A la rentrée, Emmanuel Bonnet a rejoint le comité exécutif de GXO en qualité de vice-président business développement en France. Au sein du prestataire pure-player de logistique contractuelle s’entremêlent temps long de la prospection et avancées technologiques.
Quels sont vos défis ?
Ma fonction est très commerciale. Mes objectifs principaux sont le chiffre d’affaires de l’entreprise et sa croissance. Je suis à la tête d’une équipe d’une trentaine de personnes réparties dans trois grandes activités : développement commercial, gestion des clients grands comptes et bureau d’études.
« En de nombreux points, notre vente s’assimile aux codes du recrutement »
Existe-t-il des spécificités dans votre domaine ?
Le cycle d’acquisition est relativement long. Entre les premiers pourparlers et la signature du contrat, il peut s’écouler 12-18 mois. Nous avons besoin d’un pipeline important avec une forte rotation afin de gérer la longueur des cycles de décision. Sachant qu’il n’y a qu’un seul gagnant à la fin ! En de nombreux points, notre vente s’assimile aux codes du recrutement. Un contrat nous lie, c’est aussi une des caractéristiques commerciales de nos métiers. Nous venons de signer un contrat de 20 ans en Allemagne, ce qui suppose deux partenaires qui se projettent mutuellement ensemble.
Cette singularité demande des points de réassurance ?
Absolument. De la réassurance, du dialogue et de la compréhension mutuelle constante. Je ferai un parallèle avec le terme de coévolution emprunté à la biologie qui définit les espèces partageant un même écosystème. Le but du jeu est de se tirer mutuellement vers le haut. Un prestataire logistique défaillant peut mettre en grande difficulté son client et inversement. On parle là d’un vrai partenariat quand un acheteur peut vous confier jusqu’à plusieurs dizaines de millions d’euros de stock, souvent sans “plan B”.
« Le gisement de futurs projets, ce sont les entreprises qui n’ont pas encore externalisé leur logistique »
Comment se passe l’acquisition ?
Elle revêt plusieurs formes. Nous pouvons répondre à des appels d’offres entrants qui nous sont adressés sur la base de notre expertise et de notre réputation, nous pouvons répliquer une prestation. Nos équipes ciblent des secteurs pour faire de la chasse. Notre portefeuille clients est assez typé blue-chips, grosses entreprises mondiales. Surtout, il m’apparait important d’identifier où nous pouvons créer une valeur supplémentaire.
De quelle manière ?
Par l’anticipation. Une grande partie de notre chiffre d’affaires provient de la reprise d’activités existantes. Nous sommes habitués à identifier les dysfonctionnements, l’insatisfaction et les écarts de besoins pour parler en langage commercial. Mais le gisement de futurs projets, ce sont les entreprises qui n’ont pas encore externalisé leur logistique. Cela représente près de la moitié des entrepôts français. Or, les groupes souhaitent évoluer d’une logistique manuelle à une logistique automatisée 2.0.
Cela réclame également de l’accompagnement de la part de GXO ?
Ce type de projet a un niveau de complexité ne serait-ce que pour clairement définir le besoin. Ensuite, il y a la question de la conduite de projets qui peut prendre deux ans ou plus pour un entrepôt automatisé. GXO a de l’expérience et de la crédibilité sur les questions liées à la technologie ou à la robotisation. L’IA est présente dans nos logiciels de gestion d’entrepôts notamment pour optimiser les stocks et les trajets. L’IA permet de prévoir, et de la qualité de la prévision découle la performance de la supply chain sur plusieurs niveaux.
Propos recueillis par Adrien Ares
