En tant que partner chez Sopra Steria Consulting, pouvez-vous nous donner les spécificités de la prospection dans le domaine du conseil ?
A l’origine, il y a le pôle intégration des systèmes informatiques – qui existe toujours – doté de responsables de comptes. Le conseil est arrivé ensuite et aujourd’hui nous travaillons conjointement. Les commerciaux poussent des sujets sur lesquels le conseil peut intervenir. En résumé, il y a une prospection classique, effectuée par des commerciaux et une autre de type consultant que j’effectue. L’imbrication des deux n’existe pas au sein de Capgemini par exemple. Chez Sopra, nous cherchons à démontrer notre valeur pour toucher des clients côté métier.
Comment s’organise votre prospection ?
Sur la partie conseil, il y a d’abord la prospection en propre avec mon équipe. Contrairement à la prospection classique, il s’agit le plus souvent de rendez-vous sur l’aspect métier. Aujourd’hui je ne vais pas rencontrer un directeur général d’un groupe comme Engie ou EDF. Stratégiquement, je vais plutôt me concentrer sur des comptes tels que Engie Home Services, une filiale de taille raisonnable à qui nous pourrons apporter des solutions plus pertinentes. Par ailleurs, les commerciaux nous alertent lorsqu’ils détectent des opportunités dans des domaines techniques comme la cybersécurité, la gestion de données, l’intelligence artificielle ou la robotique. Ils s’occupent des démarches, des appels, des mails… A nous ensuite de faire des propositions de valeur sur les besoins signalés en amont. Enfin, il y a le référencement c’est-à-dire les appels d’offres auxquelles nous répondons.
Combien de temps vous prend la prospection ?
Deux jours par semaine. Cela couvre l’identification d’opportunités, la compréhension des problématiques de l’écosystème, la rédaction du pitch sur les aspects métiers et techniques, la préparation du rendez-vous jusqu’à la proposition commerciale. La partie prospection pure et dure, quant à elle, est en partie déléguée aux commerciaux pour nous permettre de nous concentrer sur le fond.
Effectuez-vous votre travail en lien avec le marketing ?
Franchement non ! Aujourd’hui, c’est de la vitrine. Nous ne retirons aucun projet des actions marketing, seulement de la notoriété sur des évènements notamment.
Êtes-vous secondé par des outils ?
On commence… Mais la plupart des sociétés de conseil sont mal outillées car elles privilégient un investissement avec rentabilité quasi immédiate. Rien que la mise en place d’un CRM peut s’avérer compliquée puisque le carnet d’adresses est le trésor de guerre des consultants. Chez Sopra, il y a beaucoup d’ingénieurs alors chacun développe des macros dans son coin sur Excel. Heureusement, nous venons de mettre en place un outil de CRM.
A quels enjeux commerciaux êtes-vous confrontés ?
Notre premier enjeu est de faire connaître le potentiel conseil de Sopra Steria Consulting qui est avant tout considérée comme une boîte informatique. Le deuxième enjeu, c’est d’organiser la prospection en utilisant au mieux les ressources pour avoir une puissance de feu plus importante auprès des clients. Le troisième axe serait un meilleur suivi des opportunités et l’optimisation des rendez-vous.
Votre profil hybride d’associé et de vendeur vous permet d’avoir des aptitudes commerciales différentes ?
Complètement ! La valeur du conseil, c’est la démonstration de la valeur ajoutée que l’on peut apporter. A ce titre, on considère dans le conseil que le meilleur et seul vendeur possible, c’est le consultant. Il parle de sujets qu’il maîtrise donc il possède la valeur. Naturellement, les commerciaux « classiques » sont très forts dans la prise de rendez-vous, le suivi d’une affaire, l’utilisation de la bonne approche liée à une vision d’ensemble de l’écosystème. Mais l’associé vient répondre aux problématiques des prospects. Il va proposer une solution sur-mesure et expliquer comment la mettre en place.
Avez-vous l’impression d’avoir progressé dans le domaine commercial ?
Oui ! Avec les années, j’ai développé une méthode qui me permet d’amorcer plus facilement des discussions. A mes débuts, je poussais des offres phares, je me concentrais trop sur la présentation de la société comme le font la plupart des consultants… Désormais, j’ouvre un panorama d’offres avec des références et des convictions précises. Je parle du client au client !
