Céline Lazard est directrice commerciale de Telefonica Business Solutions France (TBS France). Cette joint-venture repose sur les assets de Bouygues Telecom et de Telefonica. Transformation digitale, cycles d’achats longs et connaissance client font partie de son répertoire.
Quels sont vos objectifs au quotidien ?
Accompagner les grands comptes multinationaux présents en France sur leurs besoins télécoms, en prenant en compte leurs spécificités. Dans cette perspective, nous nous appuyons sur le réseau et la connaissance du marché hexagonal de Bouygues Telecom et sur la dimension internationale de Telefonica. Cette approche permet d’apporter des réponses pertinentes sur un plan global, local ou multi-local, en fonction des projets des clients.
« Le spectre de nos interlocuteurs s’est élargi »
Un opérateur comme Telefonica Business Solutions France participe à la transformation digitale des entreprises ?
Effectivement, l’opérateur n’est plus cantonné au seul apport de connectivité, même si cela reste notre mission première. La transformation digitale des entreprises passe bien entendu par plus de bande passante, pour acheminer les flux SaaS par exemple, mais au-delà de la connectivité, notre but est d’apporter de la valeur ajoutée pour améliorer l’efficacité des entreprises.
Dans ce cas, ciblez-vous davantage les directeurs des systèmes d’information (DSI) ?
Oui, car les DSI ont élargi leurs responsabilités. Dorénavant, ils gèrent tout autant les sujets relatifs à la téléphonie (fixe et mobile) que les sujets de transformation IT. Ce sont eux qui portent le côté opérationnel de la transformation digitale. Auparavant, notamment pour les projets mobiles, nous avions plutôt affaire aux services généraux ou uniquement aux directions achats. Aujourd’hui, les directions achats sont toujours importantes dans les décisions mais les DSI ont pris plus de pouvoir : le spectre de nos interlocuteurs s’est élargi. Quelle que soit la personne à qui l’on s’adresse, notre objectif reste de prouver notre savoir-faire au quotidien.
« Bien appréhender un compte prend du temps »
Vous travaillez les comptes sur du temps long ?
C’est la spécificité des grands comptes ! Les PME ont un cycle de décision plus court. Plus les comptes sont importants, plus cela se révèle complexe et plus le circuit de décision est protéiforme. Bien appréhender un compte prend du temps et nécessite beaucoup de préparation en amont. Et puis, la confiance ne s’acquiert pas en un mois !
Pouvez-vous nous préciser la durée d’un cycle d’achat chez Telefonica Business Solutions France ?
Tout dépend des projets. Pour un changement de flotte mobile, il faut compter environ 6 mois entre la prise de contact et la contractualisation. Pour un projet de transformation plus profond et technique, comme peut l’être la mise en place de solutions SD WAN ou de Communications Unifiées, cela peut prendre plus de 6 mois, jusqu’à un an.
« Rien ne remplacera le rapport humain »
J’imagine que le digital tient une place importante dans votre prospection ?
Evidemment. Surtout sur les grands comptes. Aujourd’hui, le digital nous aide dans la construction de notre stratégie avant d’adresser nos cibles. Des outils nous aident à récupérer de la connaissance pour être pertinent en préparation des rendez-vous, dans le maillage du compte et la connaissance de son écosystème, ainsi que pour aligner notre proposition de valeur avec les enjeux de l’entreprise démarchée.
D’après vous, à quoi ressemblera le métier de commercial dans les prochaines décennies ?
Je suis convaincue que rien ne remplacera le rapport humain. La relation humaine est au cœur de notre activité au même titre que la confiance. Or, ce n’est pas une machine qui va établir la confiance. Je pense que la technologie nous donnera de plus en plus de moyens pour renforcer notre pertinence. On le voit bien avec la crise sanitaire actuelle : le commercial est en première ligne pour ajuster les besoins de ses clients face à un besoin accru de mobilité, de télétravail ou d’accroissement de bande passante. La technologie (Fibre, UCaaS, 4G) vient en support d’une relation commerciale essentielle pour rassurer et accompagner les clients au quotidien.
Propos recueillis par Adrien Ares
