Même les commerciaux les plus expérimentés l’affirment : trouver des prospects qualifiés est une étape ardue du processus de vente, mais tellement essentielle quant à ses répercussions. Les principaux défis dans la recherche de clients sont la quête de signaux pour trouver des personnes prêtes à acheter, atteindre les bons prospects pour concrétiser ou encore la faculté à créer suffisamment de points de contact pour établir une connexion. Découvrez tout de suite comment améliorer votre ciblage en prospection commerciale et toucher davantage de clients potentiels.
Qu’est-ce qu’une cible de prospection commerciale ?
La cible se compose de clients et de prospects. L’ensemble des cibles appartient à un marché que l’entreprise veut toucher grâce à des actions commerciales, de communication ou marketing.
Le ciblage est donc le fait de choisir un groupe de prospects similaires en fonction de critères définis (secteur, fonction, zone géographique…).
Que signifie réaliser un ciblage en prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une étape nécessaire pour toutes les entreprises. Toutefois, elle demande beaucoup d’efforts et nécessite la mise en place de nombreuses actions. Elle peut paraître fastidieuse pour beaucoup de personnes mais en privilégiant les bonnes méthodes de prospection, elle s’avère captivante et surtout très rentable pour votre entreprise.
À l’image des rouages complexes d’internet, les pratiques de prospection commerciale sont en constante évolution. Attention, les chiffres sont formels : environ la moitié des prospects ciblés par les entreprises ne correspondent pas au produit proposé. Cela signifie qu’environ 50% du temps consacré à la prospection commerciale est perdu.
Il n’existe pas de méthode commerciale absolue pour réussir sa prospection. Au contraire, chaque approche peut avoir ses avantages. C’est à vous de trouver la méthode de ciblage et de prise de contact en adéquation avec votre entreprise et vos prospects.
Cependant, quelques fondamentaux subsistent afin de vous aider à comprendre votre cible et atteindre les bons prospects.
Ciblez les bons prospects B2B et B2C
Bien entendu, les consommateurs et les entreprises ne sont pas approchés de la même manière dans le monde du marketing numérique. Vous comprenez bien que les comportements et réactions sont différents lorsque vous vous adressez à :
- Un prospect qui prend une décision d’achat personnelle ;
- Un client qui recherche des solutions pour son entreprise.
Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie dédiée à vos clients B2B et B2C. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, par exemple, construisez des contenus dédiés pour chacune de ces deux cibles.
Les meilleures stratégies de ciblage pour votre prospection
Maintenant que la base est posée, regardons 3 des principales stratégies de ciblage de clients pour votre prospection commerciale.
Améliorer son ciblage géographique
Si vous proposez des produits, informations ou services spécifiques à des emplacements particuliers, le ciblage géographique est indispensable. Il vous permet de concentrer vos efforts sur des clients locaux. Les filtres ultra précis d’un bon outil de prospection sont des alliés incontournables pour cette pratique.
Adapter votre stratégie d’un point de vue géographique vous permet de créer une connexion pertinente avec chaque client. Votre message gagne en percussion et vous améliorez vos chances de conversion. Le ciblage géographique offre la possibilité d’un début de personnalisation approfondie.
Améliorer son ciblage basé sur les comptes
Cette stratégie est redoutable en raison de son efficacité. Son principe est simple : privilégier la recherche et le ciblage d’entreprises ou de comptes à forte valeur ajoutée plutôt que sur des personnalités individuelles.
Encore une fois, votre plateforme de prospection sera d’une grande aide pour vous dévoiler précisément ces comptes spécifiques. Pour un ciblage plus efficace il est nécessaire de bien connaître votre prospect au plus fort potentiel. Pour cela analyser votre portefeuille client( panier moyen, taille d’entreprise, secteur). Vous pourrez alors sélectionner les critères correspondants, mais également le type de structure (entreprise B2B/B2C, filiale d’un groupe étranger…). Non seulement vous gagnez un temps fou d’identification, mais cela vous permet de générer des leads bien plus enclins à se convertir.
Améliorer son ciblage basé sur l’actualité
Il est très judicieux d’optimiser votre prospection commerciale grâce au ciblage par actualité. En vous tenant informé des dernières nouvelles concernant vos prospects, vous pouvez aborder vos cibles aux moments les plus opportuns. Surveillez bien les actualités telles que les nouvelles nominations, les levées de fonds, les appels d’offres et les projets IT, etc.
