Dans le processus commercial, la conclusion d’une vente est considérée comme l’étape décisive. C’est le moment fatidique où vos efforts de persuasion et de négociation atteignent leur apogée. Cette étape est cruciale pour votre business, quel qu’il soit : maîtriser cet aspect du cycle de vente est essentiel pour garantir le succès commercial de votre entreprise. Explorons ensemble l’importance du closing et les obstacles courants que vous pouvez rencontrer, que vous soyez un vendeur chevronné ou débutant. Découvrez sans attendre 5 techniques de closing infaillibles pour booster votre chiffre d’affaires.
Qu’est ce que le closing ?
Le closing est la dernière phase d’un cycle de vente. Il s’agit de la conclusion commerciale d’une vente, c’est l’étape de signature du contrat avec votre prospect. Vous devez toujours en tenir compte pour être sûr de rempoter votre deal, intervenir au bon moment et mettre en place des méthodes efficaces.
Le cycle de vente se décompose en fait comme suit :
– La prise de contact
– L’analyse des besoins
– L’argumentaire de vente
– Le traitement des objections
– La négociation commerciale
– Le closing
– Maintenir le lien
L’importance du closing
Conclure une vente peut donner du fil à retordre même au plus fin commercial. Une chose est de trouver le client potentiel, une autre est de l’amener à acheter votre produit ou service. Cela peut se passer sans encombre, mais il est bien possible que votre client fasse retarder la signature ou pire ne souhaite pas donner suite. Selon certaines études, le taux de closing moyen pour les entreprises est de 44%, mais les entreprises les plus déterminées font monter ce taux à 57%. Quelles méthodes pour réaliser un closing commercial efficace ?
Comment faire du closing malgré les difficultés ?
Plusieurs facteurs peuvent faire échouer votre vente : prospects nerveux au moment de la signature, manque de budget, commercial stressé…. Pour éviter cela, assurez-vous d’avoir adopté les bonnes techniques de closing tout au long du cycle de vente. Si ce n’est pas le cas, le closing peut se révéler très difficile, voire impossible. En effet, avant de passer à la dernière phase, vous devez vous assurer que votre prospect ait :
- Toujours envie d’acheter votre produit ou service ;
- Confiance en vous, en votre offre et votre entreprise ;
- Une idée claire des bénéfices que votre produit peut lui apporter et qu’il soit certain que ce que vous lui proposez lui soit réellement utile ;
- Validé avec vous votre prix de vente ;
- Obtenu une réponse claire et argumentée à chacune de ses objections.
Si votre prospect a validé avec vous ces différents points c’est qu’il est prêt à passer à l’étape suivante : le closing. Détectez les signaux émis par l’acheteur afin d’identifier le moment opportun. A cet instant, c’est à vous de jouer !
L’importance du timing pour le closing d’une vente
Attention, la précipitation à solliciter une vente est l’un des grands écueils du commerce. Une demande prématurée peut faire voler en éclats tous vos efforts initiés à l’instar de la confiance accordée du prospect à votre entreprise.
Deux timings distincts coexistent dans un processus de vente : le vôtre et celui de l’acheteur potentiel. Si le process peut paraître trop lent pour vous, votre client peut se sentir pressurisé. Essayez de synchroniser votre horloge avec celle de l’acheteur pour obtenir de meilleurs résultats.
Il existe une règle universelle à respecter : plus votre produit ou service est onéreux, plus vous devez fournir d’efforts avant de solliciter la transaction.
Le closing dans le processus de vente
Respecter les étapes du process de vente est essentiel si vous souhaitez prospérer. Si vous voulez conclure un maximum de transactions, suivez le guide pour faciliter le closing de vos ventes (étape 6).
1- Identifier les besoins des prospects
Il s’agit de discerner avant tout le besoin de votre client auquel votre produit ou service est censé répondre. Ne perdez pas de temps avec les contacts qui ne sont pas compatibles avec ce que vous proposez. Ce n’est que lorsque vous avez ciblé les nécessités de vos cibles que celles-ci seront enclines à recevoir vos offres.
