L’art de la relance n’est pas chose aisée. Que faire ? Que dire ? Quand ? Cette tâche semble si difficile que près de la moitié des commerciaux ne reprendraient pas contact. Une grave erreur lorsque l’on constate que 80% des ventes ou contrats se concluraient entre la quatrième et la onzième relance !
Comment relancer efficacement vos prospects ?
Côté prospection, votre proposition est lancée mais toujours aucune réponse… N’ayez pas peur de relancer ! Cela vous permettra de savoir ce qui freine l’acheteur. Plus tôt vous avez l’information et plus tôt vous pouvez y remédier. Voici toutes les étapes nécessaires pour vous conduire à la meilleure façon de relancer vos prospects.
Faites office de conseiller
La meilleure façon de connaître, rassurer ou mieux, renseigner un prospect, reste d’ouvrir le dialogue. Si vous le contacter pour l’accompagner, l’écouter, lui fournir des éléments chiffrés, prévisions de résultats, etc. celui-ci vous remerciera. Il doit avoir l’impression que vous agissez comme un conseiller et non comme un vendeur !
Appuyez-vous sur l’actualité
Manque de temps, priorités supérieures, etc. votre offre peut être passée sous la pile. Rappelez-vous à son bon souvenir via un prétexte contextuel : nouveau directeur, intervention lors d’une conférence, nouveau projet, articles presse, etc. Toutes les actualités concernant son entreprise sont bonnes pour reprendre contact.
Ne laissez pas mourir votre proposition
Une fois votre proposition remise, votre interlocuteur a toutes les cartes en main pour prendre sa décision. Si celui-ci ne vous donne pas de réponse dans le délai imparti, retirez votre proposition. C’est de cette manière que vous reprendrez le contrôle de la relation. Vous pourrez ainsi repartir sur de nouvelles bases.
A quel moment relancer ?
Vous ne devez rien laisser au hasard. Lors de votre rendez-vous, fixez les « next step » (point, validation, signature, etc.), et relancez à la date convenue. Votre interlocuteur ne se sentira pas harcelé puisque l’appel était convenu, et vous tenez ainsi vos engagements !
Quel type de relance est le plus efficace ?
Gardez à l’esprit qu’il faut maintenir un lien avec votre prospect, tout au long du processus. Variez donc le contenu de vos échanges afin de ne pas paraître trop pressant. Osez la différence et l’innovation (envoi d’un livre blanc papier, lien vers un article en ligne, invitation à un événement, vernissage d’une exposition, vidéo…).
La relance prospects par téléphone
Pour les relances téléphoniques, préparez-vous ! Vous devez bien connaitre votre prospect, sinon vous risquez de perdre votre temps, le sien et de vous décrédibiliser ! Sans compter qu’un entretien téléphonique s’organise. Pensez donc à anticiper les questions éventuelles en amont.
