Le smart scoring est désormais disponible gratuitement dans les licences sales et marketing. Cette nouvelle fonctionnalité donne la possibilité de dupliquer ses succès. Voici comment…
Le smart scoring part d’un constat simple : il est souvent difficile pour les entreprises d’avoir une vision claire de leurs portefeuilles clients. Pourtant, cette connaissance permet d’identifier points forts et secteurs porteurs. Voilà pourquoi Nomination a développé une nouvelle fonctionnalité afin de vendre mieux. « Le smart scoring automatise les potentiels revenus en fonction des ventes réalisées », explique Marianne Fournioux, responsable produits chez Nomination.
Déterminer les segments de business les plus porteurs…
Comment cela fonctionne ? C’est très simple. Le client donne accès à son fichier clients dans le respect des accords confidentialités. Pas d’inquiétude : une transparence totale n’est pas exigée. Par exemple, il est possible d’associer une valeur relative à chaque compte au lieu de préciser un chiffre d’affaires exact. Ensuite, un algorithme de matching croise le portefeuille clients avec la donnée Nomination et restitue une analyse à plat mettant en avant les forces et les faiblesses (secteur d’activité, chiffre d’affaires, taille d’entreprise, effectifs…).
Suite à cela, le smart scoring réalise une analyse croisée (taille/secteur) et détermine des segments à potentiel en calculant un score sur la base de la valeur du panier moyen. « L’objectif est que les sales puissent se concentrer sur des cibles pertinentes. Le smart scoring participe à une stratégie commerciale efficace. En effet, nous fournissons une liste de prospection structurée dans laquelle le potentiel business est supérieur à la moyenne », détaille Marianne Fournioux.
… En tenant compte de ses succès et de la pénétration du marché
Si cette analyse à plat du portefeuille clients permet d’identifier ses segments porteurs et de mettre en place une stratégie commerciale efficace, elle offre également la possibilité de dupliquer les réussites et d’investir de nouveaux terrains de jeux. En un clic, la fonctionnalité propose des entreprises similaires (secteur d’activité, chiffre d’affaires, taille d’entreprise, effectifs…) à celles avec lesquelles des succès ont déjà été obtenus.
Le smart scoring prend en compte la taille du panier moyen ainsi que la couverture du marché. « Le score ne fait pas tout, rappelle la responsable produits. Nous avons la capacité de mettre en avant certains secteurs dans lesquels la pénétration de marché est faible mais qui offrent des perspectives intéressantes ». Ainsi, la nouvelle fonctionnalité possède un autre indicateur de succès dans sa manche : l’indice de pénétration de marché. Grâce à ce dernier, aucune verticale ne passe sous les radars.
Prochainement, le smart scoring s’enrichira de nouvelles évolutions comme la possibilité d’intégrer des éléments géographiques tels que la localisation des entreprises.
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