2- Préparation en amont
Au cours de la deuxième étape, il est important de vous préparer en vue d’un premier contact avec un acheteur potentiel. Analysez le marché et développez votre présentation commerciale de manière à pouvoir la personnaliser en fonction du besoin spécifique de votre prospect. Cette préparation est essentielle si vous voulez réussir vos ventes. Plus vous êtes en mesure de comprendre les besoins de votre cible, plus vous pourrez dissiper ses doutes et conclure vos transactions.
3- Premier contact
Votre première approche est capitale et conditionne votre prospect. Il existe plusieurs techniques d’approche, à adapter selon votre public cible :
- L’approche par le produit : Il s’agit de fournir au prospect un échantillon ou un essai gratuit de votre produit ou service. Cela permet au client potentiel de le tester et de l’évaluer ;
- L’approche par le biais d’une question : Cette approche sous forme interrogative permet de susciter l’intérêt du prospect pour votre produit ;
- L’approche de qualité supérieure : Elle consiste à offrir un cadeau à votre prospect dès le début des échanges afin de marquer le coup.
4- Présentation du produit ou service
Durant la phase de présentation, vous devez absolument mettre en avant votre produit ou service. Ouvrez les yeux de votre client et montrez-lui en quoi ce que vous vendez pourra le satisfaire. Soyez sensible aux besoins de votre prospect et agissez en conséquence.
5- Rebondir
Cette étape pourtant cruciale est souvent négligée dans le process d’une vente. Néanmoins, comprendre comment faire face aux objections et réticences et y répondre de manière adéquate peut carrément augmenter vos ventes.
Durant cette phase, de nombreux vendeurs moins performants renoncent à la vente. Et l’on sait pourtant dans le marketing que la plupart des ventes nécessitent au moins 5 suivis avant de se concrétiser.
La capacité à gérer correctement un refus est donc primordiale. C’est elle qui différencie un vendeur médiocre d’un bon. Pour rappel, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc si vous souhaitez connaître les dernières tendances de prospection !
6- Le closing en action
Arrive enfin la phase de clôture tant attendue. Ce moment où le client prend la décision finale de valider l’achat grâce à vos formidables aptitudes de vente. Il existe de nombreuses approches de closing d’une vente, voici les principales :
Closing alternatif : Vous considérez que la vente est sur le point d’être finalisée ? Battez le fer tant qu’il est chaud et profitez-en. Proposez à votre client plusieurs options pour conclure son achat. Demandez-lui s’il préfère un paiement unique ou payer en plusieurs fois, ou s’il souhaite régler en espèces ou en CB. Cette technique de closing permet de boucler une vente sans laisser à votre client le temps de changer d’avis ;
Closing incitatif : Cette méthode consiste à « aguicher » le client en lui offrant un avantage supplémentaire pour précipiter la vente. Cela peut-être une promotion, une période de gratuité ou une option de service supplémentaire. Faites sentir à votre prospect qu’il est privilégié, cela a toujours fonctionné en marketing ;
Closing sous pression : Parfois, afin de finaliser une vente avec un client un peu récalcitrant, il faut le mettre en situation d’urgence. Signifiez-lui que les tarifs vont bientôt augmenter ou qu’il ne reste qu’un nombre limité d’exemplaires de votre produit. Informez votre client potentiel que le temps est précieux, cela jouera en faveur de la vente.
7- Suivi clientèle
Vous souhaitez faire plus de ventes ? Dans ce cas, votre job ne prend pas fin après la conclusion de la transaction.
La phase de suivi est très importante car elle permet :
- De maintenir un lien avec les clients ;
- De réaliser de nouvelles transactions avec eux ;
- D’encourager les recommandations pour agrandir votre portefeuille client.
Gardez à l’esprit que le coût de la fidélisation de clients existants est beaucoup moins élevé que celui pour acquérir de nouveaux prospects qualifiés. Maintenir une relation durable avec vos abonnés est donc la meilleure chose à faire pour prospérer à moyen et long terme.
Nomination : l’outil indispensable pour le closing
Avec Nomination, les commerciaux savent identifier et impliquer dans les comptes tous les acteurs du projet et contrôler leur opportunité de bout en bout.
