Prenant leur essor sur le marché de l’emploi et dans les entreprises françaises, les Sales Development Representative (SDR) sont des représentants commerciaux dont l’objectif consiste à prospecter et à mettre en place un pipeline de ventes. De la recherche de clientèle à la création de relations durables, le rôle et la qualité des SDR sont essentiels si vous voulez prospérer. Avant d’étoffer votre équipe commerciale avec ce type de profil, découvrez sans attendre comment mettre en place une démarche SDR réussie.
Fiche métier : SDR (Sales Development Representative)
Issu d’une formation commerciale, le SDR (aussi appelé le BDR ou Inside Sales) a généralement un profil junior. Cette situation ne l’empêche pas d’avoir des responsabilités et de se trouver en première ligne au cours de la prospection suite à la génération de prospects. En effet, le Sales Development Representative est celui qui se situe à l’entrée du tunnel de conversion. Il a pour objectif de cibler en amont les bons prospects, de prendre contact et de décrocher des rendez-vous. Organisation, curiosité, persévérance, sens du relationnel et autonomie constituent ses principales qualités.
Quel est l’intérêt d’un SDR dans votre équipe ?
Comme nous l’avons brièvement évoqué, le représentant du développement des ventes ou SDR se concentre sur la prospection, la classification et la qualification des prospects, dans le processus de vente. Enfin, il transmet les informations recueillies aux commerciaux responsables de la conclusion des ventes.
Description du poste d’un SDR
Les missions d’un SDR se concentrent principalement sur la prospection et la qualification de leads. Les tâches habituelles et responsabilités d’un SDR sont :
- Élaborer des listes de prospects à l’aide de données de contact conformes et précises;
- Planifier des sessions d’appels à froid pour décrocher de nouveaux rendez-vous
- Traiter et qualifier les leads entrants ;
- Mettre en place de campagne outbound pour générer des leads qualifiés ;
- Identifier de nouveaux prospects et leur coordonnées afin d’élargir la base de données ;
- Utiliser les réseaux ainsi que les outils d’aide à la vente, les indicateurs de performance (KPI) et l’intelligence commerciale afin d’optimiser l’ensemble du processus.
Les compétences d’un bon SDR
Ère digitale oblige, les compétences SDR dont les commerciaux ont besoin sont en constante évolution. Cependant, il existe des compétences essentielles qui définissent ce qu’est vraiment un bon SDR.
- Bon communicant : L’envoi d’e-mails et le démarchage téléphonique sont deux piliers fondamentaux du processus de vente. On attend donc des SDR d’être à l’aise au téléphone et à l’écrit, sociable et convainquant. ;
- Gestion des CRM : Pour un SDR, les plateformes de gestion de relation client sont au cœur de l’organisation des prospects. Le représentant commercial doit également savoir utiliser un certain nombre d’outils informatiques, d’aide à la vente et de technologies qui fournissent les informations nécessaires pour faire avancer le prospect dans le process ;
- Capacité de prospection : Bien entendu, le SDR est là pour décrocher des rendez-vous. La prospection est donc l’une des compétences les plus importantes. Le processus pour aboutir à une vente est long et rigoureux. Trouver les bons prospects qui correspondent au profil idéal nécessite un travail d’analyse minutieux de la part du SDR ;
- Compétences rédactionnelles : La majeure partie du travail du SDR consiste à rédiger des mails et à envoyer des messages emails et sur les réseaux sociaux. Il est donc important pour un SDR de savoir écrire correctement et d’utiliser les bonnes techniques. La crédibilité de l’entreprise est en jeu ;
- Sens de l’organisation : Le SDR est un véritable couteau-suisse au sein de l’entreprise. Gérer les cadences de ses activités multitâches, mettre en place ses rappels de suivi, définir ses indicateurs de performances ou la rédaction de ses messages, etc. Pour garder la tête froide, un bon SDR doit être super bien organisé ;
- Compétences relationnelles : La multiplicité des canaux et des services de messagerie a rendu les relations commerciales compliquées. Lors d’une sensibilisation souvent massive et impersonnelle, les consommateurs désirent désormais être entendus et compris. L’écoute, la bienveillance et l’intelligence émotionnelle sont aujourd’hui la base d’une communication efficace en marketing.
Comment mettre en place une équipe de SDR ?
Trait d’union entre les sales, le marketing et les prospects, le Sales Development Representative performe uniquement s’il dispose d’une vision claire de ses missions et des enjeux de son poste. C’est important qu’il maîtrise le discours de votre société et l’argumentaire commercial en amont du process parce qu’il sera le premier ambassadeur de l’entreprise et le point de contact initial auprès de vos prospects. Au-delà du salaire et de l’incentive, le SDR doit avoir les moyens de mener à bien ses missions. Onboarding réussi, outils de prospection, périmètre clairement défini sont autant de secrets d’une démarche SDR réussie.