Vous pourrez ainsi rebondir sur des événements pertinents pour personnaliser vos messages et initier des conversations contextuelles. N’hésitez pas à intégrer ces actualités de marché dans votre stratégie de prospection, la pertinence de vos actions s’en ressentira.
Pourquoi faire du ciblage pour votre prospection commerciale ?
Une prospection commerciale fructueuse s’inscrit dans un cadre stratégique bien défini. Un marché trop large ou trop hétérogène ne peut être prospecté efficacement. “Parler à tout le monde c’est parler à personne”. En clair, vous vous fatiguez pour très peu de résultats.
Un ciblage efficace vous fera gagner :
- en pertinence en adressant le bon message aux bonnes personnes ;
- en résultat puisque les offres intéresseront vraiment vos clients ;
- en crédibilité puisque vos cibles ne se sentiront plus spammées.
Une campagne de prospection ciblée augmentera votre taux de transformation car vous proposerez à vos prospects des offres personnalisées et ultraciblées répondant à leurs besoins et problématiques.
Les bénéfices d’un ciblage précis et personnalisé
Améliorer votre ciblage en prospection commerciale va vous permettre de générer plus de prospects qualifiés et donc d’augmenter vos ventes. Voici les principaux bénéfices que vous pouvez en tirer.
Attirer des prospects de qualité
Convaincre un grand groupe de personnes d’acheter votre marque peut être une tâche complexe, car toutes ces personnes sont différentes, avec des enjeux et problématiques propres. Le ciblage permet de segmenter les groupes en plus petits pour travailler avec des contacts similaires. Vous avez plus de chances d’obtenir des prospects de qualité en vous adressant aux bonnes personnes.
Vous démarquer de la concurrence
En vous concentrant sur un public spécifique et des messages personnalisés, vous entretenez la proximité. Un ciblage sur les actualités par exemple, vous permettra d’être réactif et prospecter avant vos concurrents.
Créer des liens
En vous démarquant de vos concurrents, vous pouvez plus facilement établir des liens durables avec vos prospects. S’ils estiment que vous avez répondu à leurs besoins particuliers et que votre marque est notoire, c’est gagné. Vous n’aurez aucun mal à les fidéliser, vendre vos autres produits et générer de nouveaux leads grâce aux nombreuses recommandations.
Générer davantage d’opportunités
En connaissant vos clients individuellement grâce à une bonne prospection ciblée, vous pouvez ajuster votre approche et réaliser des ventes incitatives ou croisées.
Améliorer vos prestations ou produits
Grâce à une approche de marketing ciblé, l’entreprise se concentre sur des marchés de niche, où les ventes sont adaptées à un groupe de personnes bien défini. En comprenant mieux ces clients spécifiques, vous pouvez adapter vos produits et répondre à leurs attentes. Cela peut inclure l’ajout de fonctionnalités spéciales, des options de personnalisation ou même des améliorations au niveau de la qualité en fonction des retours et des différents avis. Vos produits ont beaucoup plus de chances de correspondre aux besoins des clients et donc d’être achetés.
Comment cibler les entreprises ?
Maintenant que nous avons vu ce qu’est une cible, un ciblage et pourquoi opter pour ce type de prospection, voyons comment faire un ciblage efficace.
Vous ne pourrez pas cibler correctement vos prospects sans avoir recours à une segmentation de votre fichier de prospection. En B2B, segmenter revient à trier votre liste de prospection en effectuant des sous-ensembles homogènes.
De nos jours, vous ne pouvez plus vous limiter à des critères basiques (secteur d’activité, CA, situation géographique). Pour segmenter les prospects, affinez vos recherches avec des critères plus poussés, cela vous donnera une base de données plus ciblée et plus efficace.
Avec Nomination, pas la peine d’y passer des heures. Notre plateforme vous permet d’accéder à plus de 50 critères pour bien segmenter vos listes de prospection en quelques clics.
Comment segmenter efficacement en B2B ?
Avant de segmenter, il vous faudra définir vos buyer personas ou ICP (Ideal Customers Profile) et établir un plan de prospection commerciale.
