« Nomination, c’est aussi un service sur mesure, qui nous permet de suivre les évolutions de nos entreprises clientes mais aussi de disposer d’informations concernant des cibles potentielles ! » Témoignage de Florence Jouffroy et Anne Paré, CMS Francis Lefebvre.
« Pour un cabinet d’avocats, solliciter des entreprises à froid pour leur « vendre des conseils en matière juridique », n’est pas l’usage, il convient de les aborder après analyse préalable afin de déterminer le service, la valeur ajoutée que l’on peut leur apporter. Cela nécessite de connaitre l’organisation de l’entreprise, ses enjeux sectoriels et de développement et ses hommes bien sûr » indique Florence Jouffroy, Directeur du marketing et de la communication. Sans compter que les professions réglementées n’ont l’autorisation de démarcher que depuis peu et que les clients n’y sont pas forcément encore habitués. « Dans notre domaine, il est indispensable de construire un relationnel de qualité si l’on veut arriver à convaincre du bien -fondé de travailler avec nos équipes d’avocats, continue Florence Jouffroy. Il est important de disposer de bases de données bien renseignées telles que celle de Nomination afin d’enrichir notre connaissance approfondie de l’entreprise, gage de crédibilité.
Suivre ces comptes clés en tant réel
Avec l’aide des équipes de Nomination, CMS a mis en place une veille sur ses comptes-clés qui est ensuite diffusée à l’ensemble des avocats du cabinet sur une base hebdomadaire. Ces derniers peuvent ainsi être au courant de la moindre modification d’organigramme, des événements économiques (rachats, fusions…) et bien sûr des changements de postes. « Nous disposons ainsi d’une vision à 360° sur l’ensemble des entreprises que nous souhaitons suivre et ça nous donne plus facilement des portes d’entrée », explique Florence Jouffroy. Cette veille nous permet aussi de mettre à jour de manière dynamique notre base CRM car nous effectuons de nombreux emailings d’information au cours de l’année et nous devons être certains que les informations dont nous disposons sont à jour. Elle permet aussi aux avocats de repérer facilement, avant un rendez-vous, le parcours de leurs interlocuteurs, tant académique que professionnel, ou encore leurs centres d’intérêt ce qui est toujours un atout lors d’un rendez-vous client»
Du « prêt à piloter » au sur mesure
« Ce que j’apprécie chez Nomination, c’est leur flexibilité, assure Anne Paré, en charge du CRM au cabinet. Nous avons affaire à des gens très réactifs et très réceptifs à nos idées et qui reviennent vers nous avec des propositions adaptées. » Ainsi, il n’est pas rare qu’Anne ait besoin de recherches ad hoc qui nécessitent un traitement spécial. « Lorsque nous organisons certaines conférences, nous avons besoin de recherches spécifiques sur des fonctions. Nous enrichissons ainsi nos listes avec des prospects les plus concernés et nous demandons à Nomination d’extraire tous les décideurs qui correspondaient à notre cible. » Cette approche nous fait gagner du temps. 