Dans le processus commercial, la conclusion d’une vente est considérée comme l’étape décisive. C’est le moment fatidique où vos efforts de persuasion et de négociation atteignent leur apogée. Cette étape est cruciale pour votre business, quel qu’il soit : maîtriser cet aspect du cycle de vente est essentiel pour garantir le succès commercial de votre entreprise. Explorons ensemble l’importance du closing et les obstacles courants que vous pouvez rencontrer, que vous soyez un vendeur chevronné ou débutant. Découvrez sans attendre 6 techniques de closing infaillibles pour booster votre chiffre d’affaires.
Qu’est ce que le closing ?
Le closing est la dernière phase d’un cycle de vente. Il s’agit de la conclusion commerciale d’une vente, c’est l’étape de signature du contrat avec votre prospect. Vous devez toujours en tenir compte pour être sûr de rempoter votre deal, intervenir au bon moment et mettre en place des méthodes efficaces.
Le cycle de vente se décompose en fait comme suit :
– La prise de contact
– L’analyse des besoins
– L’argumentaire de vente
– Le traitement des objections
– La négociation commerciale
– Le closing
– Maintenir le lien
L’importance du closing
Conclure une vente peut donner du fil à retordre même au plus fin commercial. Une chose est de trouver des clients potentiels, une autre est de l’amener à acheter votre produit ou service. Cette phase commerciale peut se passer sans encombre, mais il est bien possible que votre client fasse retarder la signature ou pire ne souhaite pas donner suite. Que ce soit en rendez-vous physique, en prospection téléphonique, via des emails ou des campagnes de mailing, convaincre un prospect repose sur une démarche commerciale bien structurée. Un bon ciblage et des outils comme le marketing automation peuvent optimiser l’efficacité commerciale et booster le taux de conversion.
Selon certaines études, le taux de closing moyen pour les entreprises est de 44%, mais les entreprises les plus déterminées font monter ce taux à 57%. C’est particulièrement vrai en Btob, où une bonne gestion de la relation client et des actions de développement commercial sur des plateformes comme LinkedIn permettent de vendre plus et mieux. Quelles sont les méthodes pour réaliser un closing commercial efficace ?
Comment faire du closing malgré les difficultés ?
Plusieurs facteurs peuvent faire échouer votre vente : prospects nerveux au moment de la signature, manque de budget, commercial stressé…. Pour éviter cela, assurez-vous d’avoir adopté les bonnes techniques de closing et de bien structurer votre démarche commerciale tout au long du cycle de vente. Si ce n’est pas le cas, le closing peut se révéler très difficile, voire impossible. En effet, avant de passer à la dernière phase, vous devez vous assurer que votre prospect ait :
- Toujours envie d’acheter votre produit ou service ;
- Confiance en vous, en votre offre et votre entreprise ;
- Une idée claire des bénéfices que votre produit peut lui apporter et qu’il soit certain que ce que vous lui proposez lui soit réellement utile ;
- Validé avec vous votre prix de vente ;
- Obtenu une réponse claire et argumentée à chacune de ses objections.
Si votre prospect a validé avec vous ces différents points c’est qu’il est prêt à passer à l’étape suivante : le closing. Détectez les signaux émis par l’acheteur afin d’identifier le moment opportun. A cet instant, c’est à vous de jouer !
L’importance du timing pour le closing d’une vente
Attention, la précipitation à solliciter une vente est l’un des grands écueils du commerce. Une demande prématurée peut faire voler en éclats tous vos efforts initiés à l’instar de la confiance accordée du prospect à votre entreprise.
Deux timings distincts coexistent dans un processus de vente : le vôtre et celui de l’acheteur potentiel. Si le process peut paraître trop lent pour vous, votre client peut se sentir pressurisé. Essayez de synchroniser votre horloge avec celle de l’acheteur pour obtenir de meilleurs résultats.
Il existe une règle universelle à respecter : plus votre produit ou service est onéreux, plus vous devez fournir d’efforts avant de solliciter la transaction.
Le closing dans le processus de vente
Respecter les étapes du process de vente est essentiel si vous souhaitez prospérer. Si vous voulez conclure un maximum de transactions, suivez le guide pour faciliter le closing de vos ventes.
Nomination : l’outil indispensable pour le closing
Avec Nomination, les commerciaux savent identifier et impliquer dans les comptes tous les acteurs du projet et contrôler leur opportunité de bout en bout.
