Quels sont vos challenges à venir ?
Notre challenge est d’accompagner au quotidien des clients variés. En effet, notre spectre d’entreprise couvre le CAC 40 jusqu’à la TPE. De la grande flotte aux engins agricoles, la typologie de véhicules est également variée. La dimension service représente notre mission quotidienne.
« Nos commerciaux sont le reflet de notre clientèle »
Vous êtes à la tête de 150 commerciaux ?
Exactement. Nos commerciaux sont le reflet de notre clientèle. Euromaster est leader sur les grandes flottes. Notre équipe grands comptes s’adapte à cette complexité. Et puis, il existe le segment marché pour les TPE-PME avec des forces de vente de proximité, de terrain. La mission reste la même : capter les enjeux et apporter les meilleures réponses.
Il y a deux marchés à couvrir donc ?
Oui car la manière d’aborder le client est différente selon qu’il s’agisse d’un plombier avec quelques camionnettes ou d’un gestionnaire de flotte. Dans tous les cas, nos clients souhaitent de la mobilité, de la sécurité et une maîtrise des coûts. C’est l’objectif qu’Euromaster doit tenir.
Et qu’en est-il de l’alignement marketing-commerce chez Euromaster ?
Marketing et commerce œuvrent main dans la main. C’est la clé. J’ai toujours considéré qu’il s’agissait de deux fonctions liées. L’offre est construite par le marketing suite à l’écoute client réalisée par les commerciaux. Ces derniers se chargent ensuite de porter l’offre qui évolue en même temps que le client. C’est un cercle vertueux !
« En Europe, la relation commerciale est contractualisée »
Que retenez-vous de vos expériences commerciales sur trois continents ?
En Europe, la relation commerciale est contractualisée, formalisée avec un horizon de temps long. En Afrique et en Asie, la relation commerciale se base davantage sur des relations de confiance. Elle est aussi plus transactionnelle entre le fournisseur et le client. Quoi qu’il en soit, les forces de vente sont efficaces à travers le monde à condition d’avoir une bonne organisation, un sens de la mission et un management de proximité.
Selon vous, comment évoluera le métier de commercial dans les prochaines années ?
L’humain demeurera un élément clé, en particulier la capacité et la qualité d’écoute qui sont indissociables de la proximité. Et en parallèle, le digital sera incontournable et permettra la mise en œuvre d’offres plus riches qui rendront le travail des commerciaux encore plus intéressant.
Propos recueillis par Adrien Ares
