Depuis cet automne, Didier Halbique est directeur général de Toshiba TEC France. Il nous dévoile les perspectives pour cet acteur du marché de la gestion documentaire, de l’impression bureautique et code-barres et de l’affichage dynamique.
Quels sont vos défis ?
Construire et accélérer la stratégie de développement de notre groupe. Nous avons lancé le plan d’entreprise appelé Performance 2027 qui se compose de trois volets principaux : la conquête, l’orientation clients et l’engagement pour la société. Sur la partie conquête clients, nous optimisons nos métiers historiques de l’impression dans l’objectif de fidéliser nos parcs installés et de conquérir de nouveaux clients. Nous développons également la dématérialisation, l’automatisation des processus métiers, l’affichage numérique dynamique ainsi que les solutions IT autour de la sauvegarde et de la protection de documents.
« Nous ne sommes plus dans le remplacement d’une solution A par une solution B mais dans une approche « consultative selling » »
Quels sont les autres enjeux ?
Poursuivre dans l’engagement client puisque Toshiba a déjà été élu service client de l’année. Sur la partie RSE, nous avons obtenu le label EcoVadis. Nous allons continuer de travailler notre impact environnemental, social et éthique. Enfin, je souhaite renforcer la place de l’humain au sein de notre organisation. C’est pourquoi nous candidatons pour la labellisation Great Place To Work.
Allez-vous de plus en plus vous tourner vers le conseil ?
A l’origine nous sommes plus reconnus comme un bureauticien qui s’est concentré sur le métier de l’impression et nous avons effectivement trop longtemps délaissé le document au format électronique aux ESN et intégrateurs IT. Suite à cette prise de conscience, nous avons toute la légitimité afin d’apporter de la valeur sur les sujets de la gestion de flux documentaires auprès des entreprises et ce sur l’ensemble de nos canaux de ventes, directs ou indirects.
Qu’est-ce que cela change ?
Développer la partie conseil est un vrai changement de notre « business model » historique. Nous ne sommes plus dans le remplacement d’une solution A par une solution B mais dans une approche « consultative selling ». Cela nécessite de nouvelles compétences que nous acquérons en formant nos collaborateurs au sein de notre centre de formation interne « Toshiba Academy » ou en recrutant de nouveaux profils en externe. Une démarche qui vise à adapter l’ensemble des commerciaux et des forces d’avant-vente dans l’accompagnement de nos clients et prospects.
« Mieux modéliser la donnée pour la mettre à disposition du management »
Le marketing participe également aux changements ?
Le marketing produit doit être plus fort que jamais pour permettre d’élargir notre portefeuille de façon intelligente et cohérente. Ainsi, nous adoptons une approche plus verticale et moins généraliste. L’alignement doit être le plus parfait possible entre la création d’offres et la mise sur le marché afin de s’assurer de bonnes performances.
Avez-vous d’autres chantiers ?
Nous passons trop de temps à chercher la donnée plutôt qu’à l’analyser. Nous allons mener un projet de business intelligence allié à l’IA afin de mieux modéliser la donnée pour la mettre à disposition du management. Cette démarche va nous aider à travailler l’optimisation de nos organisations, la fidélisation, à déterminer le moment optimal pour contacter un client. Tout cela va nous rendre plus agile, plus rapide. Nous allons tirer un maximum de bénéfices sur un marché qui bouge.
Propos recueillis par Adrien Ares
