Retrouvez dans cet article, les 15 bonnes pratiques à suivre pour améliorer votre prospection commerciale BtoB : segmentation, smart calling, contenu marketing, social selling ou encore démarche ABM. En bref, un condensé de conseils pour vous accompagner dans votre prospection !
Sommaire :
- Prospection B2B : pourquoi et comment choisir la bonne cible ?
- 1- Segmentez pour mieux prospecter
- 2- Renseignez-vous sur vos interlocuteurs pour mieux les convaincre
- 3- Suivez les signaux d’affaires de vos prospects pour faciliter votre prospection
- Comment faire de la prospection en BtoB
- 4- Adoptez une approche personnalisée
- 5- Remplacez le « cold calling » par le « smart calling » !
- 6- Proposez du contenu adapté à votre cible
- Quelles sont les différentes méthodes de prospection commerciale BtoB ?
- 7- Développez une stratégie de contenus engageante
- 8- Lancez-vous dans le social selling pour prospecter
- 9- Démarrez une démarche ABM
- Maîtrisez les bases incontournables de la prospection commerciale
- 10- Prospectez vos anciens clients
- 11- Traitez efficacement les objections
- 12- Obtenez des recommandations clients
- 13- Entretenez le relationnel pour mieux fidéliser
- 14- Accélérez le closing de votre affaire
- 15- Unissez le marketing et le commerce pour plus d’efficacité dans votre prospection
Qu’est ce que la prospection BtoB ? Définition.
La prospection commerciale est un travail de recherche de clients potentiels (prospects) pour les transformer en clients réels. Il s’agit d’une étape stratégique dans le développement d’une entreprise cherchant à élargir son marché réalisé par les commerciaux/la force de vente/la direction. Il existe de nombreuses manières de prospecter : la prospection téléphonique, les rencontres physiques, les campagnes d’emailing, etc. Le funnel comprend différentes étapes/actions de prospection : sourcing de prospects, prise de contact, rendez-vous, démonstration, négociation, closing.
Prospection B2B : pourquoi et comment choisir le bonne cible ?
1. Segmentez pour mieux prospecter
Une prospection efficace répond à une stratégie correctement définie. Le terrain de jeu ne doit être ni trop large, ni trop hétérogène pour concentrer vos efforts sur un segment homogène. Plus qu’un secteur, il est question d’élaborer des critères précis en définissant territoire et périmètre d’approche.
Par exemple, vous pouvez améliorer significativement vos performances en analysant vos précédents succès :
- – Taille de l’entreprise signataire ?
- – Secteur ?
- – Situation ?
C’est comme ça que vous pourrez identifier le segment le plus porteur. Ce travail rigoureux offre toujours de bons retours.
2. Renseignez-vous sur vos interlocuteurs pour mieux les convaincre
Précise et à jour, la biographie détaillée de chaque décideur est une mine d’informations. Elle vous indique les missions qui lui sont confiées. Il serait dommage de s’en tenir à l’intitulé de poste qui ne mentionne pas toujours l’ensemble des responsabilités. A titre d’exemple, nombre de responsables du développement durable sont aussi chargés de la communication. Chaque détail peut s’avérer précieux pour votre prospection commerciale afin de comprendre et convaincre votre interlocuteur.
3. Suivez les signaux d’affaires de vos prospects pour faciliter votre prospection
Vos clients bougent et les entreprises évoluent. Besoins, mouvements, priorités… Il y a fort à parier que depuis la signature du contrat les changements ont été nombreux. Dans cette perspective, les signaux d’affaires tels que :
- – Déménagements
- – Projet RH, digital ou IT
- – Internationalisation
- – Evolution financière
- – Nomination
Tous ces éléments constituent de bons moments pour solliciter un rendez-vous. En suivant l’ensemble des signaux d’affaires, vous découvrez de nouvelles opportunités chez vos prospects et des sources de développement dans certains comptes.
Comment faire de la prospection en BtoB ?
4. Adoptez une approche personnalisée
Mail, téléphone, réseaux sociaux professionnels, le nombre de sollicitation ne cesse de croître chez les décideurs. Face à cette pression, rien ne vaut une approche personnalisée centrée autour des enjeux et des intérêts. Pour votre prospection commerciale, le script impersonnel est à bannir !
Une stratégie de contenus pertinente ne doit pas faire l’économie de la personnalisation afin de répondre aux attentes des cibles et d’engager. Cela passe par des choses simples selon le directeur du développement de Nomination : « Mentionner le prénom ou le nom de son interlocuteur dans le corps du mail ou citer un événement qui le concerne dans l’objet procurent 20% d’ouverture de plus en moyenne ».
5. Remplacez les techniques de prospection de « cold calling » par le « smart calling » !
L’appel à froid laisse de glace. Très chronophage, il ne paye plus dans un contexte ultra-concurrentiel où les sollicitations sont nombreuses. Pour réussir votre prospection, vous avez tout intérêt à réaliser en amont des recherches pour connaître votre interlocuteur prospect. Associer ce travail aux signaux d’affaires, c’est le bon moyen pour capter l’attention de votre prospect en lui proposant la solution qui répond à ses besoins à l’instant T. De quoi prendre une longueur d’avance sur la concurrence.
