Scalian est un groupe international d’ingénierie et de conseil. C’est 3.200 collaborateurs et 300 millions de chiffres d’affaires. Jean-Charles de Borda en assure la direction générale France et nous parle de son approche commerciale.
Pouvez-vous nous présenter Scalian ?
Depuis 1989, nous sommes les spécialistes de la transformation des entreprises grâce à notre maîtrise des processus métiers et des technologies digitales. Notre activité repose sur trois divisions : Digital Systems consacrée aux activités applicatives, Performance des Opérations et Stratégie & Transformation. A titre d’exemple, nous avons contribué à la refonte du plan Orsec pour le Ministère de l’Intérieur et nous collaborons avec Airbus dans une logique supply chain.
Le référencement donne accès à des appels d’offres
Comment s’articule votre organisation commerciale ?
Notre organisation est régionalisée. Des directeurs régionaux gèrent en autonomie leurs activités et budgets. Des directeurs d’agence encadrent des business managers qui développent des comptes. Nos Key account manager (KAM) et Global account manager (GAM) ont pour objectif de développer le chiffre d’affaires tout en favorisant la coordination avec les clients.
Quelle est la spécificité de votre secteur ?
Originellement, nous étions spécialisés dans le secteur industriel. A l’époque, Airbus représentait 50% de nos revenus. Nous nous sommes diversifiés : télécom, public, santé, bancaire. Désormais aucun secteur ne dépasse les 20% de notre revenu. Nos interlocuteurs ne sont pas les mêmes en fonction des divisions donc nous commerçons de différentes manières. De plus, un même client peut être en relation avec des business managers différents. C’est notre force et notre particularité.
Comment se passe votre prospection ?
Nous faisons un métier de service. Les clients émettent des besoins. Souvent, il faut être référencé pour avoir le droit de jouer. Le référencement donne accès à des appels d’offres auxquels nous répondons. Nous démontrons alors la capacité de Scalian d’être un partenaire fiable. C’est un travail de fond, de temps long, qui peut s’étendre sur plusieurs mois. Nous menons un vrai travail terrain pour comprendre les besoins, le contexte et apporter les bonnes solutions. Lorsque nous signons, la direction technique pilote le projet avec le soutien du commerce.
Le management est la clé de voûte de la réussite commerciale
Quels ont été les effets du Covid sur votre activité ?
Nous avons accéléré notre stratégie de diversification. En effet, nous avons dédié une équipe au développement de nouveaux secteurs et de nouveaux comptes comme la banque, la finance ou le secteur de l’énergie. Les résultats ont été plutôt probants puisque nous avons obtenu des succès et de belles références qui se sont confirmés par la suite.
Vous êtes confronté à quelles évolutions ?
Le métier du commerce, c’est moins le métier de la prospection que la capacité d’avoir une entreprise dans lequel le collaborateur se sente bien. Le management est la clé de voûte de la réussite commerciale. Je pense aux notions de télétravail ou d’équilibre vie pro-vie perso qui sont de plus en plus importantes aux yeux des salariés. En France, nous faisons face à une pénurie des talents. Il manque des dizaines de milliers d’ingénieurs. Et le phénomène s’accentue. Le problème n’est pas d’avoir des besoins mais d’avoir les talents pour répondre aux besoins.
Propos recueillis par Adrien Ares
