Ayvens est un des leaders mondiaux de la mobilité durable avec plus de 3,3 millions de véhicules gérés dans 42 pays. Directeur marketing et communication France, Xavier Nicolas nous dévoile sa feuille de route.
Quel est le cœur de métier d’Ayvens ?
Avec 680 000 véhicules gérés, Ayvens est un acteur majeur de la mobilité durable en France. La location moyenne et longue durée automobile, de 1 à 72 mois, est le cœur de métier historique. Nous proposons également du Fleet Management (gestion de la flotte sans son financement) et des solutions de mobilité alternatives telles que le crédit mobilité ou le forfait mobilités durables. Aujourd’hui, Ayvens propose donc une offre complète de mobilité pour répondre aux besoins de tous ses clients, du particulier aux plus grands groupes internationaux.
« Conduite du changement et approche individualisée de conseil »
Existe-t-il des spécificités dans votre secteur ?
La complexité. Nous sommes une société de services dont le métier consiste sous une forme de loyer mensuel à forfaitiser le financement et la gestion de tous les services nécessaires à l’usage d’un véhicule. Cette gestion requiert de travailler avec une multitude de partenaires et de couvrir l’ensemble des risques sur la période du contrat. Nous sommes le garant pour le compte de nos clients d’un service fluide et sans couture.
Quels sont vos défis ?
Le monde change, la mobilité aussi ! Avec le développement de nouvelles formes de mobilités et les évolutions récentes de la règlementation/fiscalité, nous accompagnons nos clients autour de deux enjeux majeurs : la transition énergétique de leurs flottes automobiles et l’intégration des nouvelles formes de mobilité pour tous leurs collaborateurs.
Cela passe par du conseil ?
Exactement. Il s’agit de défis majeurs, qui passent par de la conduite du changement et une approche individualisée de conseil. C’est pour ces raisons qu’Ayvens a mis en place depuis plusieurs années déjà une cellule de consulting qui accompagne nos clients dans l’analyse, la recommandation et la mise en place des solutions de mobilité les plus adaptées. Cette facette de notre métier constitue aujourd’hui une véritable force pour Ayvens.
« Notre rôle est de déterminer et d’expliquer aux commerciaux où il faut aller »
Comment se positionne le marketing ?
Nous avons plusieurs leviers en main. D’abord, nous devons faire en sorte que notre offre de mobilité réponde au mieux aux attentes de nos clients. Ça peut paraître évident, mais ça reste la base du marketing. Dans un monde qui bouge, anticiper les besoins et apporter à chaque fois la solution qui va bien est crucial. Je considère que notre rôle est aussi d’être le partenaire « business » de l’entreprise. Nous devons comprendre notre marché, interroger nos clients, définir notre positionnement et identifier nos leviers d’activation pour porter le bon message au bon moment à notre cible. L’enjeu est simple : il s’agit de toujours mieux orienter les efforts commerciaux. En tant que directeur marketing et communication, j’estime que les deux sujets sont liés.
De quelle manière ?
Notre rôle est de déterminer et d’expliquer aux commerciaux où il faut aller pour réaliser nos objectifs communs : quelle offre développer et promouvoir pour quelle typologie de clients ? Nous avons des instances d’échanges et de décisions pour que le marketing puisse se nourrir des remontées terrains des commerciaux et ajuster nos dispositifs d’acquisition et de fidélisation en fonction des résultats acquis et des objectifs commerciaux à atteindre. Cet alignement est précieux.
Propos recueillis par Adrien Ares
