Comment être un bon commercial ?
La prospection commerciale est une science subtile, à mi-chemin entre savoir-faire et savoir-être. Chacune des actions doit préparer et favoriser la conversion du prospect en client, mais aussi sa fidélisation sur le long terme. Il est donc essentiel de poser les bases d’une relation de confiance dès le départ. Découvrez les compétences commerciales essentielles pour optimiser la prospection commerciale de votre entreprise et avoir de nouveaux clients !
Quelles sont les compétences et qualités d’un bon commercial ?
Nous détaillerons, ci-dessous, les principales qualités d’un bon commercial.
- Empathie et écoute
- Connaissance produit et marché
- Organisation
- Patience et persévérance
- Force de persuasion
- Résistance au stress
- Adaptation
- Capacité d’analyse et esprit de synthèse
Empathie et écoute
On a souvent l’idée qu’un commercial parle pour vendre, mais il doit avant tout pratiquer l’écoute active. L’écoute active est un mode de communication plus engageant et bienveillant qui a de nombreux objectifs comme comprendre les besoins du prospect ou lever les freins à l’achat.
Bien vendre c’est donc :
• faire preuve d’empathie pour prendre en compte les points de douleurs,
• proposer les solutions les plus adaptées.
En montrant votre intérêt pour votre prospect, vous tisserez une relation de confiance.
Pour cela, il faut savoir intégrer sa subjectivité tout en se centrant sur le prospect : essayer de ne pas l’influencer ni lui mettre la pression.
Les 4 principes d’une écoute active sont : l’accueil (ouverture et considération de l’interlocuteur pour instaurer dès le départ un climat de confiance), aller au-delà des mots prononcés, l’empathie et savoir reformuler.
Plusieurs méthodes utilisent l’écoute active : la méthode SONCAS, la méthode BEBEDC.
Connaissance des produits, du marché, des clients
Le “fake it until you make it” ne fonctionne plus dans le contexte de vente actuel. Les acheteurs sont de mieux en mieux informés et de plus en plus exigeants. Il est donc primordial de maîtriser son offre et les produits ou services proposés par votre entreprise afin de guider votre prospect et lui recommander la meilleure option selon ses problématiques. La connaissance pointue de vos produits vous permettra non seulement de vous démarquer de la concurrence, mais également d’augmenter votre satisfaction client.
Pour bien connaître votre offre, vous devez entre autre :
• savoir ce que font et ne font pas vos produits/services,
• être informé sur les produits de vos concurrents (leur champ d’action et leur limite)
• comprendre la manière dont vos autres clients utilisent vos produits et leurs plus-values,
• être au courant des tendances de votre marché,
• connaître votre proposition commerciale unique et celles de vos concurrents.
Cherchez les informations que vos prospects ont besoin de connaître afin de répondre à leurs enjeux, leurs problématiques, leurs défis, leurs pain points et leurs freins ou insatisfactions.
Organisation
L’organisation sert à optimiser le temps précieux d’un commercial. Pour que chaque action soit de qualité, il faut éviter de se disperser. Deux points précis doivent requérir votre attention en terme d’organisation du temps :
• La planification de la journée : chaque prise de rendez-vous doit être annotée dans votre agenda, prévoyez également des plages horaires pour vos autres missions et anticipez vos déplacements.
• La gestion de votre portefeuille client : rien de tel qu’un CRM pour vous aider à maximiser votre stratégie.
Quand on sait que 59% du temps de travail d’un commercial est consacré à des activités de non vente, un commercial qui inverserait la tendance gagnerait en efficacité. C’est dans ce but que la solution Smart CRM de Nomination vous aide à définir une stratégie gagnante de prospection.
Patience et persévérance
Alors que notre société est de plus en plus axée sur l’immédiateté, les prospects eux, mettent de plus en plus de temps à se transformer en clients. Non seulement le cycle de vente s’allonge, mais le nombre de décideurs inclus dans une vente peut atteindre 6 ou 7 personnes en B2B.
