Réseaux sociaux, content marketing, CRM font partie des possibilités qui s’ouvrent sous les pas des forces commerciales et marketing. Dans cette perspective, hyper-ciblage et personnalisation apportent de la valeur ajoutée tout en évitant de faire perdre un temps précieux aux deux parties. Toutefois, la digitalisation ne balaie pas les rapports humains. Plus que jamais le client reste au cœur des préoccupations. Il faut saisir ses besoins, construire une vraie relation et résoudre ses problématiques avec son concours. De l’expertise qui, nous l’espérons, vous accompagnera dans vos pratiques de demain !
Arrêter de faire de la communication… engagez les conversations avec vos prospects.
En BtoB, 57% du processus d’achat est déjà parcouru lorsqu’un commercial rencontre ou s’entretient avec l’acheteur. En conséquence, de nouveaux schémas marketing doivent se mettre en place. La parole officielle descendant du sommet de l’entreprise jusqu’aux clients est révolue. Les catalogues ou plaquettes institutionnelles sont dépassés… La révolution numérique ainsi que l’évolution des mentalités réclament des formes de conversations pertinentes et non plus uniquement du discours corporate.
Le social Selling pour entrer en contact avec ses prospects
L’utilisation des réseaux sociaux est un moyen efficace pour toucher directement les prospects et, par la suite, les mener sur le site web de l’entreprise. Plus prégnante dans le B2C, cette prise de conscience de l’importance du social
selling est désormais une réalité tangible dans les sociétés B2B… À condition que les médias sociaux utilisés proposent du contenu de qualité.
Apporter de l’expertise
Il faut être considéré par les clients comme un expert de son sujet. Dans cette perspective, il est question de créer des contenus qui se basent sur l’expertise de la société tout en faisant écho à l’intérêt du client. C’est un facteur sur lequel il est primordial de capitaliser pour sortir du lot. Les commerciaux peuvent être moteurs de cette dynamique en faisant remonter les problématiques du terrain afin de participer au storytelling marketing. Toutefois, l’émergence d’une problématique nouvelle : « Maintenant avec la production de contenus, les salariés prennent de l’importance, car ils sont capables de produire des contenus d’entreprise sous leurs propres signatures. Dans les années qui viennent, la problématique des sociétés en B2B sera de gérer la marque et les têtes pensantes de la société.
Marketing automation
L’expérience et le parcours clients s’améliorent grâce aux nouvelles possibilités données par le numérique. Cela passe notamment par le marketing automation. Il s’agit d’alimenter les prospects en communications qui les intéressent et de créer une conversation pour les amener à maturité. Cette approche persona donne de bons résultats car les messages sont différenciés et personnalisés en fonction de la typologie des cibles prédéfinies. Par ailleurs, des outils aident à mesurer l’efficacité d’une communication. Grâce au lead scoring, nous pouvons déterminer une note du degré d’intérêt du prospect. En fonction du niveau de maturité, le marketing transmet le prospect aux forces de vente pour déclencher l’acte commercial ou le couve (nurturing) en planifiant de nouvelles actions. Dans les prochaines années, les experts misent sur plus de ciblage et de personnalisation des actions.
Se rapprocher du commerce
Le décloisonnement entre les services commerciaux et marketing est un clivage dépassé, tant les cycles de vente se rallongent et qu’il faut apprivoiser le temps long. Devant les nouveaux comportements d’achat, la mise en commun des informations permet de tendre vers le closing. Ainsi, les marketeurs sont invités à davantage communiquer les données sur les prospects, tandis que les commerciaux sont impliqués pour ajuster les campagnes en fonction des éléments terrain. Le tout en dépassant les débats stériles liés au lead génération. Il faut réaligner les objectifs et les outils notamment marketing automation et CRM. Marketing et commerce sont un continuum avec des compétences différentes.
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