Décryptez vos buyer personas
En connaissant précisément les problématiques de votre cible, vous toucherez efficacement les besoins de la clientèle. Pour cela, vous devez savoir à quelle cible vous vous adressez. C’est là que le persona a toute son importance. Il correspond au profil d’acheteur décrivant un client idéal. Cet outil vous aide à définir vos prospects, à adapter votre discours et à bien choisir vos critères de ciblage.
Pour construire vos ICP, aidez-vous des feedbacks des commerciaux et du service client.
Un ou plusieurs personas peuvent être identifiés en fonction des entreprises. Les profils développés doivent tenir compte :
- Du domaine d’activité des clients ;
- De leur fonction dans l’entreprise ;
- Des moyens utilisés par votre cible pour avoir accès aux informations ;
- De leur manière d’acheter ;
- De leurs préoccupations, leurs problématiques, leurs ressentis ;
- De leurs objectifs ;
- De leurs freins à l’achat, etc.
En procédant ainsi, vous obtenez une fine connaissance des critères de catégorisation des clients et vous pourrez définir une stratégie adaptée au profil de vos acheteurs. Vous saurez donc comment leur parler mais également le meilleur canal pour leur parler (campagnes emailing, cold calling, réseaux sociaux…).
N’oubliez pas cependant que les personas ne sont pas figés dans le temps et peuvent évoluer en fonction de divers facteurs. Ils doivent donc être réactualisés régulièrement.
Quels sont les critères de ciblage à utiliser dans votre prospection ?
Il existe de nombreux critères de ciblage, en voici quelques exemples.
Frappez ciblé
Analysez vos précédents succès – taille de l’entreprise signataire, secteur, situation, etc. – pour identifier le segment de marché le plus porteur. En fonction de ce profil cible, une recherche multicritère vous fournira vos prospects.
Appuyez-vous sur les « Palmarès Nomination »
Nomination a sélectionné pour vous les 1 000 principaux groupes et entreprises présents en France en se basant non seulement sur des critères de chiffre d’affaires mais aussi de notoriété. Ajoutez ce paramètre à votre recherche multicritère pour accéder sans délai à ces contacts à haute valeur ajoutée.
Privilégiez les nouveaux décideurs
Concentrez vos efforts sur les décideurs récemment nommés, toujours plus ouverts à de nouvelles propositions. Opérez votre sélection selon les critères de votre segment cible (fonction / secteur / société).
Contextualisez vos messages grâce aux événements de vos prospects
En plus des décideurs fraîchement nommés, Nomination met à votre disposition plus de 20 alertes business et actualités personnalisées (levées de fonds, appel d’offres, speakers, projets de développement…) qui vous permettront de contextualiser votre approche et entrer en contact de manière pertinente.
Ciblez par étape de maturité du contact
Cibler vos prospects en fonction de leur maturité est un bon moyen d’adapter son discours et d’améliorer le taux de conversion. Simple visiteur ? Demande d’essai gratuit ? Téléchargement d’un ou plusieurs de vos contenus ? Le prospect est-il froid ou chaud ?
À la suite d’une campagne e-mailing via notre outil Smart mailing, ciblez vos relances sur les prospects ayant montré un intérêt pour votre solution, les prospects chauds. Contactez les personnes ayant consulté votre message et adaptez votre argumentaire en fonction des liens suivis.
Suivez vos anciens clients
Votre contact privilégié n’est plus aux commandes ? Il a sans doute rejoint une autre société, susceptible elle aussi de travailler avec vous. N’hésitez pas à vous rappeler à son bon souvenir ! Retrouvez-le et instaurez un nouveau dialogue en lui proposant une offre spéciale.
Exploitez votre réseau
Formation, parcours… utilisez vos connexions pour vous faire connaître. La recherche par critère vous permet d’opérer des requêtes très fines via notre outil Sales intelligence.
Pensez « mission »
Certains contacts à fort potentiel se cachent derrière un poste à l’intitulé peu explicite. Préservés, moins sollicités que les autres, ces décideurs vous accorderont davantage d’attention. Pour les identifier, incluez à votre recherche par Critères / Champs « Fonction » des mots-clés comme « e-commerce » ou « événementiel » susceptibles de vous conduire directement à un Responsable de communication ou à un Directeur général aux fonctions élargies.
