Pour Olivier Lautissier, directeur commercial de Best Western® Hotels & Resorts, il ne peut y avoir de prospection efficace sans “Sales Intelligence”, c’est à dire sans disposer de suffisamment d’information sur un prospect pour établir un dialogue qualitatif. C’est pour cette raison qu’il plébiscite Nomination. “Nomination me permet de mettre en place une politique de “Sales Intelligence” efficace auprès de notre équipe commerciale et ça se reflète dans nos résultats”.
VOTRE FONCTION ET VOS MISSIONS AU SEIN DE BEST WESTERN ® HOTELS & RESORTS
Quelle est votre mission au sein de Best Western ? En tant que directeur commercial, j’ai trois missions principales. En premier lieu, je dois accroître nos parts de marché dans l’Hexagone, c’est-à-dire inciter des hôtels indépendants à nous rejoindre. En second lieu, je dois développer le trafic des hôtels affiliés. Enfin, en dernier lieu, je dois animer l’équipe commerciale. Qui sont vos interlocuteurs en général ? Nous en avons plusieurs types. Tout d’abord nos adhérents qui comptent sur nous pour contribuer à remplir leur hôtel, ensuite les grandes entreprises à qui nous vendons des contrats cadres d’hébergement de gros et enfin les agences événementielles ou les tour-operators spécialisés dans la clientèle professionnelle qui ont besoin d’hébergements pour leurs événements.
L’UTILISATION DE NOMINATION AU QUOTIDIEN
Combien de personnes utilisent Nomination dans votre équipe ? Huit personnes se servent quasi quotidiennement de la base. A-t-il été facile de leur faire adopter Nomination ? Comme l’outil est puissant et que nous voulions éviter qu’ils n’en utilisent que 5%, nous leur avons fait suivre une formation à deux reprises par Nomination. Ils ont ensuite testé différentes approches et se sont finalement approprié l’outil assez facilement. Les premiers contrats remportés ont achevé de les convaincre de l’efficacité de la base ! En quoi Nomination vous aide à approcher ces différentes cibles ? Pour réussir une approche commerciale aujourd’hui, il faut oublier l’abattage et faire du qualitatif, ce que les anglo-saxons appellent la “Sales Intelligence”. Et pour échanger de manière qualitative avec un prospect, il faut tout connaître sur lui : son parcours, ses fonctions, ses clients, ses besoins, à qui il rapporte… et même ses hobbies. Comment faisiez-vous pour pratiquer la Sales intelligence avant Nomination ? Avant, nous nous servions uniquement de MS Dynamics, notre CRM. C’était pratique pour « travailler » la clientèle existante, mais pas pour trouver de nouveaux prospects. Du coup on se « débrouillait », mais c’était compliqué… Et à présent que vous avez Nomination ? Tout d’abord la base nous a permis de trouver beaucoup de nouveaux prospects dans une cible très consommatrice de chambres à l’année, celle des moyennes/grandes entreprises. Ensuite, en terme de prospection c’est vraiment le jour et la nuit ; Nomination nous permet de tout savoir sur un prospect en un clin d’œil, et comme les données sont mises à jour très régulièrement, on est rarement à côté de la plaque. Nos commerciaux bénéficient ainsi d’une « information augmentée » qui permet d’engager un dialogue qualitatif avec les prospects. Quels sont tous les services que vous utilisez dans Nomination ? Nous utilisons NomiBase pour sélectionner les interlocuteurs qui nous intéressent grâce aux différents filtres (secteurs, taille des entreprises, type d’interlocuteurs, etc.) et NomiActu pour suivre l’activité des entreprises (départs, arrivées, rachats, ventes…).
LES RÉSULTATS OBTENUS AVEC NOMINATION
Quels sont les principaux bénéfices de tous ces outils ? Ils sont multiples. Nos commerciaux sont plus efficaces ; le fait d’avoir une connaissance approfondie d’un prospect rend plus sûr de soi et ça s’entend au téléphone. Et le prospect, de son côté, ressent une forme de proximité/affinité qui favorise/encourage la curiosité et l’écoute. Bref, les conditions d’un dialogue riche sont réunies. Et des résultats chiffrés ? Ils sont clairs et nets ! Sur la prospection téléphonique par exemple, avant nous atteignions péniblement 1 à 2% de taux de transformation (signature d’un contrat). Avec Nomination, nous atteignons généralement les 5%. Sur les campagnes de mailing, c’est également très efficace. Nous faisons régulièrement ce que nous appelons des campagnes « goodies ». Autrement dit, nous adressons d’abord une lettre personnalisée à nos prospects en y joignant des petits cadeaux (sachets bien-être, chocolats, calepins…) et, dans un second temps, nous les relançons par téléphone. En nous aidant de Nomination, nous atteignons des scores excellents. Une campagne type nous donne : –> 7 à 8 retours positifs –> 2 contacts transformés –> 50k€ de business additionnel 