1/ Avec un CRM fiable et utile tu travailleras
La mauvaise qualité des données impacte les CRM. Ainsi, d’après les diagnostics effectués gratuitement par Nomination, les bases CRM des entreprises comportent en moyenne 20% de comptes invalides, 23% de doublons et 60% de prospects potentiels absents. Cet état des lieux explique en grande partie le « je-t’aime-moi-non-plus » vis-à-vis des CRM.Notre objectif est d’aider nos clients à transformer leur CRM en un outil véritablement utile pour les utilisateurs. Nous proposons des données à jour et complètes grâce à nos 40 enquêteurs qui suivent les parcours des décideurs capables de prendre des décisions et d’engager un budget. Ainsi, Nomination propose un connecteur CRM pour les CRM Microsoft Dynamics, Salesforce ou encore Sugar. Avec un triple objectif : 1. Une mise à jour du référentiel CRM avec des données fiables, vérifiées et à jour 2. Des règles de gestion pour des fiches précises 3. Et des alertes business personnalisées, directement sur le dashboard du commercial pour guider ses actions. Il s’agit d’un véritable GPS commercial qui détecte et recommande des opportunités sur le portefeuille de chacun. Enfin un CRM rentable qui génère vraiment du business !
2/ Ton poste client tu sécuriseras
250.000 décideurs sont recensés dans la base Nomination. Selon l’étude Nomination réalisée en partenariat avec Deloitte, 21% des cadres changent de poste chaque année. Or, il est essentiel d’avoir une bonne connaissance des mouvements car ils représentent à la fois une opportunité et un risque. Souvent, le nouvel arrivant amène avec lui ses anciens fournisseurs. Pour bien exploiter une information de nomination d’un décideur, il faut dans un premier temps le féliciter et lui laisser le temps de prendre ses marques. Ensuite, il s’agit d’entrer en relation avec lui, progressivement : l’informer sur ce que vous faîtes, lui offrir un éclairage sur les enjeux liés à ses missions (par des benchmarks, des cas clients, …) et enfin lui proposer un rendez-vous, mais seulement en bout de chaîne.
Quant au détail des messages à envoyer, les parcours professionnels et les formations présents dans l’outil Nomination fournissent des renseignements précieux pour adapter son discours à son nouvel interlocuteur et personnaliser son approche.
3/ Développer tes clients tu t’astreindras
Sécuriser ses clients est capital. Mais il faut également les développer. L’un des objectifs des forces commerciales est de réaliser de l’upsell et du cross sell. Cette ambition passe notamment par la vente de nouvelles prestations ainsi que le déploiement d’accords-cadres au sein d’un groupe. Cependant, dans le domaine du B2B, lorsqu’une entreprise parvient à conclure un accord-cadre avec un groupe, le déploiement de cet accord dépasse rarement les 27%. Ce faible pourcentage est compréhensible. Certains groupes maîtrisent mal leur propre structure (Vinci compte 2.000 filiales !) et vos interlocuteurs ne savent pas vers qui vous orienter au sein de chaque filiale. Heureusement, pour une meilleure couverture des structures et afin de multiplier les succès au sein d’un groupe, Nomination fournit le mapping des 50.000 entités qui pèsent 85% du PIB français. De plus, les organigrammes de chaque filiale permettent d’identifier les décideurs qui participent réellement à la décision d’achat ou au bon déploiement d’un accord-cadre.
4/ Accélérer ta conquête tu réussiras
Selon les dernières études, les commerciaux passeraient en moyenne 11 heures par semaine à faire des recherches. Très chronophage, ce type de veille est peu concluant surtout si l’on se fie uniquement aux réseaux sociaux dont 30 à 45% des cadres supérieurs et membres de direction sont absents. Sans oublier le manque de fiabilité des données de ces réseaux, qui reposent sur un modèle déclaratif : 37% des données sont fausses ou obsolètes, et la réalité souvent enjolivée : nous sommes tous managers sur Linkedin… Pour éviter des pertes de temps et aller droit au but, Nomination permet aux équipes commerciales d’accéder à des informations pertinentes et directement exploitables. Dans le tableau de bord de leurs accès personnalisés à Nomination.fr, les commerciaux reçoivent directement des recommandations d’action. On en revient au GPS commercial. Les commerciaux sont guidés pour entrer en contact avec la bonne personne, au meilleur moment et avec le bon message. Dans cette perspective, Nomination donne l’accès aux signaux d’affaires (avec une quinzaine de typologie d’événements : détection de prises de parole en conférences, projets digitaux, croissance externe, etc…), soit autant de moments de vie d’une entreprise qui constituent des opportunités de business.
