Que l’on travaille dans l’enseignement supérieur, dans le secteur de la solidarité ou dans le domaine de la culture, la question du fundraising se pose à un moment ou un autre depuis la nuit des temps. Alors autant faire preuve de méthode. Et si on parlait data avec l’Essec ?
Premier objectif en fundraising : savoir délimiter son terrain de jeu. Bien que l’on recense 4 millions d’entreprises en France, elles ne sont que quelques milliers à compter plus de 250 salariés et constituer l’essentiel du PIB. De fait, les entités tricolores en mesure d’engager du budget dans une levée de fonds sont moins nombreuses qu’on peut l’imaginer. Il doit y avoir une réflexion stratégique et une approche de niche. Il faut donc être capable d’identifier les entreprises qui correspondent à vos critères, à vos besoins et se reconnaîtront dans vos projets de collecte de fonds.
Comment être un bon fundraiser ?
La data est le meilleur des remèdes face aux problématiques de ciblage en fundraising. Une donnée de qualité et à jour permet d’ouvrir des portes insoupçonnées. C’est le constat qu’a pu faire l’Essec lors de la création de la chaire Leading a Beauty Brand, première formation d’excellence en Europe dédiée au secteur de la beauté. « A l’Essec, notre stratégie de partenariat est construite sur le développement de chaires d’enseignements et de recherches. Ces dernières sont financées par des entreprises afin de valoriser l’enseignement, produire des idées et changer positivement le monde », expose Aline de Salinelles, directrice du développement recherche et innovation de l’Essec.
Oui, mais vers quelle entreprise réaliser sa campagne de fundraising ? Et avec quel interlocuteur engager la conversation ? C’est à ce moment précis que Nomination a pu accompagner l’Essec dans l’identification de partenaires potentiels de la future chaire.
Après avoir dressé une liste d’entreprises dans le monde de la beauté à activer vient le temps de déterminer les cercles de décision : « Toutes les organisations sont loin d’être visibles, explique Aline de Salinelles. Par la suite, ce n’est pas toujours évident de comprendre où se trouve le pouvoir, notamment budgétaire. En s’appuyant sur un outil comme Nomination, nous faisons du mapping pour savoir qui est vraiment décideur et adresser la bonne personne ». Une connaissance impérative d’autant que c’est le directeur général qui prend contact par mail ou courrier pour proposer de co-construire une chaire comme celle-ci.
Comment faire un fundraising ?
Dans un environnement en constante évolution, la data de Nomination permet également de contextualiser l’engagement. Quelle que soit l’offre de fundraising, la notion de timing demeure essentielle au cours d’un processus de sollicitation. Aussi, Nomination fournit des informations précieuses sur les moments de vie des entreprises. En capitalisant sur l’actualité des sociétés, les approches deviennent plus naturelles, moins déconnectées de la réalité du business. De plus, les interlocuteurs s’avéreront plus réceptifs à votre proposition de mécénat d’entreprise.
Il existe un autre actif sur lequel s’appuyer mais qui reste bien souvent en jachère. Il s’agit de l’actif relationnel. Et ce n’est pas une institution comme l’Essec qui soutiendra l’inverse. Fondée en 1907, l’école compte désormais 55.000 alumni. Ces derniers sont autant de prescripteurs en puissance qui peuvent faire bouger les lignes, débloquer certaines situations et faire de la mise en relation.
D’ailleurs, la directrice du développement recherche et innovation de l’Essec en est bien consciente. Elle utilise ce levier afin de faire avancer les projets : « Nous croisons des bases de données externes avec le réseau des professeurs et de notre staff. Nous savons pertinemment qu’un ancien de l’Essec – surtout les juniors qui conservent un lien fort avec nous – ont plus de chance de nous aider que des diplômés d’autres écoles ».
L’ensemble des bonnes pratiques autour de la data et de l’actif relationnel a porté ses fruits pour l’Essec. En effet, la chaire Leading a Beauty Brand a vu le jour seulement quelques mois après le début des opérations de contacts. IFF, Estée Lauder et Nocibé ont décidé de se lancer dans l’aventure. Mission réussie !
