La prospection téléphonique demeure une valeur sûre. Elle peut être source de business à condition d’avoir la capacité d’élaborer une stratégie solide adossée à une bonne méthodologie. Voici 4 pratiques qui répondent aux objectifs fixés.
Comment faire un plan de prospection téléphonique ?
Le ciblage
Le cold calling a fait long feu. Avant de se lancer dans la téléprospection, il est indispensable de cibler les bons prospects qui pourraient être séduits par votre offre. En réalisant ce travail en amont, vous gagnez en efficacité et vous assurez un meilleur taux de réponses positives en concentrant vos efforts sur les cibles qui vous apporteront du chiffre d’affaires.
Une bonne compréhension des prospects et des besoins de leurs entreprises permet d’anticiper les questions. C’est la bonne méthode de connaître les profils ainsi que les actualités des entreprises que vous sollicitez. Appuyez-vous sur une solide base de données afin de contacter les bons clients potentiels au bon moment.
Comment parler au téléphone avec une entreprise ?
L’art de la communication
Dans une campagne de prospection téléphonique, le premier contact est essentiel. Après une présentation de l’entreprise en début d’appel, les bons prospecteurs doivent énoncer clairement leurs discours, le but de l’appel et instaurer une relation de confiance.
Il est recommandé d’avoir de la méthode : s’appuyer sur un script cohérent composé d’argumentaire de vente clair et de phrases accrocheuses. Une attitude positive incite les cibles à poursuivre l’appel et en savoir plus sur votre solution. Pour décrocher un rendez-vous, c’est une bonne idée d’user des formules rassurantes envers les prospects telles que : « Bonjour Monsieur, je me permets de vous contacter car nous travaillons sur des projets qui pourraient vous intéresser ». Adoptez une posture de conseiller plutôt que de vendeur.
L’importance des outils
Pour atteindre vos objectifs, le phoning seul ne suffit pas. Les prospecteurs doivent s’appuyer sur une véritable méthodologie (un guide d’entretien téléphonique par exemple) ainsi qu’un discours rodé comme nous venons de le voir. Des outils efficaces peuvent également enrichir les moyens de prospection et accompagner vos équipes commerciales afin d’optimiser la prospection et d’obtenir de nombreux rendez-vous. C’est le cas par exemple de la plateforme Aircall qui facilite le suivi et l’impact de la téléphonie sur votre business en l’intégrant à votre CRM interne.
Faire le bilan
Les campagnes de prospection téléphonique ne peuvent faire l’économie de statistiques et de supervision. Grâce au reporting et des tableaux de bords, il est possible de revoir la stratégie de vos prospecteurs, retravailler vos cibles ou d’ajuster votre méthodologie. Des points d’amélioration ressortiront de l’écoute d’un échantillon d’appels afin d’affiner vos techniques d’approche et atteindre vos objectifs business par la même occasion.