5/ Tes anciens contacts tu réactiveras
Un projet réussi d’amélioration des performances commerciales, CRM ou marketing commence avec Nomination par un diagnostic gratuit de vos données. A l’issue de notre audit, les contacts qui ont changé de poste sont clairement identifiés :
• une promotion à un nouveau poste : potentiellement source d’opportunité d’upsell ou de cross-sell
• un départ pour un nouveau poste, dans une nouvelle entreprise : avec la possibilité de vous aider à entrer sur ce compte.
A partir de ces nouveaux éléments, il est ensuite conseillé de reprendre contact grâce à un message personnalisé. Réactiver des contacts est générateur de leads. C’est juste du bon sens mais encore faut-il avoir l’information… et le faire vraiment.
6/ Ton jardin à leads tu cultiveras
Nomination plaide pour une amélioration des campagnes mails et s’engage aux côtés de ses clients sur ce sujet. Dans une campagne, moins de 30% des adresses d’expéditeurs sont personnalisées alors que c’est la première chose à faire ! Sans compter que l’objet doit être aussi personnalisé et le moins publicitaire possible, que le message doit comporter un pré-header accrocheur ou encore un call-to-action visible, et être signé de façon pertinente. Les messages se doivent d’être ciblés, personnalisés et contextualisés afin d’engager une véritable conversation.
Par ailleurs, l’automatisation via des programmes de marketing automation permet d’entretenir et de développer l’appétence pour vos services, en combinant les contenus grâce à des scénarios ciblés. L’efficacité de vos scénarios et contenu dépend directement de votre maîtrise des personae et des parcours d’achat de vos clients. Nomination a récemment créé un pôle Conseil dédié à l’accompagnement de ses clients dans ces études de parcours d’achat et dans la mise en œuvre de bonnes pratiques commerciales et marketing.
7/ Commerce et marketing tu aligneras
Les commerciaux réclament des leads mais les traitent-ils toujours comme ils le devraient ? Ils se plaignent aussi souvent de la qualité des leads : à tort ou à raison ? Que deviennent les leads transmis ? Pourquoi les commerciaux ont du mal à respecter les ciblages ? Les remarques de ce genre ont été entendues maintes et maintes fois par les équipes Marketing. Quand l’alignement des équipes commerciales et marketing se matérialise, il se révèle bénéfique pour l’ensemble de l’entreprise.
Concrètement, Nomination anime des ateliers en se basant sur le diagnostic des bases CRM, l’étude des pratiques commerciales et marketing en vigueur et la compréhension des marchés ciblés (personae, parcours d’achat). Marketing et Commerce, chacun partage sur la base d’informations factuelles et chiffrées, et une nouvelle dynamique peut s’instaurer.
En plus d’une segmentation mieux ciblée et enfin partagée, les commerciaux peuvent faire des remontées terrain afin d’enrichir la bibliothèque de contenus et apporter leur couche d’expertise.
Les opérations marketing évoluent et servent mieux encore le Commerce.
Le Commerce, fort d’un CRM de qualité et alimenté en données complètes sur leurs leads (profil du contact, coordonnées directes, fiches des autres décideurs/influenceurs de l’organigramme, actualité de l’entreprise…), traitent d’autant plus efficacement les leads générés.
Les commerciaux mieux équipés grâce à la connaissance de l’actualité des comptes, transforment mieux les pistes du marketing. En somme, un cercle vertueux.
