B

Avant tout, il est important de souligner que nous ne pouvons pas fournir un processus exact d’acquisition de prospects adapté à chaque entreprise. En revanche, voici une approche générale qui a prouvé son efficacité pour de nombreuses entreprises. 

1. La génération de leads commence toujours par une analyse approfondie de votre marché cible. Il est capital d’identifier vos ICP et leurs besoins ; 
2. Création de contenu pertinent et utile qui répond à ces besoins, sous forme de blog, vidéos, infographies, etc. ; 
3. Promotion de contenu pertinent à travers divers canaux : réseaux sociaux pour toucher votre audience, référencement pour améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche, campagnes email pour informer vos abonnés existants ;
4. Proposer une offre à faible risque, comme un contenu exclusif en échange des coordonnées des prospects. Cela permet de les convertir en abonnés par email et à les intégrer à votre CRM ; 
5. Engagement des nouveaux prospects grâce à l’envoi d’emails automatisés ou manuels. Il s’agit de démontrer votre expertise et d’établir une connexion afin d’engager la conversation ;
6. Attribution d’un score pour chaque prospect afin d’identifier les plus prometteurs et se concentrer sur ceux qui présentent le plus grand potentiel de conversion ; 
7. Fourniture de contenu plus approfondi en fonction des échanges. Cela peut se traduire par des essais, des démos, des appels commerciaux, etc. L’objectif est de conclure la vente et convertir les prospects en clients.

Les outils Nomination pour générer efficacement vos leads B2B 

Grâce aux outils nomination, l’acquisition de vos leads B2B devient beaucoup plus facile.

Nomination Smart Campaign

Smart Campaign pour vos campagnes emailing 

Smart Campaign vous permet d’envoyer des emails en masse ou de programmer un envoi automatisé pour un petit volume de contacts. Cet outil s’appuie sur des données fiables et plus de 50 critères pertinents de ciblage. Une flexibilité idéale pour vos campagnes emailing. 

Ciblage ultra fin pour des campagnes efficaces

Avec Smart Campaign, vous bénéficiez d’un ciblage ultra précis grâce à des données de qualité, conformes aux normes RGPD et générées par une équipe de 60 experts. 

Génération de leads qualifiés pour votre business

Smart Campaign vous offre l’accès à des indicateurs pertinents. Découvrez l’utilité de notre tour de contrôle pour analyser les résultats de vos campagnes grâce à différents taux : aboutissement, ouverture, clics, désabonnement, etc. Optimisez facilement vos relances.

Nomination Smart Audience

Smart Audience : des rendez-vous qualifiés en quelques semaines

Grâce à notre solution sur mesure Smart Audience, bénéficiez de rendez-vous business 100 % pertinents en un rien de temps. Nous vous aidons à engager des conversations avec vos clients idéaux. En effet, vous avez la possibilité de déléguer votre prospection à nos experts B2B et d’utiliser nos outils et données premium. Notre équipe expérimentée peut prendre en charge l’intégralité de votre programme de génération de leads : conception, exécution et ajustements. Cela fonctionne ainsi : 

1. Briefing initial : Discutez de vos enjeux et besoins avec nous ; 
2. Conception sur mesure : Nous élaborons un dispositif adapté à partir de votre brief ; 
3. Ciblage : Nous identifions les bonnes personnes pour vous ; 
4. Rédaction : Nous rédigeons vos messages personnalisés, adaptés à vos cibles ;
5. Pilotage : Nous paramétrons, exécutons et pilotons vos campagnes d’activation one to one. 

Un ciblage précis pour des opportunités de business pertinentes

Notre équipe de 60 experts data actualise et segmente continuellement notre base de contacts. Vous êtes garantis de bénéficier d’audiences précises et qualifiées. Nous trions les contacts selon différents critères pertinents pour vous permettre de cibler les bons prospects.

Messages percutants et engagements élevés

Nous exploitons le canal email pour engager les décideurs par le biais de messages rédigés par nos copywriters. Ces emails, conçus sans bandeau ni image, visent à reproduire un email one to one. Ils assurent ainsi un taux de délivrabilité de 99 %, un taux d’ouverture de 40 %, un taux de clic de 8 % et un taux de retour d’1,5 %. 

Technologie avancée pour contourner les filtres anti-spam

Nous évitons l’emailing traditionnel en automatisant l’envoi de vos mails one to one via notre technologie exclusive. Cela permet à vos messages d’atteindre directement la boîte de réception des prospects. Votre avatar se charge de tout, exactement comme si vous cliquiez 150 fois par jour sur « envoyer » et gériez les relances, sauf que vous pouvez vous concentrer sur d’autres tâches essentielles.

Ce qu’il faut retenir :