« L’évolution des modes de consommation est un challenge »
En tant que nouveau directeur commercial, quels sont vos objectifs ?
J’ai rejoint Ferrero il y a peu. Je suis à la tête de 500 collaborateurs. Mon ambition est de m’inscrire dans la continuité de mon prédécesseur notamment dans la relation d’excellence avec clients et distributeurs. Cette volonté passera par la poursuite d’une approche collaborative afin de servir nos stratégies respectives. Il faut imaginer et construire les relais de croissance de demain.
Quels sont les obstacles auxquels vous faites face chez Ferrero ?
Nous évoluons dans un environnement concurrentiel. Cette situation nous donne l’occasion de nous remettre en question et d’atteindre une forme d’excellence. L’évolution des modes de consommation est un challenge. Il faut être en capacité de rendre concrets les plans d’actions pour qu’ils soient cohérents de bout en bout.
« Digital et physique sont les deux jambes sur lesquelles nous nous appuyons »
La transformation digitale est une réalité ?
Oui, c’est une réalité dans notre fonctionnement interne comme dans nos relations avec les clients. La digitalisation répond aux enjeux de vitesse et de fiabilité de l’information. Développement du drive, livraison à domicile, e-commerce… Il faut sans cesse s’adapter au mouvement et, si possible, anticiper le commerce de demain. Cependant, le physique garde de l’intérêt à nos yeux. Nous continuerons à créer des moments forts en magasin. Le digital et le physique sont les deux jambes sur lesquelles nous nous appuyons.
La vitesse d’exécution est un paramètre à prendre en compte désormais ?
Il existe une demande de réactivité de la part des clients. Mais le besoin d’aller vite ne doit pas endommager la qualité de nos relations avec les distributeurs. Nous devons être proactifs et capables de proposer des solutions innovantes. Être constructif plutôt qu’en réaction.
« L’entreprise en silos n’a pas d’avenir »
L’alignement sales-marketing est essentiel ?
C’était déjà le cas hier, c’est d’autant plus vrai aujourd’hui. C’est un élément clé de la performance. Nous travaillons main dans la main au quotidien. Pourquoi ? Pour la capacité à anticiper, adapter nos plans aux clients et planifier nos activités. Mais cet alignement ne se résume pas seulement au commerce et au marketing. Il doit concerner l’ensemble des départements. L’entreprise en silos n’a pas d’avenir.
A quoi ressembleront les forces de vente de demain ?
Aujourd’hui, nous avons tendance à réduire le commercial à la relation transactionnelle. Or, il vend des produits et pas des prix ! La relation de confiance est l’une des clés. Le métier va donc évoluer vers une intégration plus forte des commerciaux dans les process de l’entreprise. Ces liens vont se renforcer avec les autres départements. La dimension collaborative deviendra incontournable.
Propos recueillis par Adrien Ares
