La prospection commerciale BtoB par email est un objectif incontournable. Sauf que les envois de mails successifs finissent par s’entasser dans les boîtes de réception. A ce jeu, ceux qui optent pour des séquences emailing ont 4,5 fois plus de chance d’obtenir des réponses à la suite de leurs actions. On vous explique le pourquoi du comment avec l’activation du workflow sur HubSpot.
Comment créer un workflow sur HubSpot ?
48. C’est la moyenne de mails reçus quotidiennement dans le flux de travail d’un décideur. Dans cet embouteillage permanent, attirer l’attention et augmenter le taux d’ouverture relèvent du parcours du combattant. Bien au-delà d’une simple campagne de suivi, il existe aujourd’hui une façon de se démarquer de la concurrence : les séquences de prospection ! Mais de quoi s’agit-il au juste ? D’une succession de mails automatisés grâce au workflow HubSpot.
Ce processus d’automatisation du CRM HubSpot (à la performance reconnue sur les usages marketing et de lead nurturing) vous permet de planifier l’envoi d’emails, de déterminer les jours de relance ainsi que la fréquence et l’horaire d’exécution. Sitôt que l’une de vos cibles vous répond, la séquence s’interrompt et vous reprenez la main sur la poursuite des échanges. Bon à savoir : il faut en moyenne 8 interactions avant d’obtenir le moindre retour. La plateforme HubSpot sert à soutenir vos efforts de personnalisation tout en vous délestant de tâches répétitives. Car la technique a besoin d’humain. En effet, les rendez-vous s’accumuleront à condition d’avoir une histoire cohérente à raconter et de bons déclencheurs. La mise en place est donc essentielle en amont. Chaque e-mail doit être le fruit d’une réflexion et avoir du sens les uns avec les autres. Le mieux : une prise de contact en fonction de critères de déclenchement.
Quels sont les trois types de workflows que vous pouvez créer dans HubSpot ?
1) Workflow Hubspot suite à la nomination d’un décideur
Grâce aux bases de données comme Nomination, les notifications internes du tableau de bord vous signalent un recrutement chez un prospect. C’est une opportunité d’action, un élément déclencheur pour faire le premier pas. Dans cette perspective, il vous suffit de débuter votre workflow par un simple mail de félicitations qui paraît purement désintéressé. Cette démarche vous permettra de faire ressortir votre nom et celui de votre société. Attention à contacter votre interlocuteur a minima 3 mois après sa prise de fonction afin que celui-ci prenne le temps de prendre ses marques.
Le nouveau venu sera alors moins absorbé par le flux de travail et plus enclin à entamer une discussion avec un nouveau partenaire potentiel. A ce stade du cycle de vie, il serait contreproductif de dérouler votre discours commercial. Si vos efforts n’aboutissent pas, il est possible de maximiser vos chances de prospection en panachant avec un autre canal. Par exemple, au bout d’un mois sans nouvelle malgré vos relances, un appel téléphonique ou une connexion sur LinkedIn augmentent le taux de réussite.
2) Workflow Hubspot suite à une levée de fonds
Vous ciblez une société qui vient de réaliser une levée de fonds ? C’est LE moment opportun. Une très bonne nouvelle même car qui dit levée de fonds dit besoins nouveaux et budgets revus à la hausse. La prise de contact doit être anglée sur une approche conseil avec proposition de valeur. En effet, la séquence de mails que vous automatisez depuis HubSpot est censée mettre en avant votre connaissance des enjeux et problématiques auxquels vous proposez une solution.
Commencez donc par les félicitations d’usage. Ensuite envoi d’emails de contenus (comme un livre blanc) susceptibles d’aider au développement face au flux de travail qui s’annonce. Suite à cette évangélisation et démonstration de valeur durant le processus d’automatisation, vous pouvez proposer un rendez-vous afin d’entamer des discussions autour des nouveaux enjeux liés à la levée de fonds et l’atteinte d’objectifs. Pas d’inquiétude si vous n’obtenez pas tout de suite de réponse : le taux de retour est de 18% pour un premier mail contre 27% pour le sixième mail d’une séquence. Qu’on se le dise : les séquences de prospection avec le workflow HubSpot tiennent de la course de fond plutôt que du sprint. Mais les résultats sont souvent là.
3) Workflow Hubspot suite à l’intervention d’un décideur à une conférence
Qu’il s’agisse d’une conférence ou bien d’un webinar, une prise de parole représente également un prétexte d’entrée en matière. Plus qu’un bon déclencheur, la participation à un événement vous donne des éléments pour enrichir vos séquences d’envoi d’emails puisque vous avez désormais une connaissance plus fine des sujets qui intéressent votre cible.
Vous êtes mieux armé pour capter son attention. Le motif de la prise de contact est donc tout trouvé. Pas de parcours complexe : allez droit au but (ou presque). A nouveau, vous pouvez commencer par transmettre vos félicitations. Par la suite, alimentez la réflexion de votre prospect en lui transmettant du contenu en lien avec les thématiques qui lui sont chères dans des e-mails à intervalles réguliers. Lorsque vous sentez de l’appétence et de l’avancée dans le tunnel de conversion, sollicitez un rendez-vous afin d’aborder différents sujets et objectifs. Passez à l’action avec le workflow d’HubSpot !