6 techniques de closing pour améliorer vos ventes
Dans la plupart des situations, il est essentiel de perfectionner votre approche de vente. Formuler des questions pertinentes, mettre en avant les atouts de votre produit, créer subtilement un sentiment d’urgence, etc. Certaines techniques commerciales permettent de mieux finaliser vos ventes.
1. Aidez le prospect à voir l’avenir avec optimisme
Il est judicieux d’aider votre client à se projeter loin dans l’avenir. Vous pouvez l’aider à imaginer la manière dont il pourrait utiliser votre produit, les résultats positifs qu’il pourrait en retirer en termes de rentabilité ou de gain de temps par exemple. Il s’agit de facteurs qui placent votre client en situation de propriétaire et qui l’incitent à sauter le pas.
2. Faites-lui sentir l’urgence de la situation
Il faut donner une deadline à votre offre ou expliquer que votre produit risque de ne plus être disponible. En effet, plus votre offre devient éphémère, plus elle gagne en intérêt. Dans ce cas, l’instinct va prendre le pas sur la réflexion.
3. Faites un bilan pour mieux signer
Énoncez un bilan de vos entretiens par votre client. Si de lui-même, il arrive à la conclusion que vous répondez en tous points à ses besoins, demandez-lui ce qui lui manque pour signer dans la foulée.
4. Amenez-le à dire « OUI »
Vous êtes arrivé au point fatidique après de multiples échanges avec votre prospect. Cependant, afin d’éviter un refus décourageant, il existe des techniques de marketing qui orientent le client vers une réponse positive.
En effet, il vous faut absolument éviter les questions qui peuvent entraîner une réponse négative. Un serveur de restaurant, par exemple, ne proposera pas un apéritif sous peine d’essuyer un refus. Il proposera plutôt à ses clients : « Vous désirez commencer par un verre de vin ou un apéritif ? ». Vous voyez où nous voulons en venir ?
En fonction de votre domaine de prédilection, vous pourriez demander « Préférez-vous souscrire à un abonnement mensuel ou à l’année ? ». Vous l’avez compris, la réponse négative est difficile quand on pose ce type de question. Si vous souhaitez obtenir un rendez-vous, ne demandez pas si votre client est disponible tel jour. Optez plutôt pour une formule qui ressemble à « Vous préférez que l’on s’entretienne lundi ou mardi ? ».
5. Comprenez-le et assurez votre closing commercial
Demandez à votre client ce qui le fait encore hésiter. Est-ce vous, votre offre ? A-t-il de nouveaux points de blocage ? S’il répond « non », votre closing se rapproche !
La conclusion commerciale d’une affaire est plus une question de compétences et de savoir faire que de chance. Il est donc nécessaire d’appliquer les bonnes techniques de closing pour y parvenir.
6. Assurez un suivi auprès de votre prospect
Si votre prospect a besoin de plus de temps pour étudier votre offre malgré tous vos efforts de persuasion et l’application des techniques de closing, choisissez le moment opportun pour le relancer.
Vous pouvez par exemple adresser à votre prospect un suivi des ventes après un ou deux jours s’il s’agit d’un achat individuel. Dans le cas où l’achat nécessiterait une discussion conjointe pour votre prospect, patientez plutôt 3 ou 4 jours.
Lors de ce contact, pensez à bien synthétiser à nouveau les avantages de votre offre et rappelez à votre abonné en quoi votre produit lui sera profiteur.
Ce qu’il faut retenir :
Le closing représente la phase finale d’une transaction commerciale, le but ultime de tous vos efforts marketing. Cette étape est marquée par la signature du contrat ou de la vente avec votre prospect. C’est la façon dont les commerciaux atteignent leur objectif, ou comment les entreprises génèrent des revenus.
Pour garantir votre succès commercial, les étapes comprennent l’identification des besoins, la préparation en amont, le premier contact, la présentation du produit, la gestion des objections, le closing, et enfin le suivi client. Respecter ce process est crucial pour réussir de nombreuses ventes.
Conclure une vente peut parfois être un défi, mais cette phase de closing est capitale pour votre réussite commerciale. Selon les experts du domaine, le taux de closing moyen est d’environ 45%. Or, les entreprises les plus déterminées peuvent atteindre entre 57 et 60%. Les bonnes techniques de closing sont donc essentielles et font clairement la différence.
