Emmanuel Bertrand est vice-président sales chez Cegedim Santé. 250 personnes sous sa responsabilité, 100.000 clients et 240.000 prospects… Et une ligne directrice en tête : maîtriser la carte et le territoire.
Récemment, vous avez remodelé votre organisation ?
En début d’année et en pleine période Covid, nous avons regroupé quatre unités et reconstitué une nouvelle organisation commerciale plus en lien avec les attentes du marché. Nous n’avons pas déconstruit, nous avons expliqué à nos collaborateurs qu’ils allaient faire la même chose mais en équipe. Nous avons donc facilité les mobilités internes parfois d’une région à une autre et avons même renforcé nos équipes par du recrutement. Il y a eu très peu de turn-over. La nouvelle organisation a trouvé son rythme de croisière avec une bonne dynamique et une culture de la gagne intacte.
« Grâce à la data, nous avons construit notre organisation de manière scientifique »
Est-ce que le Covid a accéléré la digitalisation dans le domaine de la santé ?
Cela a été une chance pour un acteur du marché comme nous. Nous avons gagné deux ou trois ans sur des sujets comme la téléconsultation qui s’est démocratisée. La période Covid a été intense pour les équipes commerciales. Il y a eu énormément de demandes entrantes et un besoin de renouveler les liens en distanciel avec les prospects et clients. Nous avions anticipé cela. Avant le premier confinement, nous prospections par Skype médecins et kinés entre deux rendez-vous.
Qu’est-ce que vous apporte la data ?
C’est la clé de notre efficience. De la donnée publique nous a permis de constituer une base de données d’informations qualitatives sur le nombre de professionnels de santé par département, l’âge moyen des médecins, l’évolution de la population d’infirmiers à court, moyen, long terme. Grâce à la data, nous avons construit notre organisation de manière scientifique et positionné nos équipes commerciales à travers le territoire. Notre approche est régionalisée car le marché de la santé est hyper territorialisé. Il faut être présent partout.
« Il faut savoir mettre en avant de belles dynamiques individuelles »
Votre organisation est très décentralisée alors ?
Oui, quatre directeurs commerciaux gèrent la France découpée en super régions. Je fais souvent une analogie avec le jeu de stratégie Risk. Une fois que nous occupons un territoire, nous sommes difficilement délogeables. Pourquoi ? Parce que les professionnels de santé sont poussés à renforcer les synergies à travers le numérique. La synchronisation avec un système informatique identique permet de mieux suivre la patientèle entre praticiens. Notre volonté est donc de gagner un territoire après l’autre.
Durant cette période, comment avez-vous maintenu l’esprit d’équipe ?
Chaque lundi, nous réalisons un flash info qui présente les signatures importantes, des informations, certaines thématiques. Nos équipes ont intérêt à jouer ensemble. La réussite des uns a un impact sur les résultats des autres. Le commercial est un ‘animal’ individualiste. Il faut savoir mettre en avant de belles dynamiques individuelles. Nos meilleurs vendeurs ne sont pas seulement valorisés, ils expliquent comment ils arrivent à faire la différence. Un partage d’expérience profitable à tous.
Propos recueillis par Adrien Ares