Quelle place pour le SDR ?
Le SDR a un impact évident sur la prise de rendez-vous, les taux de transformation et de closing. Dans cette perspective, son apport dans la mécanique et la répartition des tâches doivent être parfaitement lisibles au sein de l’organisation. Au fur et à mesure, il apprend à mieux traiter les informations, prioriser les évènements et affiner les actions de prospection à mener.
De surcroît, une fois qu’un prospect est suffisamment mature, le SDR réussit à passer le témoin dans le bon tempo du cycle de vente avec un maximum d’informations. C’est l’étape suivante. Forcément, au début, des ajustements sont nécessaires mais quand le SDR trouve sa place alors la machine commerciale tourne à plein régime.
Le management des SDR
Etant donné que les SDR sont plutôt juniors, il est essentiel de les accompagner lors de leur prise de poste. Ce sont des diamants bruts dont le potentiel s’épanouit au contact des pairs plus capés comme un account executive avec qui partager expérience et conseils. Les managers et les head of sales encouragent la curiosité commerciale, la quête de sens, l’application des scripts et in fine la montée en compétence des sales development representative.
Au final, un cercle vertueux s’instaure puisqu’en retour les SDR apportent leur pierre à l’édifice avant d’en devenir les clés de voûte. Devenir des business developers, c’est l’évolution naturelle. Le meilleur retour sur investissement.
L’efficacité du SDR
Un bon SDR permet aux commerciaux qui concluent les ventes de se concentrer sur les cibles qui ont un plus grand potentiel de réussite.
En effet, l’une des tâches clé des représentants du développement des ventes est d’épurer les listes de prospects. Il est essentiel d’éliminer les mauvaises cibles afin d’éviter de gaspiller du temps et des ressources futures.
En somme, le SDR va permettre aux commerciaux de gagner du temps et leur permettre de concentrer leur prospection sur des prospects qualifiés.
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Les différents canaux de communication d’un SDR
Dans le cadre de leur activité, les SDR sont amenés à communiquer à travers de multiples canaux.
Le contact téléphonique
Le téléphone est un canal de communication important pour un SDR. Au bout du fil, le contact est plus direct et personnel avec les prospects. Il est crucial de s’adapter en respectant la disponibilité et la préférence des clients. Toutefois, le téléphone reste un outil puissant pour conclure des rendez-vous. Il permet donc d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients.
Un bon SDR est censé maîtriser les techniques de communication téléphonique ainsi que l’utilisation stratégique de cet outil marketing.
L’e-mail
L’e-mail est l’un des outils les plus précieux pour un SDR. Il est compliqué de créer un lien durable avec un prospect en peu de temps. Établir et maintenir des relations par courrier électronique représente aujourd’hui un défi important pour les SDR.
Il y a tout un travail à effectuer pour avoir une bonne réputation d’expéditeur, un taux de délivrabilité élevé et aider les commerciaux à finaliser les ventes.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui des plateformes incontournables de communication en marketing. Ces canaux permettent d’approcher les prospects, de créer des liens plus ou moins naturels et par conséquent d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Un outil indispensable au SDR : le CRM
L’organisation et la gestion des données clients représentent des tâches colossales. Heureusement, les CRM sont là et simplifient grandement les processus administratifs qui concernent la gestion des contacts. Ils facilitent également l’intégration avec les réseaux sociaux, l’automatisation des campagnes et la progression des prospects dans l’entonnoir des ventes.
Les avantages d’un CRM sont légion. On ne va pas tous les énumérer mais ils sont d’une grande aide pour atteindre les objectifs de ventes.
Ce qu’il faut retenir
Le SDR se positionne à l’entrée du tunnel de conversion. Son job est de cibler les prospects en amont, établir le contact et décrocher des rendez-vous pour les commerciaux. Bien entendu, cela passe par tout un travail d’épuration des listes et d’analyse afin d’éliminer les mauvaises cibles et de faire remonter les prospects les plus qualifiés.
Les compétences essentielles pour un SDR de qualité incluent une excellente communication écrite et orale, une maîtrise des CRM, une bonne capacité de prospection, une organisation efficace ainsi qu’un bon relationnel en général.
Le CRM est indispensable pour un SDR car il simplifie la gestion des données client. Il offre une plateforme centralisée pour organiser, trier et classer les prospects. Le CRM facilite l’identification des contacts et leur progression dans le process de vente. Il permet de suivre clairement les interactions avec les clients. En bref, un CRM de qualité booste l’efficacité du SDR.
