Lorsque vous recevez un appel d’offres, vous mettez immédiatement tout en œuvre pour proposer LA solution. Vous faites intervenir de nombreux acteurs : service juridique, financier, partenaires extérieurs… Néanmoins, si vous avez découvert l’appel d’offres le jour de sa publication, vous n’avez que très peu de chances de l’emporter. Pourquoi ? Explication.
47 % du poids de la décision va provenir d’actions antérieures à la parution de l’appel d’offres : 19 % dépend de votre notoriété et 28 % de vos contacts commerciaux. Pour gagner, il faut donc maximiser ces 47 % grâce à un important travail en amont : se faire connaître, cibler vos contacts, identifier chaque décisionnaire et construire une relation durable sont autant d’étapes clés vers la réussite ! En effet, elles vous permettront de mieux connaître l’entreprise (besoins, attentes, contraintes, freins), d’obtenir des informations stratégiques que n’auront pas forcément vos concurrents (acteurs impliqués dans le cycle de décision, autres répondants, budget, enjeux), parfois même d’aider à élaborer le cahier des charges ou à rédiger l’appel d’offres pour le client. Ce travail exige donc du temps et de la patience, mais s’avérera être un investissement bien plus rentable qu’une réponse non anticipée ! Nomination vous dévoile les actions gagnantes avant l’arrivée d’un appel d’offres.
Élaborez un plan de rendez-vous
50 % des décideurs font participer 4 personnes et plus dans le cycle d’achat*. Vous devez vous adresser à chacun de ces décisionnaires. Pour cela, effectuez pour chaque grand compte un mapping des « contacts connus » et des « contacts que vous souhaitez rencontrer ». Nomination vous permet d’identifier les différents acteurs impliqués dans le processus de décision. Vous analysez précisément l’organigramme de l’entreprise et identifiez vos cibles prioritaires (qui sont les décisionnaires ? qui sont les prescripteurs ?). Vous pourrez ensuite les contacter directement par téléphone ou par e-mail.
Faites-vous connaître
Tenez-vous au courant des changements au sein de vos comptes cibles et profitez de leur actualité pour vous faire connaître. Nomination vous fournit une information personnalisée sur les changements de poste… Ne tardez plus pour féliciter les nommés et profitez-en pour leur demander un rendez-vous. Le taux de mémorisation du message est alors proche de 100 %. Le taux de retour des actions commerciales est multiplié par 2 !
Créez du relationnel
Communiquez de manière régulière avec vos contacts, rencontrez-les, travaillez avec eux… Vous serez ainsi considéré comme un partenaire et non un prestataire ! Pour créer du relationnel et le développer dans le temps, apprenez à mieux connaître votre interlocuteur grâce aux informations Nomination. Elles vous donneront des indications sur la formation qu’il a suivie, les différents postes occupés, etc. Autant d’indices pour savoir, le moment venu, ce qu’il attend de vous ! *Étude Inside The Mind Of The B2B Buyer Survey.
