Fournisseur de solutions intralogistiques, Exotec a récemment recruté Evelyne Raynaud au poste de directrice commerciale France et Benelux. Malgré la grisaille économique ambiante, les perspectives business sont plutôt au beau fixe.
Quels défis devez-vous relever ?
Exotec est une jeune entreprise qui a 5 ans d’âge. Nous faisions 7 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2018, 20 en 2019 et l’on prévoit 40-45 millions cette année. Nous devons étoffer nos équipes pour accompagner cette croissance et nous avons la volonté de nous étendre à l’international. Il y a déjà plusieurs projets en production au Benelux et au Japon. Nous prospectons également les Etats-Unis, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne et l’Angleterre par le biais d’intégrateurs. Nous sommes organisés sur un modèle mixte de vente directe et indirecte.
Cela change quoi d’être directrice commerciale d’une société en hyper croissance ?
A l’origine, Exotec était une start-up. Des étapes ont été franchies depuis. Nous pouvons élargir notre base de prospection car nous nous appuyons désormais sur des références existantes. Au fur et à mesure de la croissance d’une société, une directrice commerciale ne fait pas la même chose. Si une équipe grossit, la part du management aussi. De nouvelles procédures sont à mettre en place ainsi que de nouveaux outils comme un CRM adapté, des outils de prospection et de marketing digitaux.
« Nous pratiquons de la vente conseil »
Quelles sont les particularités de la vente dans la logistique ?
Croissance, manque d’espace, productivité, adaptation… Nos clients ont des problèmes logistiques. A nous de comprendre et de répondre aux besoins. Nous ne proposons pas des produits qui répondent aux critères d’achat d’impulsion. Par ailleurs, nos cycles de vente durent entre 6 mois et 1 an. C’est pourquoi nos forces de vente ont de fortes compétences techniques.
C’est votre cas ?
Effectivement, je bénéficie d’une formation d’ingénieure. Mon goût pour le relationnel m’a conduit à des fonctions commerciales. Quand on propose d’automatiser un entrepôt, on ne convainc pas avec des arguments généraux. Nous présentons une véritable expertise métier et nous sommes capables de respecter un cahier des charges précis. A ce titre, l’expertise technique est importante. Notre travail se rapproche presque de celui d’un consultant. En somme, nous pratiquons de la vente conseil.
Quel a été l’impact du Covid sur votre activité ?
Certains de nos clients déjà équipés ont multiplié par deux leurs ventes durant le confinement. Nous avons poursuivi nos activités et accompagné ceux qui avaient des volumes à absorber. Nous avons vu des changements d’habitude avec, par exemple, l’activité drive qui s’est développée. La logistique de détail entraîne des mutations. Malgré le Covid, nous sommes confiants car la robotisation de la logistique est un passage obligé.
Propos recueillis par Adrien Ares
