Comment attirer des décideurs à votre événement commercial ?

Qu’est-ce qu’un événement commercial ?

L’événement commercial est une activité planifiée par une entreprise dans le but d’accroître sa visibilité et d’attirer de nouveaux clients. Il vise à promouvoir et à développer la notoriété de l’entreprise en rassemblant des personnes clés dans un environnement propice aux échanges commerciaux.

Selon leurs envergures, les événements commerciaux peuvent prendre diverses formes, notamment des salons commerciaux, des foires, des expositions, des conférences, des séminaires, des lancements de produits, des promotions, des journées portes ouvertes, des afterworks, etc. 

Quoi qu’il en soit, l’objectif principal est de créer des opportunités de rencontres et de réseautage afin de générer des clients. 

Pourquoi le marketing événementiel est-il important ?

Tout d’abord, l’événement commercial est l’occasion rêvée d’intéresser un public à votre entreprise. En s’inscrivant à votre meeting, les personnes fournissent leurs coordonnées. Vous savez déjà explicitement qu’elles manifestent un intérêt et qu’elles consentent à communiquer avec vous ou à recevoir davantage d’informations. 

Gardez à l’esprit que, bien orchestrées, vos expositions professionnelles auront un double impact. En effet, les événements sont un excellent moyen de gagner en notoriété et de développer votre image auprès de nouvelles cibles. Mais ce n’est pas tout, ils vous permettent également de fidéliser vos clients existants. 

Les trois temps clés pour réussir votre événement commercial

En amont de l’événement

UNE SÉQUENCE DE 3 MOIS

Tout doit commencer très en amont. Près de deux mois avant l’événement, il est indispensable d’avoir cadré les grands thèmes souhaités et d’approcher les intervenants potentiels. Très vite un teasing auprès des invités est à prévoir. Pour cela, la base de données doit être extrêmement précise et correspondre aux objectifs de développement de l’entreprise. Le principe est de monter en puissance en adressant régulièrement les cibles en prenant la parole une fois par semaine autour de thèmes qui seront traités le jour J. Tous les outils sont à orchestrer : courrier, e-mail, réseaux sociaux, presse, blogs, etc. Pour les top VIP, je recommande le courrier… car ils en reçoivent de moins en moins et c’est l’occasion d’avoir une communication percutante et élégante avec eux. Essentiel : utiliser la totalité des relais qui peuvent faire le buzz et générer du bouche-à-oreille. Au ¬final, tous les contacts sont à travailler. En rebondissant sur une opportunité ou simplement en se rappelant au bon souvenir d’un client qui nous avait oubliés, la totalité de l’événement peut être rentabilisée !

LE JOUR J

Le jour de l’événement, la logistique se doit d’être parfaite et en lien avec la philosophie de l’entreprise (hôtesses avec iPad pour les listings, badges, questionnaires de satisfaction, live tweet…). Briefés en amont, les intervenants connaissent parfaitement leur discours et ont préparé leur « show » tandis que les équipes commerciales savent qui aller voir pour prendre date. Enfin, un petit souvenir laissé aux invités n’est pas inutile et permet éventuellement de prolonger le buzz.

THE DAY AFTER…

L’une des préoccupations principales des organisateurs doit être de préparer le « post événement ». Le mois qui suit est capital. Plus je vais pouvoir capitaliser sur la matière produite durant la rencontre avec les experts ou les spécialistes invités, plus je vais être efficace après. Il est donc indispensable de valoriser les contenus produits: photos, vidéos, interviews…

Chaque contenu produit sera utilisé idéalement au moins cinq fois : site de l’entreprise, réseaux sociaux, newsletter print, newsletter web. Mesurer la réussite de son événement est au fond assez simple. A-t-on rencontré assez de clients et de prospects ? Généré suffisamment de leads ? Le potentiel de transformation est-il en lien avec les objectifs ? Les commerciaux ont-ils du potentiel pour les mois à venir ? Je considère qu’un bon indicateur de suivi, c’est que 80 % des clients et prospects à potentiel aient été rencontrés par les équipes commerciales dans le mois qui suit. Même si tout se dématérialise, on a encore besoin de se voir et de se parler. Un rendez-vous réussi reste encore le meilleur levier de business !