6 techniques de closing pour améliorer vos ventes
Dans la plupart des situations, il est essentiel de perfectionner votre approche de vente. Formuler des questions pertinentes, mettre en avant les atouts de votre produit, créer subtilement un sentiment d’urgence, etc. Certaines techniques commerciales permettent de mieux finaliser vos ventes.
1. Aidez le prospect à voir l’avenir avec optimisme
Il est judicieux d’aider votre client à se projeter loin dans l’avenir. Vous pouvez l’aider à imaginer la manière dont il pourrait utiliser votre produit, les résultats positifs qu’il pourrait en retirer en termes de rentabilité ou de gain de temps par exemple. Il s’agit de facteurs qui placent votre client en situation de propriétaire et qui l’incitent à sauter le pas.
2. Faites-lui sentir l’urgence de la situation
Il faut donner une deadline à votre offre ou expliquer que votre produit risque de ne plus être disponible. En effet, plus votre offre devient éphémère, plus elle gagne en intérêt. Dans ce cas, l’instinct va prendre le pas sur la réflexion.
3. Faites un bilan pour mieux signer
Énoncez un bilan de vos entretiens par votre client. Si de lui-même, il arrive à la conclusion que vous répondez en tous points à ses besoins, demandez-lui ce qui lui manque pour signer dans la foulée.
4. Amenez-le à dire « OUI »
Vous êtes arrivé au point fatidique après de multiples échanges avec votre prospect. Cependant, afin d’éviter un refus décourageant, il existe des techniques de marketing qui orientent le client vers une réponse positive.
En effet, il vous faut absolument éviter les questions qui peuvent entraîner une réponse négative. Un serveur de restaurant, par exemple, ne proposera pas un apéritif sous peine d’essuyer un refus. Il proposera plutôt à ses clients : « Vous désirez commencer par un verre de vin ou un apéritif ? ». Vous voyez où nous voulons en venir ?
En fonction de votre domaine de prédilection, vous pourriez demander « Préférez-vous souscrire à un abonnement mensuel ou à l’année ? ». Vous l’avez compris, la réponse négative est difficile quand on pose ce type de question. Si vous souhaitez obtenir un rendez-vous commercial, ne demandez pas si votre client est disponible tel jour. Optez plutôt pour une formule qui ressemble à « Vous préférez que l’on s’entretienne lundi ou mardi ? ».
5. Comprenez-le et assurez votre closing commercial
Demandez à votre client ce qui le fait encore hésiter. Est-ce vous, votre offre ? A-t-il de nouveaux points de blocage ? S’il répond « non », votre closing se rapproche !
La conclusion commerciale d’une affaire est plus une question de compétences commerciales et de savoir faire que de chance. Il est donc nécessaire d’appliquer les bonnes techniques de closing pour y parvenir.
6. Assurez un suivi auprès de votre prospect
Si votre prospect a besoin de plus de temps pour étudier votre offre malgré tous vos efforts de persuasion et l’application des techniques de closing, choisissez le moment opportun pour le relancer.
Vous pouvez par exemple adresser à votre prospect un suivi des ventes après un ou deux jours s’il s’agit d’un achat individuel. Dans le cas où l’achat nécessiterait une discussion conjointe pour votre prospect, patientez plutôt 3 ou 4 jours.
Lors de ce contact, pensez à bien synthétiser à nouveau les avantages de votre offre et rappelez à votre abonné en quoi votre produit lui sera profiteur.
Ce qu’il faut retenir sur le closing
Le closing représente la phase finale d’une transaction commerciale, le but ultime de tous vos efforts marketing. Cette étape est marquée par la signature du contrat ou de la vente avec votre prospect. C’est la façon dont les commerciaux atteignent leur objectif, ou comment les entreprises génèrent des revenus.
Pour garantir votre succès commercial, les étapes comprennent l’identification des besoins, la préparation en amont, le premier contact, la présentation du produit, la gestion des objections, le closing, et enfin le suivi client. Respecter ce process est crucial pour réussir de nombreuses ventes.
Conclure une vente peut parfois être un défi, mais cette phase de closing est capitale pour votre réussite commerciale. Selon les experts du domaine, le taux de closing moyen est d’environ 45%. Or, les entreprises les plus déterminées peuvent atteindre entre 57 et 60%. Les bonnes techniques de closing sont donc essentielles et font clairement la différence.