Sollicitez vos clients d’hier
Vous vous êtes séparés il y a quelques années. Quelle qu’en soit la raison, les choses ont certainement évolué depuis : de son côté (changement de direction, de stratégie, rachat…) comme du vôtre (nouveaux produits, services…), le moment est venu de renouer ! Consultez l’organigramme des sociétés concernées et recherchez les décideurs à contacter.
Comment améliorer votre ciblage et optimiser votre temps ?
Si vous avez un peu d’expérience, vous connaissez l’importance d’utiliser un outil de prospection pour vous épauler. Grâce à une plateforme performante comme Nomination, vous pouvez affiner vos efforts de ciblage et identifier avec précision les bons prospects susceptibles d’être intéressés.
Nomination offre des fonctionnalités avancées ainsi que la meilleure data du marché. C’est LA base de données à posséder si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté, et notamment dans le cadre d’une prospection B2B.
L’automatisation des processus vous permettra de gagner du temps et de vous concentrer sur d’autres interactions avec vos prospects. En bref, l’intégration d’une telle solution dans votre approche de ciblage améliore votre efficacité et rentabilise vos efforts de vente.
Un « ROI » en hausse grâce à un bon ciblage
Une campagne de prospection mieux orientée est toujours synonyme de meilleur retour sur investissement (ROI). A l’époque du Big Data, où l’information est dense, mais ni organisée, ni toujours fiable, Nomination vous aide à travailler vos comptes clés, à définir les territoires les plus porteurs, et vous permet ainsi de frapper juste, efficace, directement dans votre cœur de cible.
Ciblage de prospects : en bref
Le ciblage de prospects doit être réfléchi en amont du lancement de vos actions. Mais une fois cette étape terminée, les avantages en découlant sont divers : l’optimisation de votre campagne, de votre productivité, le gain considérable de temps et d’argent. En effet, concentrer ses ressources et efforts sur des segments à potentiel permet d’obtenir plus de résultats !
En spécifiant et en précisant votre message grâce au ciblage, vous pourrez avoir plus de retours clients puisque vos propositions seront plus adaptées et vos relations avec vos prospects seront de meilleure qualité.
Nomination : nos possibilités de ciblage
Afin d’optimiser votre prospection commerciale, nous vous offrons une multitude de possibilités de ciblage. Non seulement vous avez accès à la meilleure data du marché B2B français, mais vous pouvez également cibler vos prospects selon :
- – La typologie de la sociétés : Avant d’affiner, choisissez entre les cibles B2B et B2C, filiale d’un groupe étranger, ;
- – Le poste occupé : Parmi tous les intitulés possibles, sélectionnez précisément le poste de votre cible (ex directeur commercial, responsable des ventes, responsable des grands comptes, etc.) ;
- – Les loisirs : Connaissez les hobbies de vos prospects pour initier des approches sympathiques et créer du lien ! Un vrai plus pour vos abonnés ;
- – Les biographies : Détaillez les informations sur les profils de vos prospects pour vous faciliter une approche personnalisée ;
- – Les actualités de marché : Restez informé des événements importants comme les nominations, changements de poste, levées de fonds, etc. pour être réactif avant la concurrence et bien contextualiser votre approche ;
- – Données firmographiques : Segmentez votre audience par taille, secteur ou localisation pour vous offrir un ciblage précis.
En somme, imaginez alors pour votre campagne ABM : vous pouvez vous offrir le luxe de cibler précisément des responsables des grands comptes, fans de sport automobile, qui travaillent actuellement en PME ou ETI dans des entreprises en plein essor. Et ce n’est là qu’un petit aperçu de tous les critères disponibles !
Ce qu’il faut retenir :
La cible de prospection commerciale regroupe des clients et des prospects que votre entreprise souhaite atteindre à travers des actions de communication marketing. Le ciblage consiste à répartir les prospects en groupes similaires en fonction de critères définis comme le secteur, la fonction, etc.
La prospection commerciale nécessite des efforts importants pour vous et votre équipe. Un bon ciblage permet d’optimiser cette démarche. Vous évitez ainsi de perdre du temps avec des contacts non pertinents.
Le ciblage, s’il est bien effectué, permet de générer des leads qualifiés pour votre entreprise. Il vous aide également à vous démarquer de la concurrence et à créer des connexions durables avec vos clients. Vous pouvez ainsi avoir plus d’opportunités de vente grâce à la fidélisation et améliorer vos produits et services grâce à une bonne communication.