C’est quoi un grand compte ? Définition.
La notion de grand compte varie selon chaque entreprise et la structure de son parc clients. Selon une étude Nomination, un grand compte se définit par 67% des commerciaux par le potentiel de CA que le société peut apporter, à 36% par son chiffre d’affaires et à 26% par une implantation multisite ou un processus de décision complexe. Un grand compte est donc un compte clé, ou compte stratégique, et la liste de ces comptes et propres à chaque entreprise.
Comment prospecter des grandes entreprises ?
Comment obtenir un rendez-vous commercial avec un grand compte ? Vendre à des grands comptes ne s’improvise pas. Approche, conquête, montée en puissance progressive imposent de tout connaître de leur structure, de leur mode de fonctionnement, de leurs objectifs… et des hommes qui les dirigent. Une stratégie commerciale grands comptes efficace ne doit rien laisser au hasard (prospection téléphonique, rdv physique, emailing). C’est pourquoi Nomination met en lumière 10 étapes pour rendre plus efficace votre approche des grands comptes.
Identifiez chaque décisionnaire comme étape 1 de votre prospection commerciale grands comptes
1) Élaborez un mapping du grand compte.
Votre interlocuteur principal n’est souvent pas seul décisionnaire. L’organigramme de l’entreprise vous permet d’identifier instantanément vos contacts, mais aussi leur hiérarchie. Quelques clics suffisent pour obtenir la fiche détaillée de chaque acteur impliqué dans le processus de décision. En élargissant votre prospection et en démontrant à tous la force de votre proposition, vous augmentez vos chances de voir la balance pencher en votre faveur.
2) Repérez les utilisateurs potentiels.
Grâce à l’organigramme de l’entreprise, vous détectez également les utilisateurs potentiels de votre produit. Démontrez-leur l’intérêt de votre solution, ses qualités et sa parfaite adéquation avec leurs besoins. Rarement décisionnaires, ils peuvent néanmoins être prescripteurs ou, insuffisamment informés, constituer un frein. En qualité d’utilisateur, ils entendront plus facilement votre argumentaire.
3) Mesurez l’influence de chaque décideur.
Le processus de décision est complexe. Les budgets importants font souvent l’objet de discussions en comité de direction. Une prise de contact avec chacun des membres peut s’avérer utile, assortie d’une argumentation adaptée à leur fonction, leurs enjeux et à la nature des responsabilités qu’ils exercent. Votre solution doit être connue de tous pour remporter le maximum de suffrages.
4) Intéressez-vous à leur parcours.
Analysez la carrière de vos interlocuteurs. Ne négligez aucun élément, notamment extraprofessionnel. Tous entretiennent des liens avec de nombreuses personnes – anciens collègues, supérieurs hiérarchiques, amis – et sont susceptibles d’écouter un avis extérieur.
Connaître vos interlocuteurs comme étape 2 de votre stratégie commerciale grands comptes
5) Adaptez votre approche à chaque interlocuteur pour mieux vendre aux grands comptes.
Analysez la biographie détaillée de chaque décideur. Précise et à jour, elle vous renseigne sur les missions qui lui sont confiées et son niveau de responsabilité au regard de votre solution. Chaque information peut s’avérer précieuse au moment d’argumenter.
6) Ciblez juste.
Basez vos recherches sur des fonctions spécifiques, des mots clés… L’interlocuteur que vous souhaitez approcher peut exercer diverses responsabilités, non mentionnées dans l’intitulé de son poste. Nombre de responsables du développement durable, par exemple, sont aussi en charge de la communication ou directeurs généraux. Seule une recherche fine et une base de données qualifiée vous offrira les clés nécessaires au ciblage de votre prospection téléphonique.
7) Analysez l’activité de l’entreprise.
Nomination vous donne accès aux informations financières et aux investissements publicitaires de votre cible. Vous identifiez toutes les composantes d’un groupe et pouvez suivre l’activité du marché sur lequel il évolue. Un atout majeur sur le plan relationnel, mais aussi en vue d’une prospection ciblée.
Étape 3 : actualisez vos informations pour élargir votre influence sur le compte
8) Pensez « cross selling ».
L’organigramme des entreprises vous fournit aussi de nombreuses informations sur ses filiales (localisation, secteur d’activité) et son environnement (appartenance éventuelle à une holding). Profitez-en pour élargir au maximum votre prospection. Vous travaillez déjà avec une entité du groupe ? Familiarisé avec la culture de l’entreprise, disposant d’une référence prestigieuse, vous bénéficiez d’atouts supplémentaires pour conquérir de nouveaux marchés.
9) Contactez les nouveaux décideurs avant vos concurrents.
L’arrivée d’un nouveau décideur préfigure souvent des changements. La meilleure période pour prendre contact se situe dans les quatre à neuf mois suivant sa prise de poste. Son taux de mémorisation du message est alors proche de 100 % et le taux de retour des actions commerciales multiplié par 2. Une prospection téléphonique durant cette période cruciale a toutes les chances de faire mouche !
10) Optimisez vos campagnes e-mailing.
En parallèle d’une prospection téléphonique, mettez en place des campagnes d’emailing sur vos grands comptes cibles : envoi de livre blanc, name dropping… Tous les prospects ayant cliqué sur l’offre ou simplement ouvert le message sont clairement identifiés. Un atout imparable pour optimiser vos relances de prise de rendez-vous !
