Quand il s’agit des métiers du commerce, il n’est pas toujours évident de distinguer les particularités. Chaque poste a sa spécificité. Pour vous aider à mieux les appréhender, découvrez les 8 fonctions commerciales de ce secteur.
C’est quoi les métiers du commerce ?
1) Le directeur commercial
Le directeur commercial est responsable de toutes les activités afférentes à la vente et de l’ensemble de l’équipe commerciale. Chargé du développement du chiffre d’affaires, il définit la stratégie et organise les ventes. Une fois la vente conclue, la fidélisation des clients et la gestion des risques font partie de ses prérogatives.
Dans le cadre de la gestion, il s’appuie sur une bonne communication afin de maintenir la cohésion d’équipe. Il optimise également les performances grâce au développement des compétences et aux formations.
2) Le manager commercial
Le manager commercial encadre la force de vente surtout dans les grandes entreprises. Sous l’égide du directeur commercial, il veille à la réalisation des activités en tant qu’intermédiaire entre la direction et l’équipe commerciale.
Le manager commercial pilote les activités commerciales tout en accompagnant ses collaborateurs sur certaines opérations pour augmenter le taux de ventes. Il peut aussi être chargé du développement du portefeuille clients et veiller au bon déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise.
3) Le commercial
Le commercial endosse le rôle de vendeur par excellence. Il est l’ambassadeur de l’entreprise auprès des clients depuis la prospection jusqu’à l’achat. Il a également un rôle à jouer dans la fidélisation et la gestion de la mise en place des produits et services.
L’entretien de ventes
C’est la première partie de sa mission. Suite à la préparation en amont, vient la prise de contact pour cerner les motivations de l’acheteur, de manière à les combler de la meilleure manière. Durant cette phase, il pratiquera l’écoute et développera les bons arguments.
L’organisation d’une activité
Il s’agit d’ordonner les portefeuilles clients avec un classement par priorité et pertinence afin d’affiner le potentiel. Avec pour objectif de susciter l’intérêt des prospects, il se charge ensuite de l’entretien direct en usant d’arguments, de diplomatie pour préserver l’image de marque.
La négociation
Cette étape est à réaliser dans le respect scrupuleux des règles. Pour y arriver, le commercial doit se poser les bonnes questions sur le service ou produit, et pouvoir avancer des arguments convaincants. La clarté et la fermeté sont incontournables.
4) Le responsable grands comptes (RGC)
Il est chargé des plus grands clients de l’entreprise. La gestion du portefeuille des grands clients recouvre la fidélisation mais aussi la renégociation des contrats et/ou la proposition de nouveaux produits ou services.
L’analyse des ventes
Cela consiste à connaître le potentiel d’un compte, ainsi que l’intérêt réel de l’entreprise. L’évaluation des besoins clients permet d’aligner les possibilités. Les objectifs sont définis avec les dirigeants en tenant compte de la stratégie commerciale globale.
La création du plan de compte
Pour ce faire, il faut établir la carte d’identité de comptes afin de disposer d’une vision 360° des opérations commerciales. Ensuite, il s’agit de hiérarchiser les cibles en fonction des atouts et attraits de chaque ligne pour mieux appréhender les besoins clients.
Négociation avec les grands comptes
Le RGC est prêt à faire face aux remarques du client. Résistance et maîtrise sont des soft skills incontournables pour mener à bien une négociation. Le sens du compromis est indispensable afin d’aboutir à une conclusion de marché et à la signature. Chargé d’entretenir une bonne relation avec les grands clients, le RGC porte une communication fluide.
5) Le Key account manager
Il n’est pas le plus connu dans la galaxie des métiers commerciaux. Le Key account manager (KAM) est chargé de gérer les comptes clés ou comptes stratégiques d’une entreprise. Il doit veiller à la fidélisation des clients et garantir le bon déroulement des termes du contrat. Suite à un diagnostic global du marché, il élabore l’account business plan et définit les étapes pour sa mise en œuvre et son suivi. Porteur du projet, il est incontournable dans le suivi du plan.
6) Le business developer
La mise en œuvre du plan de développement est la principale mission du business developer (BD). Elle inclut études stratégiques, management de projet et déploiement.
L’élaboration de la stratégie
Une étude approfondie du marché permet de définir les actions et évolutions suite à l’audit des capacités internes, enquêtes et simulations. A partir de là, il sera aussi chargé de définir l’attractivité des offres de l’entreprise avant de diagnostiquer le portefeuille client et la force des concurrents. Tous ces points serviront à mettre en place un plan d’action efficace en adéquation avec le marché.
Négociation avec les grands comptes
Le BD doit être en mesure de négocier des accords auprès des prospects de manière à les transformer en clients. Il poursuit le déroulement du business plan à l’aide d’un tableau de bord pour contrôler les actions et piloter le projet. Ainsi, il s’avère être l’un des principaux responsables de la fidélisation des clients.
7) L’ingénieur d’affaires
Prospection des nouveaux clients, négociation, signature… L’ingénieur d’affaires participe à toutes les opérations commerciales. Il fluidifie les choses en assurant le bon déroulement des transactions et en se chargeant des réclamations clients.
Il procède à la classification des projets et priorisera les plus importants. Il identifie les attentes du client pour mieux les satisfaire, et élabore un plan pour aboutir à un contrat. En même temps, il mobilise les acteurs commerciaux pour l’accompagner dans l’optimisation du développement commercial.
8) L’assistant commercial
L’assistant commercial accompagne le commercial de terrain en centralisant les ressources et informations. Facilitateur de la vente, il se charge de la circulation de l’information, des points administratifs et du suivi logistique. Au-delà de cette optimisation, son rôle est d’être en mesure de conseiller le client et de recueillir les réclamations.
