1. Dans un événement, choisir la bonne tribune
Dans un salon, louer un stand n’est pas forcément l’investissement le plus rentable. En revanche, figurer parmi les speakers ou les panélistes est le meilleur des investissements, à condition d’être bon orateur. Votre intervention amènera les prospects vers vous au lieu de vous obliger à les chercher.
2. Tout se joue avant la conférence
Même si vous n’êtes pas exposant, essayez de récupérer les fichiers des visiteurs antérieurs via un loueur de la place. Sélectionnez les contacts appropriés, et tentez d’obtenir un rendez-vous par mail ou par téléphone pour un café ou un déjeuner pendant l’événement. En vous connectant à Nomination, vous pouvez préparer une antisèche listant leurs préférences, centres d’intérêts, priorités professionnelles.
3. C’est dans les allées que ça se passe
Durant l’événement, passez 80% de votre temps dans les halls et en rendez-vous pré-programmés, 20% dans les conférences. C’est là que le réseautage est le plus actif. Lorsque vous repérez la personne qui vous intéresse, n’ayez pas peur de l’aborder et de vous présenter. Expliquez pourquoi vous souhaitez la rencontrer en utilisant votre pitch commercial.
4. L’introduction par un ami commun: un sésame en or
Si vous avez pour objectif de rencontrer quelqu’un, la mise en relation, sur place, par un ami ou relation commune est la meilleure des ambassades. Attention à l’adage : « 2 is company, 3 is a crowd »… Demandez à votre hôte de vous introduire, faire quelques compliments à votre sujet, puis de se retirer pour vous laisser tout loisir de converser en binôme. Parlez-moi de moi, il n’y a que cela qui m’intéresse… Il est toujours mieux de briser la glace sur une note personnelle. Ainsi, essayez d’obtenir une information de la part de la personne qui vous met en relation. Cela peut vous donner une ouverture du style : « Bob me dit que vous êtes marathonien. Vous courez depuis longtemps ? Qu’est ce qui vous a motivé au départ ? »
5. Réussir son pitch de prospection
Que faites vous dans la vie ?
Quand les gens expliquent leur métier, ça donne en général : « je travaille dans la banque », « je suis dans le transport », « je bosse dans l’enseignement ». Vendeur ? Non.
Voilà une mini présentation facile à faire : 60 mots maximum avec des liaisons importantes comme « vous savez combien, comme… et bien… Ainsi, résultat… » Évidemment, vous serez d’autant plus pertinent que vous parlez en dernier…
« Vous savez combien il est difficile de vendre», « et bien, avec ma méthode de vente », un commercial sait : (1) Détecter un enjeu, (2) adresser une organisation et non plus un individu, (3) vendre par la valeur (4) résister à une demande de négo. Résultat : la progression du CA dépasse souvent les 20%. Devinez à qui ils penseront lorsqu’ils auront un défi de performance commerciale à relever…
Aborder un contact sans introduction ou rendez-vous préalable
10 secondes
Bonjour, Nathalie H., Nomination. Je suis venue ici dans l’idée de vous rencontrer. Mon métier est d’aider les entreprises comme les vôtres à améliorer les taux de concrétisation des opportunités. Que pensez-vous de vos taux de closing chez STEEPLE ?
30 secondes
Bonjour, Nathalie H., Nomination. Je suis venue ici dans l’idée de vous rencontrer. Nos clients, des gens comme XXX et YYY (sociétés du même secteur de préférence), font appel à nous pour améliorer les taux de concrétisation des opportunités en BtoB. J’ai lu que vous aviez des objectifs de croissance à deux chiffres pour l’an prochain. Que pensez-vous de vos taux de closing ?
Après avoir écouté la réponse, j’enchaîne souvent sur une mini success-story. Notez que les verbes d’action sont très présents.
Enchainer avec une success-story
« C’est tout à fait intéressant et me fait penser à Jean, le DG de XYZ. Son problème était que les ratios de conversion des leads étaient inférieurs à 10%. Il cherchait à doubler son score. Nomination lui a permis d’atteindre son objectif. Aujourd’hui, les commerciaux savent détecter un problème, un enjeu, un objectif, adressent une organisation et non plus un individu. Leurs interlocuteurs visualisent les usages des produits et services qui leur sont présentés, les associent à une valeur et un ROI. Les taux de transformation ont grimpé à plus de 40% pour les meilleurs. A votre avis, avec qui devrais-je partager ces expérience dans votre organisation ? »
En général, la personne vous répondra « moi » et vous n’avez plus qu’à prendre rendez-vous, ou on vous référera à quelqu’un, et cette introduction aura servi de sésame.
6. L’opportunité se gagne après l’événement
Une fois l’événement achevé, le vrai travail de prospection commence : envoyez un message de remerciement à chaque personne que vous avez rencontrée, et rappelez pour obtenir un rendez-vous avec elle ou quelqu’un de son entourage. N’oubliez pas que ce premier contact est également une excellente opportunité de développer la connaissance du compte.
