En 2020, Brune Costes est devenue directrice commerciale AIG en France. Elle détaille les prérogatives qui sont les siennes et comment atteindre les objectifs. Tout en veillant à son équipe.
Quels sont vos principaux défis commerciaux ?
Une grande partie de l’activité d’AIG en France concerne la couverture d’assurance des risques d’entreprises, sur un marché très tendu actuellement avec des hausses de taux rendues nécessaires par une dégradation de la profitabilité des assureurs depuis de nombreuses années. Dans ce contexte, le principal défi pour nos équipes commerciales est de pouvoir continuer à accompagner nos clients sur la couverture de leurs risques tout en respectant nos règles de souscription et notre besoin de profitabilité, pour aujourd’hui mais également pour le futur.
Nous devons également veiller à maintenir un bon équilibre de notre portefeuille entre nos différents segments de clientèle – grands comptes, ETI, PME – et entre nos différents produits d’assurance. Pour cela nos équipes commerciales doivent être à la fois spécialisées par segment de clientèle mais également capables de développer une expertise dans de nombreuses branches d’assurance.
Et enfin, même dans un environnement actuel plus tendu, le marché de l’assurance reste très concurrentiel. Le rôle de l’équipe commerciale est donc de travailler à la fois sur la rétention de notre portefeuille et sur le développement de nouvelles opportunités, soit avec des clients existants soit avec des prospects.
« L’assurance n’est pas un produit comme un autre, c’est une promesse »
Quelles sont les spécificités du commercial dans l’assurance ?
Sur les risques d’entreprises, nous interagissons quasi exclusivement avec des courtiers d’assurance. Nous avons tout de même des liens directs et forts avec nos clients, notamment nos clients grands comptes, mais toujours dans le cadre tripartite de la relation assuré-courtier-assureur. Nos équipes commerciales, à Paris comme dans nos bureaux régionaux, doivent donc nouer des relations de partenariat fortes tant avec nos clients assurés qu’avec notre réseau de courtiers.
De plus, l’assurance n’est pas un produit comme un autre, c’est une promesse. La promesse d’accompagner notre client le jour où un sinistre survient. Nos équipes commerciales sont donc impliquées dans la distribution de nos produits et services mais doivent également veiller à l’accompagnement de nos clients en cas de sinistre.
Enfin, l’assurance est un métier de grande technicité. Les équipes commerciales doivent maîtriser l’ensemble de nos produits d’assurance et de nos règles de souscription afin d’apporter une véritable valeur ajoutée à nos clients et partenaires courtiers, d’autant plus dans le marché complexe actuel.
Qu’est-ce que cela change de travailler pour une entreprise leader ?
C’est une grande fierté ! AIG est une entreprise reconnue sur le marché de l’assurance pour son expertise de souscription, notamment dans le domaine des risques financiers, ce qui nous pousse à constamment innover pour apporter à nos clients et leurs dirigeants des solutions d’assurance répondant à leurs besoins de couverture sur l’ensemble des risques auxquels ils doivent faire face. Nous sommes également reconnus pour la qualité de notre accompagnement sur les sinistres et là aussi nous devons, en tant que leader, faire preuve d’une expertise et d’un niveau de service irréprochables. Ce positionnement de leader accroît notre légitimité auprès de nos clients et partenaires courtiers, et nous permet d’attirer des équipes extrêmement talentueuses et expertes dans leur domaine.
« Une directrice commerciale n’est rien sans son équipe »
Quelles sont les qualités principales d’une directrice commerciale ?
Une des qualités majeures me paraît être la capacité d’écoute : écouter et comprendre les besoins et contraintes de nos clients afin de les retranscrire auprès des équipes internes pour trouver ensemble les solutions les plus appropriées. Et savoir également entendre les contraintes techniques de nos équipes pour adresser à nos clients et courtiers un message très clair sur nos stratégies, nos capacités d’accompagnement et nos axes de développement. Mais une directrice commerciale n’est rien sans son équipe. Nous sommes le relais sur le terrain de l’ensemble des équipes d’AIG et je m’attache à ce que nous nous inscrivions tous dans la vision et la stratégie du groupe afin d’avancer ensemble d’une même voix.
Comment le marketing et le digital accompagnent les sales ?
Nous travaillons en étroite collaboration avec l’équipe marketing. Notre lien est essentiel : l’équipe commerciale étant le point de contact privilégié de nos clients et partenaires courtiers. Nous devons être en mesure d’expliquer notre stratégie et de promouvoir nos produits et nos services.
Concernant la partie digitale, AIG a développé depuis plus de 15 ans une plateforme de souscription en ligne proposant des solutions d’assurance répondant aux besoins des petites et moyennes entreprises. Cette plateforme est gérée au sein même du département commercial pour assurer un accompagnement de nos partenaires courtiers qui souscrivent via cette plateforme. Nous animons également à distance plus de 1 500 courtiers d’assurance à travers la France.
Suite à l’essor du télétravail, est-ce que la manière de manager des équipes change ?
Finalement pas tant que je l’avais cru initialement. Nous avons toujours eu des équipes commerciales en régions avec qui je communiquais déjà à distance et même avec les équipes basées au siège d’AIG à La Défense. Il n’y a pas eu de rupture, plutôt une adaptation à un mode de communication un peu différent. Les équipes commerciales ont de toute façon vocation à être sur le terrain tous les jours, à la rencontre de nos partenaires courtiers et de nos clients. Nous avons donc conservé la flexibilité que nous avions auparavant. Il faut néanmoins veiller à maintenir la cohésion et l’esprit d’équipe. C’est un élément majeur pour atteindre nos objectifs, vaincre ensemble les difficultés et se réjouir ensemble de nos succès. J’apporte une attention particulière à tisser avec mon équipe des relations basées sur la confiance et la responsabilisation, et je dois dire que durant les 18 derniers mois, leur engagement a été total.
Propos recueillis par Adrien Ares
