Le pouvoir… c’est l’obsession du commercial. Difficile pour lui de repérer celui qui le détient réellement : parfois votre sponsor, ou celui qui vous introduit au sein de l’organisation, freine des quatre fers pour vous guider ou pour vous faciliter la tâche d’entrer en contact avec certains interlocuteurs-clés.
La plupart du temps, il ne souhaite pas le faire pour des raisons de promotion interne, parce que « c’est trop tôt » ou encore parce qu’il attend que vous lui fournissiez un peu plus de preuves de fiabilité de votre solution. Comment s’assurer qu’il traite auprès du bon interlocuteur ayant la faculté de signer l’affaire ?
Quelques clés pour vous assurer que vous vous adressez aux « bons » interlocuteurs
Lorsque, durant l’animation d’ateliers de formation commerciale, on pose la question de savoir ce qui caractérise le « bon décideur, tout le monde s’accorde à dire que c’est la personne disposant du pouvoir d’engager l’organisation cliente dans le choix de recourir à vos services. Mais lorsque l’on demande à quoi on le reconnaît, la réponse la plus courante reste : c’est « celui qui a le budget ». Quoique largement fausse, cette réponse permet de soulever un point essentiel dans l’identification des interlocuteurs de pouvoir : le fait que le pouvoir se décline essentiellement en fonction d’un rapport à l’argent. Au sein des organisations clientes à qui vous vendez, vous avez dû constater qu’il existait deux façons diamétralement opposées d’aborder la question de l’argent. D’un côté, vous tombez sur des interlocuteurs qui vont s’enquérir avant tout de savoir « combien ça coûte ». De l’autre, vous aurez des interlocuteurs plus enclins à comprendre ce que leur rapportera le fait de travailler avec vous.
Déterminer où se trouve la ligne du pouvoir dans une organisation
Les premiers sont au-dessous de la ligne du pouvoir ; les seconds au-dessus. Les premiers, inquiets de savoir s’ils ont assez de budget pour couvrir le prix que vous leur demandez, raisonnent en termes de quantité d’argent à dépenser. Les seconds, soucieux de déterminer si cela vaut la peine ou non de travailler avec vous, vont vous solliciter pour comprendre à quel retour sur investissement ils peuvent s’attendre ou bien quand ledit investissement trouvera son point mort.
Plus que la quantité d’argent dépensée, ce qui intéresse les interlocuteurs du deuxième groupe, c’est la validité financière de l’investissement. Derrière cette question se cache une obsession qui ne renvoie pas tant à l’argent dépensé, qu’au temps nécessaire à la récupération de cet argent.
L’importance de la valeur dans l’approche commerciale
Face aux mutations des marchés et aux transformations internes, on l’a vu, les personnes au-dessus de la ligne du pouvoir sont obsédées par le temps. Elles seront les premières à vouloir accélérer une prise de décision en votre faveur, dès lors qu’elles seront convaincues de la valeur des biens et services que vous leur proposez. Et c’est là que l’utilisation de la base décideurs Nomination devient indispensable, puisqu’elle est avant tout constituée de cadres dirigeants et patrons d’organisation, d’individus qui, de par leur position, ont toutes les chances d’être au-dessus de la ligne du pouvoir. Grâce à cette base de données, vous aurez donc la possibilité de contacter directement les décideurs. Dans le cadre de vos premières conversations, vous pourrez déterminer avec eux quels sont les R.O.I apportés par votre solution et le temps pour le « pay-back » leur permettant d’amortir votre solution dans le temps.
L’utilisation impérative du bon outil
L’outil de prospection utilisé joue donc un rôle important dans votre approche commerciale. Il est nécessaire de vous conseiller et vous accompagner pour révéler les meilleurs interlocuteurs qui font partie de votre sphère d’influence. Avec une approche axée à 100% sur le retour sur investissement, vous devez identifier clairement les actions à mettre en place et les supports les mieux adaptés pour tisser une conversation apportant de la valeur à vos clients. Et permettre ainsi de :
- – Donner ou redonner du sens à votre stratégie, qu’elle soit de contacter les managers, ou tout autre acteur de l’entreprise.
- – Passer d’une approche intuitive à une approche construite dans le temps grâce à des données agiles et intelligentes.
- – Développer les compétences, repérer les richesses humaines qui sont l’atout majeur de votre approche commerciale.
- – Améliorer votre processus dans le temps et augmenter les résultats de vos actions avec une base de données sans cesse mise à jour.