La patience sera donc un élément clé pour arriver à bout des nombreux appels téléphoniques, des rendez-vous client, des revirements et indécisions.
Être commercial, c’est aussi essuyer des échecs et des rejets. Même si ces deux paramètres font partie du jeu, ils peuvent parfois affecter la confiance. La capacité à rebondir et la persévérance joueront un rôle important dans la vie de tout commercial. Il doit savoir tirer les enseignements pour améliorer sa pratique : analyser, comprendre et apprendre pour quelle raison une vente n’a pas abouti.
Force de persuasion
Contrer les objections sans être trop insistant, c’est tout un art. Pour être force de persuasion, le commercial devra exposer ses idées avec fluidité, connaître parfaitement son produit et préparer à l’avance ses arguments.
Convaincre son interlocuteur passe par l’intonation, le ton, l’attitude, les mots utilisés. Le commercial doit être aussi bien convaincant que convaincu par son produit pour adopter une posture qui inspirera la confiance au prospect. L’honnêteté et la sincérité doivent se dégager de son argumentaire.
Résistance au stress
La fin d’une vente étant toujours incertaine, le stress est un élément avec lequel le commercial doit compter. En plus de l’incertitude, les objectifs de vente et la crainte de ne pas satisfaire un client peuvent également être source de stress. Il convient de ne pas se laisser submerger, de relativiser les échecs rencontrés. L’optimiste et la confiance en ses compétences techniques seront tous deux utiles dans la carrière du commercial.
Adaptation et créativité
Le commercial a une grande capacité d’adaptation et cela en toute circonstance. Aimant les challenges, il n’aura pas peur du changement que ce soit au sein de son activité, d’interlocuteur, de société, de secteur. Il sait rester performant qu’il soit face à un accroissement de clientèle, une gestion de budget… Il doit savoir identifier rapidement les nouvelles problématiques pour s’adapter et y répondre avec des solutions pertinentes adéquates. Il va même faire preuve de créativité pour pouvoir se démarquer et remettre en question les pratiques qui n’apportent pas pleine satisfaction.
Capacité d’analyse et esprit de synthèse
La capacité d’analyse est une compétence à maîtriser. Pour bien vendre, le commercial doit prendre en compte plusieurs facteurs (connaissance du marché, des concurrents, des besoins clients, la typologie du client). Une analyse rapide et juste de la situation lui permettra d’avoir les bons arguments face aux différentes objections et de convaincre le prospect.
Sa capacité à dégager les éléments clés quant à une problématique précise et les restituer efficacement seront un atout pour faire des argumentaires percutants et mémorables.
Un savoir-être essentiel pour séduire les futurs clients
Les compétences commerciales des sales ne pourraient donc se résumer à certains savoir-faire.
Le savoir-être est aussi essentiel : c’est ce qui caractérise la relation qu’ils entretiennent avec les clients. C’est aussi ce qui conditionnera l’image véhiculée par l’entreprise.
Comment devenir un meilleur commercial ?
Quelles que soient les modalités de la prospection commerciale, il est essentiel d’adopter une approche centrée sur les besoins, les questions et les spécificités des prospects (sociétés ou particuliers). L’étude Deloitte sur la compétitivité des entreprises françaises, est claire sur le sujet : l’évolution des attentes et du comportement des clients font partie des principaux enjeux stratégiques pour 42 % des dirigeants. Il est incontournable de mener une veille sectorielle constante afin de suivre les évolutions du marché en permanence.
Suite à l’analyse des informations relatives aux prospects, il s’agira d’adapter les actions commerciales aux besoins réels tout en prévenant les objections potentielles. La prospection téléphonique ou l’emailing de nouveaux clients peuvent être simplifiés en outillant bien les collaborateurs. Par exemple, les outils de Nomination rendent la prospection commerciale plus facile.
