Les renseignements collectés en amont sur l’entreprise et le décideur ciblé ont facilité la prise de rendez-vous et la préparation de l’argumentaire. Exploiter ce capital dans les règles permet de marquer de nombreux points durant l’entretien. En effet 56% des décideurs BtoB sont insatisfaits de leur expérience d’achat. Efforcez-vous d’optimiser chaque rencontre en continuant de parfaire la connaissance de votre interlocuteur. C’est la meilleure manière de comprendre la nature de ses besoins, de ses moyens ou de ses appréhensions. Et ainsi, de mieux répondre à ses attentes !
Cerner le profil de son interlocuteur
Chaleureux, affable, distant, pointilleux, pressé. Les premières secondes en face-à-face vous fourniront de précieuses indications sur la personnalité de votre interlocuteur. Elles vous permettront d’adapter votre attitude, votre comportement et votre discours. Objectif : faire preuve d’empathie pour instaurer un climat propice au dialogue.
Capter son attention
Évoquez une connaissance commune, un client satisfait ; félicitez votre interlocuteur pour un succès récent, rappelez un fait d’arme notoire. En un mot, efforcez-vous de créer d’abord une relation de personne à personne avant de la faire évoluer vers un échange plus commercial. Car outre ce que vous avez à lui proposer (produit, service), votre interlocuteur va juger votre amabilité, votre réputation, la sincérité de votre désir de l’accompagner, votre niveau d’expertise, etc. Autant de paramètres qui influenceront sa décision au terme de l’entretien.
Choisir le bon vocabulaire
Pour se comprendre, il est nécessaire de parler la même langue. Parce qu’ils ne partagent pas au quotidien les mêmes objectifs, les mêmes problématiques, les mêmes expertises, un chef d’entreprise, son directeur financier ou l’un de ses experts techniques vous tiendront des discours totalement différents. Adaptez-vous au vocabulaire de votre interlocuteur, appropriez-vous ses mots, ses expressions. Ainsi, il vous comprend et sait que la réciproque est vraie.
Écouter pour mieux convaincre
Privilégiez une entrée en matière synthétique plutôt qu’un long argumentaire pendant lequel votre interlocuteur risque d’avoir le sentiment que vous monopolisez la parole. Rapidement, impliquez votre contact dans un processus d’échange en le questionnant sur :
- la situation actuelle de son entreprise,
- ses besoins,
- les problématiques auxquelles son entreprise se heurte,
- sa perception des solutions possibles.
Ouvrez le dialogue au maximum : l’objectif de ce premier entretien est également de parfaire votre connaissance de l’entreprise et la vision qu’en a votre interlocuteur.
Se positionner en expert
Évitez de donner à votre vis-à-vis l’impression de vouloir vendre votre solution à tout prix. Il est toujours préférable de l’amener à se placer lui-même en situation de demande et donc d’achat. Prenez en considération ses priorités, son jugement, etc. Positionnez-vous en expert, en conseiller, afin de nourrir sa réflexion et d’établir un pont entre ce dont il a besoin et ce que vous avez à lui offrir.
Décrypter le non verbal
Contrairement à un entretien téléphonique, vous pouvez également analyser le comportement et la gestuelle de votre interlocuteur pour en savoir plus sur son état d’esprit tout au long de la rencontre.
Exemple 1 :
il vous observe, opine à vos propos, se penche vers vous ? Vous avez capté toute son attention, c’est le moment de jouer vos cartes maîtresses.
Exemple 2 :
à l’inverse, il adopte une posture défensive, laisse son regard dériver vers la fenêtre ou l’écran de son ordinateur ? Replacez-le au centre de l’entretien en lui posant des questions le concernant, lui et son entreprise.
Placer des jalons pour plus tard
Vous remporterez rarement la partie au premier rendez-vous, mais vous en sortirez avec de nombreux atouts pour la seconde manche. Concluez l’entretien en vous enquérant des prochaines échéances de votre cible, afin de programmer une autre rencontre au moment opportun. Renseignez-vous aussi sur l’identité des autres personnes impliquées dans le processus de décision, et prévoyez de les approcher pendant ce délai. Si votre entretien est un succès, il est fort possible que votre cible vous propose de faciliter ces prises de contact.
