J’imagine que vos défis sont nombreux ?
Notre ambition est d’accélérer le déploiement de Puma. Pour atteindre cet objectif, nous avons repensé l’organisation afin de la rendre lisible par les collaborateurs, le marché et la distribution. Plus on intellectualise, plus on complexifie. Nous avons simplifié les choses avec deux maîtres mots : alignement et performance. Aligner l’équipe de manière verticale et transversale donne de l’efficacité opérationnelle. D’autre part, la performance est liée au chiffre d’affaires, au développement des collaborateurs et à la préparation de l’avenir. 2021, c’est demain ! C’est maintenant que l’on construit les éléments constitutifs du développement futur.
« Le sport inculque à tous la culture de la gagne »
L’alignement marketing-commerce trouve donc naturellement sa place dans votre organisation ?
L’alignement marketing-commerce est une évidence chez Puma. Notre succès actuel en est le fruit. Si le marketing développe le concept et la signature de marque sans la vente, ça ne fonctionne pas. Tout le monde doit être en place le jour J. Mais les échanges ne s’arrêtent pas une fois le produit lancé. A posteriori, commerce et marketing doivent débriefer.
Et qu’en est-il du digital ?
Le digital est important. Mais la distribution physique est et restera notre focus. Il faut vivre avec son temps en alliant le meilleur des deux mondes. Mise en place de nouveautés, visibilité en magasin, événement premium… L’expérience client est primordiale. Les magasins physiques ont des atouts importants et complémentaires avec le digital.
A votre poste, que vous apporte le rugby que vous avez pratiqué à haut niveau ?
Le sport inculque à tous la culture de la gagne. Dans le commerce comme dans la pratique sportive, le but est d’atteindre et de dépasser les objectifs. Il existe des similitudes entre le sport et la vente. On attend un certain niveau de performance par exemple. Par contre, pour en revenir au rugby, c’est 90% d’entraînements et 10% de match alors que le ratio s’inverse dans le domaine de la vente.
« La fonction commerciale est entièrement tournée vers la gestion des émotions de la clientèle »
Le sens du collectif influence-t-il votre management ?
Quand on est manager, on aime l’humain. J’ai deux missions : atteindre les objectifs et développer les collaborateurs. On doit passer du temps avec eux, comprendre leurs forces et leurs axes d’améliorations, savoir ce qu’ils veulent réellement faire. Il n’y a que dans le collectif que la victoire est belle. Je me réalise en ce sens. Gagner seul ne m’intéresse pas.
Comment imaginez-vous le métier de commercial dans les prochaines années ?
Votre question me fait sourire ! Bien sûr la façon de travailler du commercial évolue avec son temps. Il y a 25 ans, il n’y avait pas de smartphone, pas internet. Je pense qu’on peut faire avancer le schmilblick grâce aux technologies à condition qu’elles soient utilisées à bon escient. Demain, l’IA sera l’alliée du commercial pour qu’il soit plus focus, plus précis, plus agile en vue d’accroître son efficacité opérationnelle. Mais l’IA ne remplacera pas l’intelligence émotionnelle. La fonction commerciale est entièrement tournée vers la gestion des émotions de la clientèle ce qu’aucune IA ne peut réaliser. Pour le moment en tout cas…
Propos recueillis par Adrien Ares
