Julien Geffard a rejoint Peugeot Motocycles. Face à la crise sanitaire, le nouveau directeur commercial monde doit réécrire sa feuille de route. Discussion entre ambitions et résilience.
Vous avez pris votre poste en février ?
Effectivement, j’ai connu un onboarding singulier à cause du Covid. J’ai pu faire le tour des équipes y compris dans les filiales en Espagne et en Allemagne. Suite au confinement, j’ai réalisé le reste en distanciel. Mon poste réunit à la fois les métiers et les régions. La partie métier, c’est tout ce qui fait tourner le commerce comme l’administration des ventes, le sales planing, l’après-vente ou l’IT. Ensuite, il y a les régions. Nos ventes se répartissent en trois tiers : notre marché historique français, l’Europe et l’Asie.
« Trouver la bonne équation de performance commerciale »
Vous avez notamment un focus important sur l’Asie du sud-est ?
Cela fait partie de nos enjeux. Une part de notre croissance est tirée par cette région. Nous avons de bons signaux en Chine également. Le nombre d’immatriculation est en hausse. Une dynamique positive s’inscrit dans ces territoires.
Est-il délicat de chapeauter une stratégie d’ensemble sur des territoires variés ?
Mon but est de faire la synthèse entre métiers et régions tout en atteignant les objectifs fixés. C’est du glocal ! Nous discutons avec les régions. Je crois beaucoup à la co-construction pour impulser la meilleure stratégie et trouver la bonne équation de performance commerciale. Notre déploiement dépend des besoins et des opportunités locales. Par exemple, le marché allemand décolle grâce à une loi sur la catégorie 125.
« Les façons de faire du business sont appelées à changer »
Qu’est-ce que le Covid a chamboulé ?
Je réécris quotidiennement ma feuille de route. J’essaye d’imprimer à l’organisation plus d’agilité et des process simplifiés. Les façons de faire du business sont appelées à changer. Il y a deux axes sur lesquels nous souhaitons accélérer. D’abord la digitalisation. Les réseaux physiques existeront toujours mais en complément nous allons développer une proposition allant du premier point de contact sur Google à la collecte du deux-roues. Cela répond aux besoins de continuer l’activité y compris à des périodes où la présence physique ne sera plus possible.
Et le second axe de développement ?
Développement du réseau avec une stratégie différente, nouveaux canaux de vente, axe B2B et électrification de la gamme. De nouveaux profils se rendent dans nos concessions depuis le déconfinement. Des personnes qui ont des réticences à reprendre les transports en commun. La crise sanitaire nous amène à envisager différemment la ville. A ce titre, le deux-roues allient distanciation sociale et besoins de mobilité.
Et si cette crise avait une vertu ?
Nous sommes sortis du confinement, pas de la crise. Chez Peugeot Motocycles, nous notons une résilience de l’activité deux-roues. Avec du chiffre d’affaires et un niveau d’activité significatif, notre modèle a prouvé sa résistance durant cette période difficile. De plus, l’implication de nos collaborateurs m’a impressionné ainsi que l’attachement de l’entreprise à son bassin d’emplois en Franche-Comté.
Propos recueillis par Adrien Ares
