Comment générer des leads qualifiés | Tout savoir

Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, en particulier en ligne, chaque opportunité compte. C’est pourquoi il est capital pour une entreprise de bien gérer sa génération de leads. Mais qu’en est-il exactement ? Comment cette stratégie se pratique-t-elle efficacement ? Pourquoi peut-elle faire toute la différence pour votre entreprise ? 

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Générer des leads : qu’est-ce que cela signifie ?

La génération de prospects consiste à identifier et attirer des clients potentiels, puis à les engager et à les convertir en clients payants. En somme, c’est un processus de recherche, d’attraction, d’engagement et de conversion de prospects en clients. Il consiste à identifier les clients idéaux en définissant leurs caractéristiques et besoins. 

Ensuite, vous les attirez avec du contenu pertinent et des campagnes ciblées. Une fois intéressés, vous engagez ces prospects via des interactions personnalisées. Enfin, but ultime de la manœuvre, vous finalisez votre offre et négociez les conditions pour les convertir en clients payants.

Ce processus est essentiel au marketing si vous souhaitez réaliser des ventes. En effet, en fournissant un flux constant de leads qualifiés, il permet d’alimenter sans cesse la croissance d’une entreprise. 

Ces prospects peuvent avoir déjà montré de l’intérêt pour vos services, ou nécessiter une approche plus approfondie pour susciter leur envie. C’est en créant et en maintenant un pipeline de prospects par le biais de campagnes marketing et de prospection que les entreprises peuvent transformer ces contacts en clients fidèles. 

L’importance d’une stratégie de génération de prospects

La génération de leads est essentielle au développement et au succès des entreprises dans divers secteurs, pour de nombreuses raisons : 

• Tout d’abord, elle assure un flux continu de clients potentiels. C’est indispensable pour la croissance de l’entreprise car cela permet de compenser le roulement de la clientèle ;
• En ciblant les prospects les plus enclins à se convertir, la génération efficace de leads aide à réduire les coûts de marketing et par conséquent, améliore le retour sur investissement ; 
• Une stratégie pertinente de génération de prospects permet de recueillir des données précieuses concernant le public cible. C’est impératif pour affiner son approche marketing et personnaliser ses offres de produits ; 
• En fournissant des prospects qualifiés, l’efficacité des ventes s’améliore, au même titre que le taux de conversion ; 
• Générer des leads de qualité donne aux entreprises un avantage indéniable sur la concurrence. Cela leur permet d’atteindre rapidement les clients potentiels avec du contenu pertinent ; 
• Cette stratégie favorise les relations clients à long terme. Elle garantit la pertinence numérique de l’entreprise et maintient son accessibilité et son attractivité pour les consommateurs informés. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Tout d’abord, rappelons qu’en marketing inbound, vous pouvez avoir un pourcentage de prospects entrants pas sérieusement intéressés qui peut grimper jusqu’à 75 %. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela : 

• – Le prospect n’est pas réellement intéressé par ce que vous proposez ; 
• – Le prospect est intéressé mais n’a pas les moyens pour se payer votre offre ;
• – Le prospect semble intéressé mais n’a pas compris votre offre dans les détails ;
• – Le prospect est intéressé mais pas prêt à acheter ; 
• – Le prospect n’est pas décisionnaire dans le processus d’achat de son entreprise, etc. 

Différence entre un prospect qualifié et non qualifié

Un lead est un contact qui a montré un intérêt pour votre entreprise, vos produits ou services (demande de démo, téléchargement de livre blanc, etc.).

Un prospect est une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise qui correspond au profil type de clients de votre entreprise.

Un prospect devient qualifié lorsqu’il a clairement montré son intérêt pour l’entreprise et a été identifié comme étant un candidat viable pour devenir client.

Pour convertir un lead en prospect qualifié, il est essentiel de le guider à travers un processus de qualification commerciale. Cela permet de déterminer si les solutions proposées répondent efficacement à ses besoins, et s’il est en mesure de se les offrir ou de décider pour son entreprise. 

Astuces pour identifier les leads qualifiés

Pour optimiser vos efforts commerciaux, il est crucial de savoir distinguer les prospects réellement qualifiés. Posez-vous 5 questions essentielles pour évaluer chaque prospect dès le début de votre processus de vente : 

1. Cette personne est-elle un décideur au sein de son entreprise ? Si votre interlocuteur n’a pas le pouvoir de décision, vous ne pourrez pas avancer. Dans ce cas, essayez de joindre directement le décideur, ou formez votre contact actuel pour qu’il devienne votre allié ;

2. Votre prospect est-il satisfait de sa solution actuelle ? Un contact satisfait de sa situation sera bien plus difficile à convaincre. Si le cas se présente, fournissez-lui progressivement des informations pour mettre en valeur votre produit et le faire douter de son choix actuel ; 

