Pour commencer, quelle est votre définition du social selling ?
Loïc Simon : Le social selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes et par extension se vendre. On ne fait pas de social selling avec un outil spécifique. Cela ne se limite pas à Linkedin. Les réseaux sociaux sont utilisés intelligemment dans le cadre d’une réponse dans le parcours d’achat client.
Pourtant les entreprises font trop souvent rimer social selling avec Linkedin…
LS : Linkedin est un outil de base en vente BtoB complexe. Mais on peut également se servir de Facebook par exemple, ou même Twitter ou Snapchat. L’outil, on s’en fiche un peu à vrai dire. Il faut bien comprendre que le social selling s’adapte à l’achat complexe BtoB. Il s’accommode avec les environnements actuels composés de multiples interlocuteurs au cours de cycles longs et compliqués.
« Les réseaux sociaux rendent les méthodes de vente plus efficace »
Le social selling est donc là pour influer sur le parcours d’achat ?
LS : Oui, mais il ne remplace pas la prospection, car c’est de la prospection ! Le social selling renforce les bonnes pratiques commerciales de base comme la vente par recommandation, la vente par déclencheur de conversation ou la vente en faisant en sorte que mon prospect ait une « révélation ». Les réseaux sociaux rendent ces méthodes de vente plus efficace tout en renforçant la proximité avec les clients. Par exemple, le tagging vaut comme recommandation et la notification permet d’entrer en conversation de manière plus naturelle.
Aujourd’hui, le client est au cœur du processus d’achat. Grâce à la digitalisation, il a une opinion éclairée…
LS : C’est l’une des raisons d’être du social selling. Aujourd’hui, les clients sont hyper connectés. Ils doivent faire face à une multitude de choix. Le client a souvent réalisé son parcours d’achat par lui-même. Or, un bon vendeur BtoB guide le prospect tout au long de son parcours d’achat et même avant celui-ci. Sans vendre sa société, sans vendre un produit, il accompagne l’achat en se débarrassant des cycles de ventes qui fonctionnent de moins en moins. Les réseaux sociaux représentent un formidable moyen pour s’aligner avec ses clients et mieux les aimer. Cela nous pousse à la transparence et à l’honnêteté. A l’ère des réseaux sociaux, le Loup de Wall Street serait mort avant d’avoir vécu. Il aurait été descendu !
« Être vu comme un praticien dans son domaine »
Selon vous, quelles sont les qualités d’un bon social seller ?
LS : C’est un vendeur qui est crédible sur les réseaux où il sait comment bien se comporter. Au fur et à mesure, il devient naturellement un bon représentant de sa société. Il est capable de promouvoir sa compétence et d’emmener la marque derrière lui grâce au personal branding. Certaines entreprises qui se lancent dans le social selling veulent à tout crin faire de leurs commerciaux des ambassadeurs de marque. C’est une erreur car ils n’ont pas les compétences nécessaires. Alors, ces derniers passent pour des clones de la marque, des êtres désincarnés. C’est contre-productif.
Le social selling permet donc de présenter son expertise ?
LS : Le social selling offre un nouveau moyen de se faire connaître, de se rendre visible, de se faire recommander et d’entrer dans des conversations qui peuvent être business pour se faire acheter. L’essentiel est d’être vu comme un praticien dans son domaine, un spécialiste capable d’aider. Le contenu sur les réseaux sociaux se décline sous forme d’article, de post, de vidéo… Sans négliger des évènements physiques en chair et en os comme le #SocialSellingForum. L’erreur serait de ne proposer que du contenu poussé. Le contenu doit engendrer des interactions donc des discussions, des commentaires, des débats…
« Le social selling catalyse l’alignement entre marketing et vente »
Justement, la création de contenu nécessite une synergie entre le marketing et le commerce ?
LS : Effectivement, le social selling catalyse l’alignement entre marketing et vente. Pourquoi ? Quand un vendeur devient un social seller, il a besoin d’exprimer sa compétence à travers du contenu comme nous venons de le voir. Et qui mieux que le marketing pour l’aider dans cette tâche ? Puisque le commercial est en prise directe avec le client, il fait remonter les besoins terrain en termes de contenu.
Que pensez-vous des outils qui accompagnent le développement du social selling ?
LS : Les nouveaux outils ne servent à rien si on les utilise avec d’anciennes méthodes. Les pratiques correctes sont soutenues par des outils. Un bon social seller a besoin d’outils pour être plus efficace, l’inverse s’avère faux. En s’équipant de solutions pour automatiser le social selling, des sociétés mettent la charrue avant les bœufs. Le logiciel ne transforme personne en social seller. Il faut déjà avoir l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux.
