Créé en 1989, Scalian intervient dans des activités d’ingénierie, de développement de systèmes numériques complexes et de gestion de projets industriels. Directeur marketing et innovation, Jean-Frédéric Real explicite la recherche de l’implicite.
Quels sont les défis de la rentrée de Scalian ?
Scalian est une société atypique dans le monde des cabinets de conseils et des ESN. Nous sommes les petits poucets des panels alors nous nous différencions grâce à notre capacité à apporter des solutions innovantes et notre agilité. Par exemple, nous nous sommes internationalisés à la demande de nos clients. Nos clients sont de grands comptes qui sous-traitent afin de se recentrer sur leur core business. Scalian couvre leurs besoins en apportant proximité et couverture métier. C’est cette expertise que nous souhaitons mettre en avant.
« Le marketing vise à servir le business »
Votre stratégie de croissance vise à atteindre 1,5 milliard d’euros de CA en 2028 ?
Bien que la situation économique soit variable, notre plan de croissance n’est pas utopique. Il est basé sur de l’acquisition, de la croissance organique tout en préservant notre ADN. Le vrai enjeu, c’est le changement de dimension. Il y a beaucoup de transformation interne pour réussir à atteindre 1,5 milliards d’euros de CA et multiplier par trois nos effectifs .
Comment le marketing participe à ce passage à l’échelle ?
Il faut savoir que la notion de marketing est assez récente chez Scalian. Cela date de 2019. Déjà à l’échelle de la société, il faut continuer de processer, rechercher la transversalité et des synergies. Le marketing vise à servir le business. Pour cela, nous allons poursuivre le positionnement de nos solutions, le packaging de nos offres. Il faut nous nourrir des besoins, être dans l’anticipation en apportant des réponses que le marché n’exprime pas encore complètement.
« L’implicite sous-tend un problème qui ne fait pas encore l’objet d’une expression de besoin »
De quelle manière ?
C’est ce que j’ai retenu de mon expérience en tant que sales : écouter et comprendre les clients. A partir de là, tout le monde peut saisir ce qui est explicite. L’explicite est en réaction à quelque chose alors que l’implicite sous-tend un problème qui ne fait pas encore l’objet d’une expression de besoin. C’est en saisissant l’implicite que nous avons le plus de chance d’être différenciant.
Quelle est la place de la technologie dans votre stratégie marketing ?
Au-delà des technologies, l’innovation est essentielle. Scalian se doit de développer de nouvelles compétences et de créer avant que la réalité nous soit dictée par le marché sinon c’est la guerre des prix et des marges. En interne, il nous faut un processus plus fluide et digitalisé. Cela passe par le déploiement de solutions IA pour nos collaborateurs et une culture davantage data centric. Driver le commerce à travers la donnée marketing est un vrai chantier que nous menons actuellement de front.
Propos recueillis par Adrien Ares