3. A-t-il la capacité de changer pour votre solution ? Il arrive parfois que des contrats ou des partenariats stratégiques empêchent une entreprise de changer facilement de solution ou de fournisseur. Restez présent, entretenez la relation, et attendez le moment où votre prospect sera libre d’agir différemment ; 

4. Peuvent-ils se permettre de s’offrir votre solution ? Si un prospect ne peut pas se permettre votre offre actuellement, il pourra peut-être le faire plus tard. Il peut également connaître quelqu’un d’autre qui le peut ; 

5. Votre solution est-elle vraiment meilleure que celle de votre prospect ? Soyez honnête et avenant. Si votre produit n’améliore pas vraiment la situation du prospect, ne forcez pas la vente. Cela peut nuire à votre réputation. Au contraire, votre franchise vous permettra de gagner son respect, voire des recommandations vers des prospects que vous pourrez réellement aider. 

Comment générer efficacement des leads qualifiés | Pas à pas

Voici un petit guide étape par étape pour vous aider à générer des leads de manière efficace.

1- Ciblage et définition du public cible

Attention, cette première étape est la plus importante du processus. En effet, si vous ne parvenez pas à mettre en place un ciblage pertinent, les leads générés seront de mauvaise qualité. Vous ne pourrez alors pas réaliser beaucoup de ventes. 

Pour un ciblage approprié, il s’agit de définir clairement votre public en identifiant les caractéristiques essentielles : 

• – Sa fonction ; 
• – Son secteur ;
• – Sa taille d’entreprise ;
• – Ses besoins et enjeux.

Pour affiner votre cible, vous pouvez utiliser des outils qui vous permettent de cibler précisément votre audience (ex : réel secteur d’activité et non code NAF..)

2- Création de contenu pertinent

Pour atteindre votre public cible, il convient de proposer du contenu de haute qualité. Ce contenu peut prendre la forme d’articles de blog, de livres blancs, de webinaires, de vidéos, d’infographies, etc. Assurez-vous qu’il soit pertinent et qu’il convienne aux besoins de votre audience, tout en mettant en valeur les avantages de votre solution. Vous aurez ainsi les premières bases pour mettre en place une stratégie inbound performante.

3- Optimisation de l’action pour la conversion

Pour encourager la conversion, il est judicieux d’optimiser vos pages de destination et vos formulaires de capture. Utilisez des appels à l’action clairs et attrayants. De plus, n’hésitez pas à effectuer des tests A/B d’optimisation des performances.

4- Campagnes d’email

Il est impératif de créer des campagnes d’email ciblées pour engager et nourrir vos prospects. Segmentez bien votre liste de diffusion selon les intérêts et comportements, et envoyez des courriels personnalisés et pertinents pour chaque groupe. 

Pour suivre l’activité de vos leads, vous pouvez utiliser des outils d’automatisation du marketing et ajuster vos campagnes en fonction. 

5- Suivi et qualification des leads

À travers votre entonnoir de vente, suivez l’activité des prospects pour identifier les plus engagés. Les outils de suivi de leads vous permettent de surveiller leurs interactions avec votre contenu et vos campagnes. Il ne vous reste plus qu’à attribuer des scores de qualification pour chacun d’entre eux, en fonction de leur engagement. 

6- Transfert des leads qualifiés aux ventes

Pour effectuer un bon suivi personnalisé, transférez vos prospects qualifiés à votre équipe de vente. Assurez-vous que les responsables commerciaux disposent des informations nécessaires pour engager efficacement les prospects, et suivez le progrès à travers le processus de vente jusqu’à la conversion. 

Nomination pour vous aider à générer des prospects

Nomination, c’est toute une palette de solutions qui vous aide à générer des leads qualifiés. 

Nomination Smart Campaign

Smart Campaign est une solution d’envoi d’emails personnalisés et pertinents. Les marketeurs en raffolent et peuvent s’appuyer sur une base de données fiable et des critères de ciblage avancés pour créer des campagnes super ciblées. 

Grâce à cet outil, adaptez facilement vos messages en fonction des intérêts et besoins spécifiques de chaque segment de votre public cible. 

Nomination Sales Intelligence

Sales Intelligence est un outil spécialement conçu pour vous aider à mieux engager les prospects. Non seulement vous bénéficiez d’une analyse approfondie des données, mais vous avez accès à la meilleure base de données du marché B2B. Elle comprend une mine d’informations précieuses sur vos prospects, y compris leurs organigrammes, coordonnées et  biographies. Comprenez votre public pour initier des conversations pertinentes qui porteront leurs fruits. 

Ce qu’il faut retenir :