Générer des leads grâce à l’ABM | Comment faire ?

Connaissez-vous le marketing basé sur les comptes, ou ABM ? Cette approche stratégique a littéralement transformé le paysage du marketing B2B. Fondamentalement, l’ABM est une méthode qui concentre les efforts marketing sur un groupe spécifique de comptes clés au sein d’un marché. Elle se distingue par la personnalisation de ses campagnes pour chaque compte cible, et cherche à créer une résonance directe avec leurs besoins et défis. Regardons ensemble comment générer des leads grâce à l’ABM et quelles sont ses subtilités. 

Importance de l’ABM en B2B

Qu’est-ce qu’une stratégie ABM ?

L’Account Based Marketing (ABM) est une approche stratégique du marketing B2B qui se concentre sur des comptes spécifiques de grande valeur plutôt que sur un large public.

Pour cela, il convient d’effectuer des recherches approfondies pour comprendre les attentes des prospects. Fondamentalement, l’ABM va au-delà de la simple personnalisation du client. La méthode vise à adapter son message et ses campagnes pour répondre avec une grande précision aux besoins spécifiques de chaque compte. L’utilisation des données est alors capitale pour créer un contenu percutant et pertinent. 

L’ABM utilise des données pour identifier les comptes à fort potentiel et comprendre leurs comportements. Les stratégies marketing ABM se basent sur des preuves solides, non sur des intuitions. 

Cette stratégie de marketing basé sur les comptes, très efficace, nécessite une bonne collaboration entre les équipes commerciales et marketing. Ensemble, elles doivent développer une approche unifiée pour cibler les comptes et élaborer des stratégies pertinentes. 

Enfin, générer des leads grâce à l’ABM permet de construire des relations durables avec les prospects/clients. Pour cela, la stratégie vise à leur offrir de la valeur constante et à répondre au mieux à leurs attentes. 

Pourquoi l’ABM est indispensable au succès B2B ?

Cette approche de marketing personnalisé offre un avantage significatif dans un marché B2B ultra compétitif : 

• – Se démarquer grâce à la personnalisation : En se concentrant sur les grands comptes et en personnalisant leurs messages, les entreprises peuvent se différencier de manière notable. Cette personnalisation inclut la manière dont les caractéristiques du produit ou service vont être présentées et communiquées aux prospects ; 
• – Positionnement en tant que partenaire de confiance : Développer des relations étroites et personnalisées aide les entreprises à se positionner non seulement comme des fournisseurs, mais aussi comme des conseillers stratégiques. C’est un véritable plus pour la confiance accordée par les prospects, et cela peut également conduire à des partenariats plus lucratifs et pérennes ;  
• – Optimisation de l’efficacité marketing : En concentrant les ressources là où elles auront le plus d’impact, l’ABM offre une utilisation plus pertinente du budget marketing. En conséquence, les taux de conversion sont plus élevés et le retour sur investissement meilleur comparé à une approche marketing plus traditionnelle ; 
• – Réponse directe aux besoins des prospects : En répondant de manière proactive et précise aux besoins, l’ABM améliore l’engagement client. En effet, les contacts sont plus enclins à répondre à des messages pertinents pour eux. 

Quelles sont les étapes d’une campagne de marketing ABM ?

Voici les principales étapes incluses dans une stratégie de marketing basé sur les comptes : 

1. Identifier les comptes stratégiques : Sélection des comptes qui ont le plus de potentiel et d’importance pour votre entreprise ; 
2. Compréhension des besoins et défis des comptes cibles : Recherche approfondie pour comprendre les objectifs, défis et priorités de chaque compte cible (entrevue avec les décideurs clés, analyse approfondie des données) ; 
3. Développement de stratégies personnalisées : Création de stratégies marketing et de vente spécifiques à chaque compte, en considérant les insights obtenus lors de l’étape précédente ; 
4. Activation et engagement : Mise en œuvre de tactiques marketing pour engager les comptes cibles de façon proactive. Utilisation de campagnes publicitaires ciblées, événements personnalisés, contenu spécifique et communications sortantes ;
5. Mesure et analyse des résultats : Suivi et mesure de l’impact des efforts ABM sur chaque compte (taux d’engagement, conversions, etc.) ;
6. Optimisation continue : utilisation des données et résultats obtenus pour ajuster et améliorer vos stratégies ABM. Optimisation des messages, ajustement des approches de communication ou révision du choix des comptes cibles. 

Smart Audience : votre atout ABM

Smart Audience de Nomination offre une approche spécialisée et efficace pour lancer vos campagnes dans les règles de l’art et générer des leads grâce à l’ABM. Grâce à cet outil puissant, Nomination vous fait bénéficier d’un ciblage précis et qualifié. En effet, l’équipe d’experts en données s’occupe de la segmentation et de la mise à jour en continu. Vous pouvez ainsi cibler avec précision les prospects avec le plus de chances de conversion en utilisant plus de 50 critères pertinents. 

Vous bénéficiez également d’une automatisation avancée pour l’envoi de mails one-to-one, dont le contournement des filtres anti-spam n’est plus un secret. Les emails rédigés sont personnalisés, pertinents et adaptés à vos cibles. 

En parallèle, Nomination vous offre un service clé en main, de la conception à l’exécution de vos campagnes ABM. Copywriters, experts en campagnes emailing et stratèges B2B, le tout piloté par un Customer Success Manager, assurent une gestion efficace et personnalisée de vos projets. 

Les témoignages clients montrent des résultats espérés, des générations de leads qualifiés et de réelles opportunités commerciales. 

Vous l’avez compris, Smart Audience est le partenaire idéal pour mettre en place une stratégie ABM réussie. Il offre à la fois la technologie et l’expertise nécessaires pour impacter favorablement vos campagnes de marketing B2B ciblé.

Ce qu’il faut retenir :