6. Proposez du contenu adapté à votre cible
Une nouvelle fois, le message doit correspondre aux attentes de votre cible. Un bon message se construit autour d’une proposition de valeur, d’un contenu permettant de se projeter, d’engendrer de la confiance tout en accompagnant le cycle de prospection.
A l’instar d’une fusée, il y a trois étages de contenus :
- – Le premier rassemble des médias vite consommés (article, interview…)
- – Le second développe des sujets de fond (livre blanc, étude de cas)
- – Le dernier prouve la technicité (offre d’essai, démonstration)
Quelles sont les différentes méthodes de prospection ?
7. Développez une stratégie de contenus engageante
Une stratégie de contenus de qualité présente votre expertise. Elle vous permet de promouvoir une offre tout en attirant et en fidélisant vos prospects. Cependant, il y a des règles à respecter afin de générer une audience et construire une communauté. Ainsi, votre blog vous servira de vitrine. Sur votre site, la conversation avec un prospect pourra ensuite s’engager grâce à un call-to-action lui donnant la possibilité de télécharger des contenus en échange de ses coordonnées. Dans un second temps, vous n’avez plus qu’à démarrer votre prospection commerciale.
8. Lancez-vous dans le social selling pour prospecter
Désormais, les réseaux sociaux professionnels sont vecteurs d’affaires. A titre d’exemple, 70% des entreprises les utilisent à des fins de business. C’est le social selling qui permet d’approfondir les relations avec ses contacts.
Toutefois, il ne faut pas seulement prospecter sur Linkedin ou Twitter où les informations relèvent du déclaratif. En plus, de nombreux décideurs capables d’engager du budget les désertent. N’hésitez pas à combiner cette stratégie avec une solution de prospection commerciale BtoB pour bénéficier d’organigrammes complets et de data fiable et certifiée.
9. Démarrez une démarche ABM
L’ABM (moins connu sous le nom d’Account Based Marketing) consiste à engager une conversation sur des comptes à fort potentiel. Le problème, c’est que le tissu économique hexagonal fourmille de petites structures : seulement 50.000 entreprises ont plus de 50 salariés sur les 3,7 millions que comptent la France. Si ces sociétés représentent 1.5% des entreprises françaises, elles pèsent 85% du PIB. C’est sur elles qu’il faut concentrer vos efforts pour votre prospection commerciale. Avec le programme ABM vous misez sur une approche « valeur » plutôt que sur le « volume »
Maîtrisez les bases incontournables de la prospection commerciale B2B
10. Prospectez vos anciens clients
Si la conquête a toujours de beaux jours devant elle, il reste judicieux de se rappeler au bon souvenir de ses anciens contacts. Ces derniers connaissent votre valeur. A condition que son expérience ait été positive, un ancien client est à considérer comme une opportunité. En effet, un décideur se tourne généralement vers ses anciens fournisseurs pour l’accompagner dans sa nouvelle mission. Les forces commerciales doivent être proactives sur ce genre de cible.
11. Traitez efficacement les objections
Vendre, c’est avant tout apprendre à connaître son client. La solution la plus pertinente ne se propose que lorsque les enjeux, objectifs et contraintes ont été clairement identifiés. Si vous faites face à un refus sans appel, c’est peut-être que votre proposition ne répond pas aux attentes. Interroger les raisons d’un refus s’avère constructif. Cela vous aidera à déterminer des besoins que vous n’auriez pas encore identités.
12. Obtenez des recommandations clients
Faites de vos meilleurs clients vos ambassadeurs. Quoi de plus impactant qu’un avis de client satisfait ? Il vous permet de susciter la confiance grâce au bouche-à-oreille. Partez à la recherche de ceux que vous avez « enchanté » en résolvant l’un de leurs problèmes. Un témoignage client pourra prendre la forme d’une vidéo relayée sur tous vos canaux de communication on-line et off-line et servira comme support pour votre prospection commerciale.
13. Entretenez le relationnel pour mieux fidéliser
Il ne faut jamais oublier que conserver un client revient 5 à 6 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. La fidélisation découle de la qualité du service et/ou du produit proposé. Vous avez tout à gagner si vous entretenez une relation suivie et qualitative avec vos contacts. La connaissance client assure la fidélité et diminue l’attrition. Alors qu’est-ce qu’on attend ?
14. Accélérez le closing de votre affaire
La projection est un accélérateur. Au moment du closing de votre vente, favorisez le choix d’un prospect en le plaçant en situation de propriétaire. Utilisation du produit, rentabilité, gain de temps sont autant de facteurs qui incitent à sauter le pas.
Vous pouvez également décupler l’intérêt en fixant une deadline à la signature. Quand votre prospect arrive de lui-même à reconnaître que vous apportez des réponses à ses besoins, il ne vous reste plus qu’à dégainer stylo et contrats.
15. Unissez le marketing et le commerce pour plus d’efficacité dans votre prospection btoB
A l’heure actuelle, les silos demeurent. Il n’y a que 30% des organisations qui ont un processus clair d’alignement entre la vente et le marketing. Or, cet alignement des planètes apparait plus que jamais indispensable pour réussir vos actions de prospection commerciale. Le smarketing consiste à coordonner l’ensemble des actions commerciale et marketing. Regarder dans la même direction répond à un objectif commun : le client. La base, quoi.
