Atalian opère dans le facility management. Eric Soriano y officie en qualité de head of international business development. Il est chargé des comptes stratégiques pour les Etats-Unis, l’Europe, l’Afrique et l’Asie.
Quels sont vos défis ?
L’expansion internationale du modèle Integrated facility management (IFM). Des grands comptes internationaux ont désormais la maturité pour évoluer vers un modèle de service IFM. Au lieu de traiter avec des dizaines de prestataires, Atalian propose à ses clients d’exercer en propre les métiers. Il n’y a que peu de sous-traitance chez nous contrairement à certains de nos concurrents. Le modèle facility management favorise les optimisations de temps et de coûts pour les directeurs des services généraux ou des achats. L’appétence n’est pas la même selon les territoires : les anglo-saxons sont orientés FM, l’Europe du Sud est un peu moins friande tandis que l’Europe de l’Est bascule vers ce modèle.
« Notre positionnement innovant déstabilise un marché changeant »
Vous devez donc faire de l’évangélisation ?
Nous sommes toujours dans une approche audit et conseil. Chaque secteur d’activité présente des défis lui qui sont propres. En effet, le facility management est plus simple à implanter quand nous faisons du building office pour des établissements bancaires plutôt que dans un contexte industriel. Un appel d’offre dure entre un an et 18 mois. Les cahiers des charges clients « bruts » sont complexes : il y a une ligne de service par site, par pays. Nous avons par exemple récemment répondu à un appel d’offres sur 12 pays avec 150 sites ce qui correspondait à 1500 lignes de services. Notre savoir-faire, c’est de créer une structure, une architecture autour de laquelle les donneurs d’ordres vont se retrouver. C’est un travail d’orfèvre de proposer des solutions sur mesure pour chaque client. Notre positionnement innovant déstabilise un marché changeant et surtout, exigeant.
Quel a été l’impact du Covid sur vos activités ?
Lors de la première vague, nous avons souvent été les seuls à être présents sur site. Des clients comme Airbus nous ont remerciés. Les difficultés causées par la pandémie ont précipité les appels d’offre en faveur du facility management. L’optimisation des coûts pousse les boards à faire ce choix via la direction des achats. Cela ne veut pas dire que la partie est gagnée pour autant.
« Nos gros dossiers à plus de 30 millions d’euros ont été signés sans se rencontrer Face-to-Face »
Et au niveau commercial ?
En tant que business developers, nous avons gagné en efficacité depuis bientôt deux ans. Les acheteurs ne se trouvent plus au bureau. Avant je me déplaçais dans trois capitales par semaine. Aujourd’hui, nous faisons tout par visio call. Nos gros dossiers à plus de 30 millions d’euros ont été signés sans se rencontrer Face-to-Face, uniquement à distance. C’est ici que l’expertise technique et la reconnaissance d’Atalian sur le marché prend tout son sens. La seule difficulté, c’est la visite sur site que nous réalisons en virtuel.
Quelles seront les grandes évolutions à venir selon vous ?
L’accélération du passage au FM. Aujourd’hui, les directeurs des achats sont confrontés à cette situation : des ressources en baisse et des responsabilités qui augmentent. Le FM permet d’avoir un seul pilote dans l’avion assurant un alignement de la qualité de service partout et favorisant la diffusion et mise en place de best practices. Concernant le remote selling, je ne sais pas si cela va s’installer dans la durée, mais la vente à distance nous a appris à être plus efficace dans la tenue des consultations.
Propos recueillis par Adrien Ares
