Le growth marketing est un accélérateur de business durant la prospection commerciale B2B. Cette technique repose sur la base du triptyque : data, outils, expertise. Le growth marketing porte la promesse de la croissance de l’entreprise et même de l’alignement entre sales et marketing.
Pourquoi faire du growth marketing ?
Growth marketing ? Vous en entendez parler sur les réseaux sociaux. Les moteurs de recherche multiplient les réponses aux questionnements des uns et des autres. Mais qu’est ce qui se cache derrière ces mots ? Respectant les techniques de base du marketing digital, la méthode est le produit de l’inbound, du marketing automation, de l’Ads, du content marketing, de l’optimisation SEO… Le but est la croissance, en se basant sur l’expérience globale des clients. Il s’agit de donner de la cohérence à l’ensemble des actions qui construisent le tunnel de conversion jusqu’à la vente. Pour atteindre cet objectif, analyse des données, itération, testing, repositionnement des actions, amélioration de la connaissance des comportements clients sont de mise.
Ainsi, le growth marketing se nourrit d’une stratégie marketing vertueuse : mécanique de réassurance en fonction des étapes du funnel, expertise dans son domaine, apport d’une solution crédible aux enjeux des prospects et fidélisation. Et si finalement un growth marketer sommeillait en beaucoup ?
Comment devenir growth marketer ?
Ce qui résume à merveille les préceptes du growth marketing : c’est le framework AARRR pour Acquisition, Activation, Revenu, Rétention et Recommandation.
Tout d’abord : l’Acquisition ou comment trouver la recette qui attirera des prospects potentiels et captera leur attention. Mais de quelle manière se démarquer dans le brouhaha des flux d’informations et des réseaux sociaux ? Sans doute par le développement de la notoriété, du content marketing ou de campagnes d’acquisition.
- – L’Activation a pour but d’amplifier l’intérêt et de favoriser l’engagement des cibles vers vos produits et solutions.
- – Le premier R renvoie au Revenu c’est-à-dire au travail sur le volet de la conversion. Le but de cette est de maximiser le marketing digital, les discussions, d’accélérer le process d’achat à travers du contenu qui accompagne l’argumentaire commercial et dévoile le savoir-faire.
- – Le deuxième R qui veut dire Rétention. Rétention car à quoi bon acquérir des clients si c’est pour que le lien se rompe ? Une nouvelle fois : la fidélisation d’un client sur le long terme est plus rentable que les coûts d’acquisition pour en chercher de nouveaux.
- – Ce point nous emmène directement vers le dernier R de la Recommandation. La qualité et la personnalisation des services rendus feront des clients d’aujourd’hui les ambassadeurs de demain. Le bouche à-oreille est un puissant levier qui mène à la duplication de succès. Une sorte de marketing d’influence.
La mise en place du framework AARRR ne réclame pas une grande technique, ni nécessairement de growth hacker. Cependant, cette stratégie marketing serait un rendez-vous manqué sans le respect des cycles et le concours de la data.
L’importance de la data en Growth marketing
Le growth marketing est une stratégie marketing qui participe à la croissance de l’entreprise à condition de désiloter, de créer de la transversalité pour que circule les données entre le marketing et les sales. Et inversement. L’information est le nerf de la guerre.
Elle favorise l’exécution de la méthode, la gestion de la prospection, la qualification et l’engagement des cibles. La donnée est essentielle dans le déploiement de la stratégie commerciale. Par exemple, une étude fouillée du portefeuille clients détermine les secteurs à fort potentiel, les coûts d’acquisition et les paniers moyens en fonction de la typologie d’entreprise.
La data en growth marketing fluidifie aussi l’entrée en matière. Juste une idée en tête : une prise de contact contextualisée produit un taux de transformation de 14% contre 1% pour une approche à froid. Nous le savons chez Nomination puisque la veille sur les mouvements des décideurs constitue notre activité historique. Rebondir avec un e-mail sur une prise de poste demeure une entrée en matière de choix. Il existe aussi un faisceau d’indices qui indique des investissements à venir : les levées de fonds. A titre d’exemple, une centaine de levées de fonds en B2B est restituée chaque semaine par Nomination soit autant d’opportunités d’agir en growth marketing.
Le growth marketing n’est pas un état d’esprit réservé à une start-up avec growth hacker biberonné aux préceptes de Sean Ellis. La méthode peut s’insérer dans les stratégies de croissance d’une société quelle que soit sa taille, son budget ou ses coûts d’acquisition. Avec de bonnes bases, tout un chacun peut devenir growth marketer. Sur le long terme, il est envisageable de gagner en technique et en ambition.
Pour résumer, le growth marketing répond au framework AARRR. L’objectif principal est l’amélioration constante de la somme de bonnes pratiques marketing au service du business. Le tout devant reposer sur des outils et de la data de qualité pour que les actions de growth marketing apportent les meilleurs résultats au niveau de la pertinence et de l’efficience.