Nos conseils pour attirer du monde à votre événement commercial

Sans invités, même l’événement le mieux organisé sera un flop pour votre business. Voici quelques conseils supplémentaires pour vous aider à promouvoir votre vente événementielle ou présentation : 

• Prenez l’habitude d’utiliser le hashtag de votre événement à chaque fois que vous le mentionnez. Demandez à vos participants d’en faire de même. Et ce, sur tous les canaux de communication exploités. Exploitez le pouvoir des médias sociaux pendant les 6 semaines qui précèdent l’événement commercial ; 
• Parlez-en dans votre support de marketing habituel durant les 2 ou 3 mois qui précèdent l’événement. N’hésitez pas à inclure des encart dans vos newsletters, bandeau sur votre site web ;
• Faites une campagne efficace de mailing. Une stratégie de promotion d’événement efficace consiste à travailler sur la bonne audience. Privilégier des invités de qualité plutôt que de vouloir remplir à tout prix. Pour cela, l’emailing permet de sélectionner des critères précis : niveau hiérarchique, fonction, taille de l’entreprise cible, localisation géographique. Segmentez votre audience et envoyez des messages personnalisés. Utilisez ensuite des e-mails automatisés pour maintenir l’engagement des clients intéressés. Les taux de clics seront très probablement plus élevés et la qualité des participants meilleure ;
• Utilisez les réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn afin de promouvoir votre événement. Vous pouvez créer des publications organiques pour annoncer votre événement, partager des contenus pertinents, des témoignages, vidéos ou images attrayantes pour susciter l’intérêt de votre audience. Pensez à utiliser des hashtags en adéquation et encouragez vos abonnés à partager vos publications pour augmenter la portée ;
• Les publicités payantes sur les réseaux peuvent également vous aider à cibler précisément votre audience et à promouvoir votre événement. Utilisez des outils de ciblage pour atteindre les bonnes personnes. Créez des annonces attrayantes avec des appels à l’action clairs afin d’inciter les utilisateurs à s’inscrire à votre événement ;  
• Usez et abusez du contenu vidéo, pensez amusant et informatif pour transmettre votre message et piquer votre public. Une vidéo divertissante est un excellent moyen d’inciter un prospect à s’inscrire à un événement.

Choisissiez Nomination pour faire venir les bons décideurs à vos évènements 

Vous souhaitez rentabiliser votre événement en faisant venir uniquement les bonnes personnes ? Nomination peut vous aider à mettre en place une stratégie efficace d’invitation. Nous pouvons également gérer l’après événement. Ainsi nous vous garantissons que seuls les bons décideurs seront présents à votre événement et que celui-ci pourra se transformer en opportunité business !

Comment atteindre les décideurs plus efficacement ?

Structurer sa prospection pour toucher les bonnes personnes

Dans le secteur B2B, il est très courant pour un commercial de contacter un décideur pour pouvoir vendre son produit. D’ailleurs, réussir à atteindre un décideur est une compétence de plus en plus recherchée. Et pour cause, les nombreuses restrictions économiques ont entraîné de nouvelles habitudes de gestion. Les PME, pour ne citer qu’elles, ont vu leur nombre de décideurs pesant sur leurs décisions d’achat quadrupler. Les process sont désormais plus longs. 

Afin d’atteindre les décideurs plus facilement pour les attirer lors de vos événements commerciaux, il est impératif de bien structurer votre stratégie d’invitation. Quelques actions peuvent s’avérer très utiles. Organiser des événements professionnels peut être très bénéfique, mais cela perd de son utilité si les personnes présentes ne sont pas en adéquation avec votre cible ou vos objectifs. 

Créer des profils de Personas B2B décideurs

La création d’ICP (Ideal Customer Profil) est une étape indispensable pour s’assurer de voir venir les bonnes personnes à vos événements. Cette stratégie a pour objectif de mieux comprendre les profils des décideurs au sein des organisations ciblées et faciliter le processus de vente. Demandez-vous quelles sont les personnes que vous souhaitez voir venir à vos événements. Un event réussi passe forcément par des invitations pertinentes et bien ciblées. 

Vous pouvez commencer en utilisant des modèles de personas basés sur vos clients existants. Révisez ces profils régulièrement en ajoutant des caractéristiques liées au secteur, typologie d’entreprise et des données récentes d’acquisitions d’entreprises. Intégrez absolument tous vos retours d’expérience pour améliorer vos stratégies de vente. 

Si un client ne correspond à aucun persona existant, créez-en un nouveau. Cela vous permet de rester réactif aux opportunités récentes et facilite l’intégration de nouveaux leads. 

S’informer sur l’entreprise ciblée

La réalité est la suivante : les décideurs ont des attentes élevées à l’égard des vendeurs. Gardez à l’esprit qu’ils interagissent sans cesse avec des commerciaux. Pour vous démarquer, laissez parler votre expertise. Plus vous êtes informé, plus vous serez sérieux et crédible. 

L’établissement de dossiers complets sur les entreprises de décideurs est donc une étape essentielle dans votre prospection. Ces dossiers doivent inclure des infos comme la structure organisationnelle, le siège social, les filiales, l’historique de l’entreprise, le nombre d’employés, etc. 

Votre objectif est de présenter au décideur un niveau de maîtrise des informations et des chiffres qui fera pâlir la concurrence. Une crédibilité solide vous facilitera toutes vos démarches commerciales. 

Faire passer le message efficacement

Lorsque vous avez affaire à des cadres supérieurs, il est impératif de rester concis et percutant. Évitez les introductions longues et complexes et optez pour la simplicité, créez un argumentaire court et frappant. 

Essayez de démarrer la conversation en expliquant que vous avez besoin de moins d’une minute de leur temps précieux. Cela vous permettra d’éliminer d’emblée une des principales objections. 

Solliciter des références de personnes compétentes

Il est parfois difficile d’obtenir une référence d’une personne d’autorité au vu de son agenda déjà bien chargé. Toutefois, réussir cette prouesse peut être vraiment bénéfique pour la notoriété d’une entreprise. Un commercial averti cherchera toujours à capitaliser sur ses relations existantes.    

Cadrer ses campagnes d’appel      

En plus des actions marketing citées précédemment, vous pouvez mettre en place une prospection B2B téléphonique. Ainsi, plusieurs techniques peuvent vous mener à la personne décisionnaire. Tout d’abord, il est important d’être toujours poli et bienveillant avec la personne qui décroche. Prenons l’exemple des secrétaires et assistants. Ils sont formés pour filtrer les appels et détecter les spammeurs. Toutefois, ils restent humains avant tout. Ils aiment se sentir importants et être traités gentiment. Tâchez de les mettre de votre côté, leur influence sur la vente finale est parfois surprenante. 

Vous pouvez vous aussi jouer sur la corde sensible de votre interlocuteur pour atteindre un décideur avec ce type de question : “Je suis un peu perdu ici, pourriez-vous m’indiquer à qui parler de…”. 

Une autre astuce consiste à demander à parler directement au PDG (dont vous énoncez le nom complet), dans l’attente d’une réponse qui pourrait ressembler à “Pas du tout, c’est M. X qui s’occupe de ces questions”… 

Vous devez également préparer un message vocal spécifique pour les différentes messageries. Il s’agit de rester vague et d’essayer de susciter la curiosité. Quelque chose du type : “J’appelais pour discuter d’une de vos priorités quotidiennes, consultez votre email et dites-moi si je me suis trompé”. 

Faire un suivi minutieux

Pour atteindre les décideurs, il est essentiel de maintenir une discipline de suivi lors de vos démarches commerciales. Après avoir surmonté tous les obstacles pour parler aux bonnes personnes, il serait vraiment contre-productif d’abandonner après un seul appel. 

Les experts le reconnaissent : un grand nombre d’appel ou d’emails de suivi permet d’obtenir un taux de réponse trois fois supérieur par rapport au premier mail initial. 

Nomination : votre allié pour atteindre les décideurs

La plateforme Nomination est une référence incontournable si vous recherchez une stratégie pour atteindre des décideurs. Largement adopté par divers secteurs B2B, ce solution est conçue pour vous simplifier tout votre processus de vente. 

La popularité des solutions Nomination repose sur plusieurs éléments clés, notamment sa personnalisation ultra précise, ses nombreuses fonctionnalités de ciblage, sa prise en main intuitive et bien sûr la qualité de ses données. 

Quelques conseils pour un événement commercial réussi

Définissez vos objectifs

Définir le but et les objectifs de l’événement est bien sûr la première chose à penser si vous organisez un meeting commercial. Et ce, bien avant de vous lancer dans les détails logistiques tels que le lieu ou les intervenants. S’agit-il de générer de nouvelles ventes ? Faire connaître la marque ? Souhaitez-vous combiner plusieurs objectifs ? Quid de la fidélisation client ?

Essayez de connaître votre public cible et ses attentes. Comprendre le but de vos potentiels clients vous aidera à créer pour eux une expérience positive, qui est fondamentale pour un événement commercial réussi. 

Établissez votre budget et votre cible

Déterminez quelles sont vos ressources financières disponibles pour planifier votre événement. Une création budgétaire bien huilée est une étape clé pour réussir votre projet. Cela va vous permettre de clarifier de nombreux aspects de votre plan événementiel. 

N’hésitez pas à revoir votre budget au fur et à mesure que votre plan se précise. 

Créez des personas représentant vos clients idéaux en regroupant les caractéristiques communes de votre audience cible. Ces personas vous aideront à mieux comprendre les besoins, motivations et comportements de votre public cible. 

Création des messages

Créez des messages captivants et personnalisés qui attirent l’attention de votre public cible. Insistez bien sur les avantages spécifiques de leur participation à l’événement et expliquez clairement ce que les participants peuvent en attendre. Un langage persuasif et convaincant vous permettra d’encourager l’engagement et inciter à l’action. Assurez-vous que vos messages soient adaptés à chaque segment pour maximiser leur impact. 

Développez votre stratégie de marketing événementiel

Il est temps de créer une stratégie de marketing événementiel efficace pour convaincre vos clients potentiels. Pour donner le ton à votre événement, définissez un nom et un thème percutants, ainsi qu’une ambiance visuelle. On appelle cela l’image de marque événementielle. C’est une étape cruciale qui impactera forcément la réussite de votre projet. Ensuite, identifiez les bons canaux de marketing cible pour toucher votre public. Bien entendu, les plateformes en ligne de médias sociaux sont des lieux de prédilection pour promouvoir un événement commercial. 

Rappels post événement

Envoyez des rappels à votre audience pour ne pas en perdre une partie en cours de route. Quelques jours avant l’événement, n’hésitez pas à rappeler la date, l’heure et l’emplacement. Adoptez une approche multi-canaux pour atteindre votre public de façon efficace. Pensez à inclure des détails pratiques sur l’événement tels que le programme, les activités prévues, les offres spéciales, etc. Cela aidera à stimuler l’excitation et encourager la participation.  

Alignement sales-marketing

Assurez-vous que votre équipe marketing et votre équipe commerciale travaillent en étroite collaboration. Les opportunités de conversion lors de l’événement seront alors multipliées. 

Impliquez votre équipe, notamment les commerciaux, dans la promotion de l’événement auprès de leurs meilleurs prospects ou clients. Fournissez-leur les informations et outils nécessaires pour engager des conversations significatives et obtenir des promesses d’engagement. 

Gérer l’après-événement

À la suite de l’événement, suivez rapidement les contacts que vous avez établis pour nourrir les relations. Vous explorerez alors de nouvelles opportunités commerciales. Pour cela, envoyez des e-mails de remerciement personnalisés, partagez des informations supplémentaires sur vos produits et proposez des rendez-vous individuels pour approfondir les discussions. L’événement doit être utilisé comme point de départ pour nouer des relations durables et générer des opportunités d’affaires. 

Autres conseils : intervenants et contenu

Il est très judicieux de prendre le temps de bien sélectionner ses intervenants et d’organiser le contenu de votre événement. 

Gérez les intervenants et sponsors

Dans le cas où vous organisez un grand événement, inviter d’autres conférenciers et exposants du domaine peut être une solution pour réduire les coûts et apporter une valeur ajoutée pour votre public. Soyez clair avec eux sur les attentes et les détails pratiques pour une collaboration fluide. 

Si vous souhaitez inviter des sponsors ou sponsors potentiels, essayez d’identifier des partenaires alignés sur vos idées et objectifs. C’est gagnant-gagnant ! Proposez-leur des opportunités de visibilité pendant votre événement et assurez-vous de répondre à leurs besoins spécifiques. 

Organisez le contenu de l’événement

Évidemment, le succès de votre événement dépend en grande partie de l’organisation soignée de son contenu et de ses divertissements. Prenez tout votre temps pour la création d’un événement à la fois captivant et pertinent pour votre public, qui répond aux objectifs définis. 

Pensez à intégrer des moments conviviaux comme des tables rondes, des sessions de questions-réponses, des moments de réseautage, etc. Le but est de maintenir l’engagement de vos leads tout au long de l’événement.  

Si vous souhaitez divertir votre public, réfléchissez à ce qui peut enrichir son expérience. Spectacles live, groupes musicaux ou jeux interactifs, restez en accord avec le thème de votre événement tout en créant une atmosphère plaisante.

Ce qu’il faut éviter pour votre événement commercial

Afin d’assurer le bon déroulement de votre événement d’entreprise, découvrons quelques erreurs à contourner : 

• Arriver et partir à l’heure : N’arrivez pas à l’heure mais soyez là au moins 30 minutes avant le commencement. Mettez ce temps à profit pour commencer à réseauter avec les personnes présentes. Même principe après l’événement, il n’y a pas de limite de temps. Poursuivez vos conversations avec vos leads intéressés, ce sera vraiment bénéfique. Une discussion de 5 minutes peut être bien plus fructueuse qu’une douzaine d’e-mails ;
• Ne pas avoir plusieurs plans : Prévoyez toujours un plan B et un plan C aux problèmes potentiels qui pourraient s’incruster lors de votre événement. Cela vous évitera de perdre en crédibilité lors de situations embarrassantes et vous montrerez à vos clients votre capacité à rebondir. Un vrai professionnel ; 
• Saturer un événement : Attention à ne pas inviter trop de monde. L’espace est souvent limité lors d’événements d’entreprise et vous pourriez perdre l’attention de votre public s’il se sent à l’étroit ;
• Sous-estimer la puissance de la promotion : Cela paraît évident, mais négliger la communication marketing événementielle peut entraîner une faible participation. Une communication proactive est la clé pour maximiser votre visibilité et l’engagement de votre public.

Ce qu’il faut retenir :